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在几乎所有每一个购买决定中，消费者都可以选择什么都不做：他们总是可以把钱存下来以后再用。这就是为什么市场营销人员的任务不仅是击败竞争者，更是说消费者在第一步就把钱花掉。根据经济学原理，我们花费的每一美元的痛苦都是相同的。然而，在市场营销事件中，许多因素影响着消费者对于每一美元价值的评估以及他们在花费时感受到的痛苦。
零售商知道允许消费者推迟支付可以极大地提高他们购买的意愿。一个原因：金钱的时间价值让将来的付款没有现在支付那么贵。但这一现象还有第二种不那么理性的基础。（另一个原因）支付和损失一样，通常是让人不开心的。但是目前的情绪体验是更为重要的。即使微小的延迟支付可以缓解即刻花钱的刺痛，并且消除购买的重要屏障。 另一种最小化支付痛苦的方式是去理解“mental accounting”影响决策的方式。经济学家认为，消费者对于他们不同途径获取的钱会使用不同的mental accounts而不是平等地对待他们所拥有的每一美元。常见的mental accounts包括意外横财、零用钱、收入和储蓄。意外收入和零用钱通常是最容易被消费者花掉的。收入则没那么容易被花掉，而储蓄则是最难被花掉的。
压倒性的证据表明，将一个选项作为默认选项会增加它被选中的机会。默认如果你不积极做出选择，你会得到什么，这部分是通过在任何购买发生之前灌输一种所有权的感知来实现的，因为我们从收益中获得的快乐没有从同等损失中获得的痛苦那么强烈。当我们在“默认情况下，某样东西会变得比原本更有价值我们更不愿意放弃它。 有远见的营销人员可以利用这些准则。（举例）一个意大利电信公司，提高了在客户致电取消服务时向他们提供的优惠的接受率。最初，脚本通知客户，如果他们保留计划，他们可以获得100个免费通话。这个脚本被改写为：“我们已经将100个通过存入您的帐户，您如何使用这些电话？许多客户不想放弃他们认为已经拥有的自由通话时间。 默认在决策者不关心、困惑或对他们的选择感到矛盾时发挥最好作用。在一个越来越多的选择的世界里，这一原则尤其重要，因为默认消除了做出决定的需要。对大多数客户来说，默认也是一个好的选择。试图误导客户最终会滋生不信任而适得其反。
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发表于 2023-2-17 01:22:41
