[揽瓜阁精读] 249. default strategy

Manss

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Chiefleung

P1：
内容：经营者不仅要打败竞争对手，还要让顾客付款。根据经济原则，我们每付一美元都一样痛苦，但是在市场上，许多因素影响着我们对于一美元价值的判断
P2：延迟付款的两个原因
内容：顾客延迟付款可以增加他们的购买欲望。原因一是根据货币时间价值，未来付款比现在要便宜。原因二是付款是不愉快的，所以短暂的延迟付款可以减缓不愉快
P3：减少不愉快的另一个原因
内容：另一种减少不愉快的方法是理解精神会计法，人们把挣的钱分为windfall gains, pocket money, income and savings，前两种容易花，后两种不容易花
P4：引入default原则
内容：defaults在我们还没有购买前就将我们已经拥有该物品的认知植入脑海，因为我们得到东西的快乐小于失去该东西，所以当我们被错误给予某东西时，它会变得更有价值
P5：举例说明p4
内容：人们不愿意放弃已有的free talk
P6：总结适用情况及弊端
内容：当决策者纠结，犹豫时，defaults最适用。Default原则适用于当今多选项的世界-default减少了做决策的需求。然而试图误导顾客也可能会换来顾客的不信任

Ak777

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ninaninanina

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mitxinying2022

mark

Cheerstef1

Ak777

249. default strategy

P1 许多因素影响消费者作出购买决策，商家需刺激消费者作出此决策。
P2 刺激方法一：延期支付，原因有两点： ①货币时间成本；②延迟受罪。失去总是痛苦，但是当下的失去更不愉快，所以现时的<购买决策>和未来的<失去>，二者分离，或许会好受些。很玄学。
P3 方法二：去理解“mental accounting”如何影响购买决策。 ma即消费者把兜里会依旧获得途径分在不同账户，比如意外之财、零钱、收入和存款，消费优先级依次降低。
P4-6 法三，默认选项。默认能增加被选择的几率。默认选项——即还没选择时自动先选上的那项，在购买发生前植入了一种“所有权”的认知，也就是告诉我们，这个东西已经被我们所拥有。又因为，获得的喜悦小于失去的痛苦，当我们失去这个已经给到我们的东西时，痛苦会更多些。就是说一旦我们通过默认获得了些东西，就不想失去它。
P5根据上述原则，作者举例了电信公司运用此策略的例子。
P6适用对象，范围，提醒。适合中庸、充满疑惑、选择困难的人。适合当今需要作无数个选择的社会，让我们不需要整天作决策。但是，默认选项必须是个好选择，不然得不偿失，会失去消费者信任。

mitxinying2022

P1:用general purchasing  decision的情况–have the option to do nothing.引入marketer 的任务不仅仅是打败竞争者，还要全消费者消费。从经济学和市场营销practice 角度来讲解消费者消费和痛感之间的相关性的不同。(active reading: why 痛感，降低痛感是否可以促进消费？）

P2: Retailers knows that delayed payment can dramatically increase consumers’ willingness to buy. The article then illustrates the reasoning- 1) TVM; 2) delayed payment now can 降低损失了金钱的痛感 (less rational basis for this phenomenon);

P3: Another way to minimize the pain pf payment – mental accounsts for different kinds of money; windfall gains and pocket money- easiest;
Income- less easier;
Savings- most difficult

P4: 佐证上述观点的evidence 非常多， 例如提供一个默认的选择增加了它被选择的可能性。默认选项奏效的一部分原因通过注入一个拥有“所有权”的感知，在交易发生，原因是， 获得的喜悦比同样损失的痛less intense.

P5:精明的marketer 会利用上述原则。举了一个意大利电信公司提高一个offer acceptance rate 的例子- 消费者要打电话取消某种服务的时候，先给消费者免费赠送free calls。

P6: Default在面对决策者没有偏向的时候，效果最佳。 在现代充满选择显著有关。因为default减少了消费者需要做决策的需要。Default 对于most people  也一定是好的选择。 但是如果尝试误导客户会滋生不信任，最后导致后院失火

jush17

1. 点出文章探讨的问题核心：消费者在购买活动中有选择不买的可能，因此市场战略不仅仅是要如何击败竞争者还要劝说消费者尽快购买。在市场上有很多因素影响消费者花费每一分钱以及他们的消费体验

2. 开始讲消费者延迟消费的原因：零售商清楚导致消费者延迟购买的主要因素。其中一个原因是，延迟购买会让消费者觉得未来的消费成本较低。但是其中暗含着另一个非理性的原因，那就是每个支出从消费者发自内心来说都是不愉快的。但是诞下的情感体验是极其重要的，即使很小的消费延迟能够缓解与消费者金钱分离的痛苦，以及消除消费壁垒

3. 另一个减少消费痛苦的方法是了解决策过程中头脑计算的方法。消费者在用金钱获取不同物品时有不同的计算方法，并不是每一分钱在他们脑中都是等值的，至少经济学家这么认为。通常观测到的头脑计算方法包括意外收获、口袋现金、收入和存款。意外收获和口袋现金通常是消费者最容易去花费的。收入较少可能被放弃，而存款是所有里面最难的

4. 相关证据是显而易见的，把其中一个选项定义为默认选项就会增加这个选项最终被选择的几率。默认选项 - 如果不主动选择就会得到的 - 是在任何消费发生之前，部分灌输给所有者的作用，因为我们在获取上面得到的快乐较失去同等事物的痛苦要轻松一些。当我们默认被给予了某些东西，它将会比原先更有价值，以至于我们跟这些东西分开更加勉强

5. 精明的市场促销人员会利用这些原则。这里举了一个意大利电信公司，通过电话询问额外免费给与消费者的福利，然后又准备取消，而让消费者选择新的套餐的事情来说。多数消费者都不愿意放弃已经拥有的免费通话时间。

6. 默认选项方法在决策者不清楚、困扰或者犹豫不决在各种选项时最为有效。这种方法的原理与这个世界越来越多泛滥的选项有关，默认选线消除了做决定的需求。然而，默认选线必须是一个对所有消费者好的选项。试图错误引导消费者将会最终导致消费者的不信任而得不偿失。

Kerry34

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