[揽瓜阁精读] 156.discount broker

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第一段：WS公司发展良好

第二段：（转折）但是WS公司正在失去一部分生意，新进入者也在快速抢占直接渠道

第三段：采取策略
1.加强：个性化服务，一站式畅购的便捷
2.弥补：成本效益，给顾客优惠，管理高端顾客关系，吸引顾客的忠诚度

第四段：专业公司和全方位服务的提供者解绑，聚焦于投资者的特殊资源
发展直接渠道以规避老牌企业的成功足迹—专业化有发展动力

第五段：专业公司意识到发展趋势（mutual funds/employers-sponsored)——提供特殊资源、让客户觉得他们很便宜(事实并不如此）

第六段：专业公司发展良好，牺牲了全方位服务公司，投资者获益良多

第七段：一直到1980年代中，full-service公司占据主导位置，证券法不能让公司和其它公司区别开来，所以顾客营业额较低

第八段：(转折）解除价格管制和技术进步改变了full-service公司垄断的局面，新的专业公司以较低的价格提供服务

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1. 华尔街的证券公司近年来从稳定的经济环境获益良多，比如牛市和交易量，全服务公司是他们的强项。随着婴儿潮的人们开始关注退休后财务需求，共同基金资产上升。2. 尽管未来市场可能仍然状况良好，但这些全服务公司即将面临丢失一部分来自折价债券商共同基金公司和其他定制服务公司的商机，这些凭借低廉单价和科技拥有25%市场份额。尤其是新入场者能很快的成长。
3. 为了反击，这些券商应该扬长避短，强项是marketing，定制服务和一站式购物。弱势是关注成本和运营效率，将省下成本让利给客户。而且应该前瞻性的，通过优质服务和客户忠诚项目来经营核心客户。
4. 这些公司拆分全服务公司的的产品，着重于客户特定价值来源。还开发线上渠道，满足取代面对面交易的实际需求。随着技术进步是的自助服务成为现实，为专业化趋势获得势头。
5. 与此同时个人投资者排名的变化，激发了共同基金的成长和雇员参股计划。定制服务公司越来越关注特定价值来源来秒定目标客户，使他们的服务成本更低。
6. 定制服务商从全服务公司增长的花费中收获很多。自1985年的这十年来，零售资产的折价证券交易量翻了三倍。显然投资者由此获得不少利润。
7. 竞争环境极大地改变了全服务公司。到1980年中期全服务公司都凭借否有的客户和销售债券统治这个领域。但证券法提供了一个让这些公司除了公司形象和声誉外很少能让自身特殊化的东西，因此客户回头率通常很低。
8. 但是价格松绑和科技优势极大的改变了这种模式，新出现的定制服务公司和折价券商以极低的价格提供服务。

鱼肋123

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