揽瓜阁训练营 第十九天（含CR，RC和DI题目）

kikisay

主旨：购物decision making中商品perceived value影响因素中的emotional方面
ACCCA
inaction 不作为
deferred payments 延期付款
more acute 更为严重
money perceived as a windfall 意外之财
petty cash 零用钱，零用现金
stringently 严格的
relinquish 放弃，交出
forfeit 丧失，主动放弃
bewildered 使困惑
backfire 产生事与愿违的不良（或危险）后果，适得其反
instant gratification 及时满足

P1- 引出概念：现今商业市场领域中商品的perceived value这个概念
P2 – 小例子of deferred payments：延迟付款降低了消费者下单的心理负担
P3 – 解释例子：这种心理负担的降低来源于mental accounting
P4&5 – 小例子of default：意大利telecom company策略转变
P6 – 拓宽例子：default选项对哪些人更有效，default有用是因为减少了选项个数，降低了决策难度

Rita糖糖

CR

frame-based technology not developed until 300 years ago. commercial vessel use this technique first. New finding 400 years old commercial vessel have frame based technique. support conclusion technology exist before 300 years ago

- E frame base tech use in warships back 350 years → use in commercials even earlier

Group 1: 可能下雨+带了伞
Group 2: 可能下雨 + 没带伞
Group 2 觉得更可能下雨， 结论： 人们认为higher risk 当他们没准备

What assumption
- E 现实生活中的经历不会影响预估
- 犹豫A (A 对）

RC

readiness  — 准备就绪
Paramount — 最重要的
inaction — 无所作为，不行动
DACCA

1. 人们主要的选项还是省钱，所以marketer不仅要竞争同行，还要引诱消费者，营销学上，有很多factor影响商品价值和花钱的discomfort
2. deferred payment 可以让人更愿意购买，因为time value of money
3. Mental accounting - categorize funds,
4. option as default, value it more, pleasure of gain vs pain of loss
5. Marketers apply these insights, Italian example
6. Defaults is effective —condition, however, genuinely appealing choice

serena0206

CR：

400年前就有frame based

support: E  在350年前就有这技术就已经成熟-->加强了确实在300年前就有

2.

Group 1: 50%会下雨＆带伞

Group 1: 50%会下雨＆没带伞

Group2被预测比较会感冒—> 因为人倾向归咎较缺乏准备导致高风险的不良结果

（没带伞就容易遇到下雨）

assumption: A

RC：

Ph1: 消费者偏好省钱而非花钱。因此行销人员面临两个挑战：超越竞争者&让消费者花钱

Ph2:零售业发现递延付款可以让消费者愿意花钱。背后逻辑是：钱的时间价值，越晚付钱会较没有压力。然而，也有不合理的一面

Ph3:了解”mental accounting”也可以减缓付钱的痛苦。消费者会把资金依资金来源分成不同的心理帐户，伴随着不同的消费意愿。

Ph4:利用默认拥有的呈现方式可以增加他的选择机率。

Ph5:行销人员熟练地利用这些见解。举义大利通信公司为例。

Ph6: default 策略在人们不在乎，难以选择时也很有效，因为减轻了选择的麻烦。然而，必须default 看起来对大部分来是有吸引力的，不然会适合其反。

D

A

C

C

A

1984NY

3：50-4：00
第一遍读完说实话没什么太多的印象了
将的就是一个customer decision making的问题
然后就是default的话会更能刺激消费
然后我还记得就是运行的好的厂商会b把东西换给顾客
bccce

Chelseaccc

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Premiere

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Premiere

CR:EA
RC
AAD???D????A
【纠错】
1.全文核心是在讲如何说服顾客花钱
3.Consumers feel they already posses sth by default, they value it more
4.同③ value more 就是要default
P1:’pain of payment’ constant across all transactions, so in MKT, various factors affect the perceived value of money and the consequent discomfort when spent（第一段已经点出第一题的答案了。先提出在所有transaction中都有，有一些因素影响花钱 后面列出因素 如何说服顾客花钱）
P2: deferred payments can significantly enhance a consumer’s readiness to purchase（其实再看这里和第三段第一句话，alleviate the pain of payment 都是在说服客户花钱！）
P3: mental accounting windfall&petty cash最好花，savings最难花
P4: default can markedly boost its selection rate. Defaults leverage（影响v.）sense of ownership established before purchase and exploit asymmetry（利用不对称性）between the pleasure of gains and the pain of losses. Consumers feel they already posses sth by default, they value it more（第三&四题，default让customer enhance perceived value of an option）
P5: Marketers apply these insights. An example: Italian telecom company
P6: default 适用于apathetic（无动于衷的）, bewildered（迷茫的）, torn（犹豫不决的）. 最后一句没太懂

vicky37

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setmefree1

DAY19

CR
EA

RC
DACCA
- 许多因素影响金钱感知价值和带来的不适
- 延迟付款 可增加购买意愿
- 心理账户减轻支付痛苦
- 默认选项可增加选择率
- 举例营销人员利用
- 默认选项减轻做决定的负担

- 在消费者做决定时，经常被忽略的选项是不行动-节省钱而不是花费它。营销人员面临两个挑战超过竞争者和说服消费者消费。经济理论指出消费的不适即花钱的痛苦在所有交易中存在的。在营销中，许多因素影响金钱价值和随之而来的花费的不适
- 零售商发现延迟付款可增加消费者的意愿。合理性在于金钱的时间价值，未来支付比立即支付负担轻。然而，也有不合理的地方，支付本身不愉快，损失的情感影响在立即发生时更强烈。延迟付款可减轻最初的不适和购买障碍
- 理解心理账户可减轻支付痛苦。与经济模型相反，消费者根据金钱来源分类为不同账户，并有不同程度的消费不情愿。视为意外之财或者零用钱的金钱比常规收入花更少的犹豫，储蓄被严格保护
- 将一个选择作为默认选项的策略能增加选择率，默认利用购买前建立的所有权的感觉，并利用收获的喜悦与失去的痛苦的不对称性。如果消费者默认感觉他们已经有某种东西，他们会重视它而非放弃它
- 营销人员熟练利用这些见解。意大利电信公司保留优惠提供100个免费电话转变声明客户已被记入电话，使客户不愿放弃被认为是自己的东西
- 当个人感觉冷漠、困惑、犹豫不决时，默认选项变得有效，减轻了在充满选择的世界中做决定的负担。然而，为使默认变得有利必需代表真正的吸引选项对大多数人，欺骗能侵蚀信任和产生反作用

DI
330 【6000，8000】 450？ 10？？

YEEK

笔记如图