[揽瓜阁精读] 249. default strategy

冲啊~

MAINPOINT:
describe different marketing methods
1.  fact:consumers value a dollar and how much pain they feel upon spending it
2. delay payment can increae the willingness
->  the time value
-> loosses are viscerally unplesant, delays can soften
3. another way to mini pay -> mental accounting
->WG>PM>INCOME>SAVING
4. Defaults(gain>LOST)
-> Instill a peception of ownership before purchase
5. An example of telecome company:
6. Application of default: best when decision makers are to indifferent, however, good choice or backfire

NikitaHan

249. Default strategy
一段：在所有的消费决策中，消费者都拥有啥也不做的选择，这样他们就可以保留他们的钱再多一天。所以市场营销者的目标不是打败竞争者，而是使得消费者把这部分要消费的钱给分离出来。根据经济原理，付款带来的痛苦和我们所花掉的每一美元应该是等同的。但是，在市场营销当中，许多因素影响了消费者怎样看待一美元的价值，以及将要花费一美元时所感受到的痛苦。

二段：零售商们知道，让消费者延迟付款把立即付款更加能够鼓励消费者消费。一个原因是，金钱的时间价值使得未来付款比现在付款要便宜。另一个原因是，付款像所有其他损失一样是痛苦的，但是当阶段的感受是最重要的，延迟付款可以弱化这种痛苦，所以可以移除消费者决定消费的一个障碍。

三段：另一个最小化付款痛苦的方式是，理解心理账户影响消费决策。消费者依据不同的资金来源把钱分在不同的心理账号里，像是意外之财，零花钱，收入，和存款等等。前两个比较容易花，收入不容易花，而存款是最难的。

四段：将一种行为设置一种默认模式，这种行为被证明是最大可能性被选择的。默认，即是当你不做任何主动选择的时候，你所获的结果。这种方式作用的原理是，通过在消费者的心理建立一种所有权的认知，当消费者不想失去这种所有权时，就是选择了默认选项。因为证据表明，人们感受失去的痛苦比得到的快乐更加的强烈。

五段：举了一个意大利电信公司的例子。首先通过免费的送客户一些权益，然后打电话问是否要维持这些权益，如果维持的话就需要买什么什么，这样大部分消费者为了维持原有的权益，就会同意消费。

六段：在decision maker是不关心，迷惑，或者是矛盾的时候，default 模式运作的很好，可以帮助人避免做决定的麻烦。但是，滥用default 也可能引起顾客的反感，从而适得其反。

作者观点：介绍市场营销面临说服消费者消费的问题，指出default strategy 的作用原理以及适用范围，最后提醒读者不可以滥用。

miaysx

p1,  purchasing not necessary--marketer persuade consumers
       factors influence--1, the way consumers value a dollar, 2, how much pain spending it
p2,  1, delayed pays increase willingness--reason 1 - time value of money, less costly
                                                          reason 2- soften the sting of pay (payments are unpleasant)
p3,  2，“mental accounting”,  different sources of money, treating each dollar unequally
            : windfall, pocket money(the easiest), income(less easy),  savings(difficult)
p4,  defaults--what you get if you do not actively make a choice
      install ownship--gains less intense than pain---more valued--more loath to buy
p5, e.g. an Italian telecom
    100 free calls, then, cancel, --customers do not want to lose ownship.
p6, default works best when consumers are indifferent, confused, conflicted, especially in a world with too many choices.
      good for most people, misleading consumers can backfire by breeding distrust.

words:
windfall, 意外之财，意外之喜，被风吹落的果子
awash, 被浪冲打的，充斥的

Premiere

249 default strategy
P1:marketers not just beat competitors but also persuade customers to part with（割舍）their money at the beginning.Many factors affect the way consumers value a dollar and the pain they feel when spend
P2: 方法①delay payment can sharply increase the willingness to buy, reason: time value. Small payment delay remove barrier to purchase
P3: 方法② “mental accounting”:windfall gains and pocket money are the easiest to spend.
P4:default（未偿付债务）(perception of ownership before purchase happened)  something makes people more loath to part with it（离开它）就促成购买了
P5: marketers can harness（控制并利用）these principles. E.g.
P6: default work best when decision makers are indifferent, confused or conflicted to consider their options. Mislead will backfire

ClaireXlj

今天考到了2023.12.15