揽瓜阁训练营 第十九天（含CR，RC和DI题目）

哈哈隔mm

答案：DACCA
结构：1D，通读全文，描述了几种能够让客户消费的方法：延迟支付、心理账户、违约购买，所以选D（E其实也纠结了一下，经济学理论在市场营销中的运用也没问题，但是回头来看P1,描述的就是一个问题，如何减轻消费者在购买时的不适感，后面几段都是解决这个问题的方法，所以还是D贴切一点）
P1:一个挑战
--市场营销人员在面对消费者时都有一个挑战：如何说服消费者购买（这里也可以选1D）
--经济学理论认为支付的痛苦在交易中都是持续存在的，但是在市场营销中，许多方法能够减轻这种痛苦
P2:方法一：延迟支付
--延迟支付的原理就是减轻消费者对现在的担忧，从货币的时间价值来看，未来付款的负担比现在付款小（2A），缓解购买时的不适，缓解购买障碍
P3:方法二：心理账户
--心理账户的原理就是把各种钱财分类，有不同程度的不愿支付，如果是意外之财或是零用钱，花费医院比较强烈，储蓄的花费意愿最小
P4:方法三：违约购买
--违约购买的原理就是提前给消费者建立物品的所有权意识，当消费者觉得自己已经拥有这件物品以后，就会不愿意放弃它，从而进行支付（3C，4C）
P5:方法三举例
--比如意大利电信公司提供100个免费电话的行为，让客户觉得已经拥有了这项服务，而不愿意后续放弃服务（5A）
P6:方法三评价
--如果违约让消费者感到不适，那么营销效果很好，但如果违约让消费者感受到好处，会产生适得其反的效果

gaaaaaaali

Mark一下！               

gaaaaaaali

DAY19 RC
第一段
在消费者做决定方面，有一个选项总是被忽略——人们更愿意省钱而不是花钱
因此marketers面临双重挑战：如何超越竞品以及如何说服消费者花钱
经济原理认为：花钱的不适感在所有的交易中是持续存在的
不同的因素影响对钱的价值感知以及消费时持续的不适感

第二段 延迟支付的好处
零售商发现了延迟支付可以显著增加消费者购买欲
原因：金钱的时间价值，未来支付会比当下支付负担更少；对于金钱失去感在当下会更加明显

第三段
了解mental accounting同样可以缓解(?)支付的痛苦

第四段
如果消费者已经默认他们拥有了某样东西，那么消费的几率也会增加

第五段
Marketer已经应用了这些洞察
举例…

第六段
不能欺骗顾客的默认策略才会生效

1.D
2.C(A)
3.C
4.C
5.A

CR 1.E 2.A
第一题
一直的观点是：frame-based造船工艺300年前才被发明
理由：早期的船只，特别是战船，都是用了更简单的建造手段，直到更先进的手段在商业船只上被广泛使用
然而，最近的发现是：有一艘400年前的商业船只运用了frame-based技术
结论：frame-based技术出现的时间比我们之前所认为的要早>>早于300年
加强？

Johnsonjz

CR: E+B

Ashely默默

Day19:
CR:
EE(正确答案：EA)
1、历史学家长期认为frame-based shipbuilding technology直到300年前才发展起来的最近发现400年前的commercial vessels已经开始使用frame-based and the earlier plank-based techniques了，所以支持这个frame-based shipbuilding technology的存在比以前认为的更早的支持证据。A选项没提到时间问题，排除；B选项既没涉及时间也没提到该技术的使用，排除；C选项说造船的结构性错误在大约400年前已经发现，也跟问题无关。排除；D选项在同一港口发现的warship使用了plank-based techniques，跟frame-based无关，排除；E选项frame-based technology在350年前的warship上被发现，在那个时期该技术已经被熟练运用，350年前比以前认为的300年更早，正确。
2、这是一个统计枚举类的题目，样本是带伞和不带伞两组人群对同一个下雨概率情景下的预期不同，结论是：在缺乏准备的前提下人们更可能认为不利结果发生的风险更高。，要将个性问题推广为普遍性问题。BCDE都是在说情景本身的问题，排除，我在A和E之间纠结，A更能描述出个性到共性的，的确更适合
RC:
AACCE(正确答案：DACCA)
文章结构：
P1：通过藐视消费决策中面临的问题引各种因素影响人们对钱的价值感和出花钱消费的不舒服感；
P2：零售商发现延迟支付能让顾客更愿意消费，并说明了其中的逻辑原理；
P3：提出理解精神账户能减轻支付带来的痛苦，并分析其与经济模型的不同，以及精神账户的具体表现形式；
P4：选择呈现为默认选择时能提高选择的概率，并解释默认选择时怎么起作用的；
P5：市场营销人员运用了这些观察，并例举了一个例子说明
P6：说明延迟支付在什么时候最有效并且提醒延迟支付可能带来的负面影响。

lxw111

CR: AB
第一题：
前提：一艘400年的商船既包括了frame-based 又包括了 earlier plank-based techniques。
结论：frame-based techniques 更早就存在了。
问加强，说明这艘400年商船的frame-based是具有说服力的。
A 虽然没有说具体的时间 但在不同地方也发现了，使得可信度提升了
B 无关 没有谈到技术
C 有削弱的成分，如果有flaw可能不能说明是真的 frame-based techniques
D 削弱

推论核心关注的是时间，所以A选项的时间必须考虑进去。E选项是完全符合assumption处的逻辑的。问题还是没有get到题干中的逻辑点。选项和题干的结合上有问题。

第二题：
P：A组：被告知50%概率下雨，带伞； B组：被告知50%概率下雨，不带伞
P：B组判断被雨淋到的概率更大
C：对概率的判断是出于没有准备好
问假设，影响因素有两个：一个是对50%的认知，一个是是否带伞
所以选了B选项，大家对下雨概率是统一的认知。
ACE 提到了现实情况，应该是无关的。

RC：DACCA
首段：消费者决策里省钱的选择通常被忽略。因此营销人员要面对如何优于对手&让消费者愿意去花钱。消费疼痛是贯穿在整个交易环节的。但营销上不同的因素影响钱的被感知的价值及当消费时的后续不适。
第二段：deferred payments—enhance readiness to purchase. Logic: time value of money (future payments-less burdensome)& irrational side-emotional impact of loss is more acute when immediate—dull initial discomfort & ease the purchase barrier.
第三段：mental accounting—categorize funds based on source—vary reluctance. Windfall—less hesitation > regular income>savings.
第四段：default—leverage sense of ownership—exploit the asymmetry between gains and losses. 默认已经拥有的，越珍惜越不愿意放弃。
第五段：营销人员应用这些洞见。举例 Italian telecom –retention  –customers had already have 100 free calls—reluctant to forfeit
第六段：默认方式尤其有效当个人是冷漠困惑犹豫的，随着他们减轻去选择的负担。但默认的方式必须是真诚的。
1 主旨营销人员如何说服消费者消费的策略
2 延迟支付成功的原因，金钱的时间成本是理性方面的
3 定位到value more and averse to relinquish, B选项反了E选项 universally accepted 文中没有单独提到
4 同第3题
5 定位defaults leverage the sense of ownership established prior to purchase.
Landscape
Paramount 首要的
inaction
deferred payment
by default
asymmetry
averse to
relinquish
forfeit: 没收 罚金
Apathetic bewildered torn
Gratification：满足
DI：
1最大化利益，15个master都带Group, 学生数量=30+15*10*2=330
2 10*300+20*150=6000到8000
3 in a day 的最大数量没太理解
4也没太理解容纳人数的关系

kieran_czy

看一下

匕

RC：DCCCA

P1：市场商人面临两个挑战，竞争者以及劝说顾客消费；经济理论表明花钱的不舒服存在于所有交易中，且在市场中大量因素影响着这一点。
P2：延迟支付可以增加人们的消费意愿，减轻花钱的不舒服，钱的时间价值的即期支付要比未来支付要难以负担；但是支付终归是不舒服的。
P3：“精神账户”，消费者把资金以来源分类，进而决定花费这些钱的意愿。
P4：默认拥有可以把所有权的观念建立在购买之前，顾客会认为商品更有价值。
P5：一个意大利公司运用这些因素的例子。
P6：默认在有些情况下十分有效，但是要用在真正有吸引力的选择上。

陌小夏

CR E
（1）结论：frame-based 造船术出现的时间比原本认为的（300年前）还要早。
          前提：发现了一条 400 年的商船包括了frame-based 技术
          加强：找出有 300 年前（更早时间）出现的frame-based 船
A 没指出时间
B 是商船还是军舰不重要
C 结构问题不代表有frame-based 技术


RC. DADCA
(一）引出讨论主题：the  impact of inaction on consumer decision making. =>'pain of payment,’ exists all transactions.主旨句：Yet, in marketing,various factors affect the perceived value of money and the consequent discomfort when spent.
(二）延迟付款策略：deferred payments can significantly enhance a consumer's readiness to purchase。原理：延迟消费会减轻支付的心理负担。立即支付会带来痛苦。
(三）"mental accounting"：根据钱的来源分类-大风刮来的钱花起来不心痛，反之努力存的钱守得牢牢的。
(四）default strategy:the sense of ownershipestablished prior to purchase:让消费者错觉已经拥有了，所以不能占有此物就会痛苦。
(五）举例意大利telecom company采取default strategy 取得成效
(六）default strategy 的应用场景：消费者面对琳琅满目的选择麻木疲倦没有主意时。

陌小夏

19th day
CR EA
（1）结论：frame-based 造船术出现的时间比原本认为的（300年前）还要早。
          前提：发现了一条 400 年的商船包括了frame-based 技术
          加强：找出有 300 年前（更早时间）出现的frame-based 船
A 没指出时间
B 是商船还是军舰不重要
C 结构问题不代表有frame-based 技术
D plank based technique 无关frame-based 技术
E 一条出现于 300 年之前的使用frame-based 技术的船 加强

（2）结论：人们倾向于认为缺少准备会带来更高概率的不好的结果
         前提：1-出门下雨带伞的概率有5成，2-出门下雨不带伞的概率也有5成，2个group的受访者，group2 认为会感冒的概率更高
找到结论的前提，加强实验结果到结论的关联。A 选项最直接解决了这个 gap.

RC. DADCA
(一）引出讨论主题：the  impact of inaction on consumer decision making. =>'pain of payment,’ exists all transactions.主旨句：Yet, in marketing,various factors affect the perceived value of money and the consequent discomfort when spent.
(二）延迟付款策略：deferred payments can significantly enhance a consumer's readiness to purchase。原理：延迟消费会减轻支付的心理负担。立即支付会带来痛苦。
(三）"mental accounting"：根据钱的来源分类-大风刮来的钱花起来不心痛，反之努力存的钱守得牢牢的。
(四）default strategy:the sense of ownershipestablished prior to purchase:让消费者错觉已经拥有了，所以不能占有此物就会痛苦。
(五）举例意大利telecom company采取default strategy 取得成效
(六）default strategy 的应用场景：消费者面对琳琅满目的选择麻木疲倦没有主意时。