[揽瓜阁精读] 249. default strategy

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P1:零售商的任务不仅是打败竞争者并且还要劝说消费者愿意把钱花掉，经济学家认为花每一分钱的痛苦是一样的，但是实际生活中很多因素影响消费者花钱的痛苦
P2:延迟付款可以提高消费者的购买欲望，原因
P3:心算的方式也可以影响购物决定，不同来源的钱有不同被花的可能性
P4:提供一个默认选项会提高该选项被选择的几率
P5:精明的销售例子
P6:默认选项对于特定人群的效果最好，但是误导消费者会产生不好的后果

爆裂鼓手

（一） 商业中，很多因素会影响消费者衡量花出去的每一分钱以及他们付出了多少代价。
（二）延迟付款有效提高消费者的购物意愿。解释两个原因。
（三）另一个减轻付款代价的方法是 了解心理账户如何影响决策。 消费者对所拥有的钱会根据获得的难易程度来划分。
（四）设定一个默认选项会增加被选择的概率。默认选项带给消费者灌输所有权的感知。当一些东西被默认的形式给到消费者，它会被认为更加有价值，且更不愿意分开。
（五）marketers可以运用这些原则。eg.意大利公司。
（六）默认选项在做决策的人很漠不关心、困惑和矛盾的时候非常有用。但默认选项应该对很多人都是一个好选择。试图误导客户会滋生干扰，适得其反。

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看看

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主题：营销改变消费者付钱意愿
结构：引入主题：market change willing of payment→三个因素：delayed payment、mental account、defaulted option→详细介绍defaulted option
主要内容
P1
对于交易消费者可选择不做。这也是market存在的原因——要使得消费者花钱。market使消费者对每一分钱的感觉不同。
P2
delayed payment能够促进消费。原因：一、primary：延迟消费因为时间成本使得交费减少。二、延迟消费，现在不消费的感觉使消费者感觉良好。
P3
控制消费者mental account来控制消费。mental account 包括windfall gains、pocket money、income、savings。前两者最容易花去，到income，再到savings。
P4
default使得消费变得容易。默认减少了消费痛感。
P5
savvy marets can harness these principles。举例：an Italian telecom company。将免费的call改变说法为，你有100次免费的拨打机会，以此来促进消费者拨打电话。
P6
default 最适合用在那些冷漠、犹豫不决的消费者上。因为这不用他们做决定。但同时它也适合大部分人。尝试带偏消费者的默认选择只会使消费者对企业变得不信任。

王鹤棣的狗

time：5,05
P1
引入主题
- 消费者总是可以选择保留钱，所以对于marketer来说，不仅是要与其他竞争者竞争，也要想办法让人们消费。
- 但花钱会带来pain，而且很多因素会影响消费者的选择
P2
让消费者延迟付款能够增加消费意愿的两个原因
- 一个是关于货币的时间价值
- 第二个：消费者消费感受到的happy会多过立马付钱所带来的pain
P3
承接P2的原因2:怎样减轻付钱的pain
- “心理衡量”影响选择：人们对于money的心理衡量不同，不同货币来源带来不同心理价值
- 意外之财和零用钱最容易花；收入比较容易；储蓄最不容易
P4
将一个option设置为默认选项能够增加option被选择的机会
- 默认让消费者在消费之前就感觉到一种属于感，因为这会带来更多的快乐
- 默认选项会提供更多的价值
P5
有经验的marketer会利用这个原理
- 意大利通信厂商的例子：将“如果保留套餐会送你100个calls”的话术改成“我们已经给你充值了100个免费电话”能够增加客户的接受度
P6
总结和提醒
- 默认选择在顾客感到困惑时有更好的效果
- 在充斥着选择的世界上，这个原理消除了做出选择的必要性
- 当然默认选项也应该最符合顾客的选项 是一个best choice
- 尝试去欺骗误导顾客是不会有好下场的，会滋生不信任

words：default违约，默认，弃权；backfire适得其反；awash被浪冲打的，充斥的；pocket money零花钱；savvy悟性，理解，有经验的

YannTse1111

P1

-在购买决策中消费者其实可以选择什么都不买，所以市场营销人员的任务不仅仅是打败竞争对手，还要劝导客户消费。

-经济规则：钱花的越多越肉痛。However，市场实践上，有很多因素影响消费者对花钱的肉痛程度。

P2

-一个方法：延期付款增加消费者的消费意愿，因为比起即时付款，越晚付款肉痛程度越低。

P3

-另一个方法：mental accounting。

-消费者把钱划分成很多种类型，例如意外收益、零花钱、工资、储蓄等等，大家更愿意花意外收益和零花钱，更少动用工资和储蓄。

P4

-延期付款容易有拖延的风险，因为往往购买商品的喜悦<花钱的肉痛，拖延付款消费者会心里平衡一些。

P5

-Savvy marketers能解决这些问题，举例：一个意大利通讯公司，当客户提出要取消服务的时候，会提出送100次的免费通讯次数，很多客户不想放弃免费的通讯次数所以继续保留服务了。

P6

-有选择恐惧症的客户最容易拖延，商家需要帮他们做选择。

-However，这些必须是适合大众的选择，如果误导客户会造成反效果。

Fox的Dream

249. default strategy
P1 - Marketing is not just to beat competitors but also to persuade shoppers to part with their money.
P2 - Delay payment can increase consumer's willingness to buy since:
       1/ the time value of money makes further payments less costly.
       2/ emotions experienced in the present are important
P3 - Another way to minimize the pain of payment is to understand the way mental accounting affects decision making.
      Consumres use different mental accounts: windfall gains, pocket money, income, savings
P4 - Presenting one option as a default increases hte chance it will be chosen.
P5 - How to harness these principles. An Italian telecome company's example.
P6 - Default works best when decision makers are too indifferent, confused, or conflicted to consider their options.

lxw111

Default strategy

1.        The marketer’s task is to persuade shoppers to part with their money in the first place.
a)        The pain of payment
b)        Many factors influence the way consumers value and spending pains.

2.        Delaying payment increases shopper’s willingness to buy.
a)        Reason one: future payments less costly than immediate ones.
b)        Reason two: less rational-delays soften the immediate pain from payment.

3.        Mental accounting influences e pain of payment
a)        Different source determines treatment to payment
b)        Windfall gains and pocket money are the easiest, income and saving are difficult.

4.        The principles that Default increases the chance of payment.
a)         Loss is more painful than gains
b)         Default gains is more valued.

5.        Marketing strategy based on the principles
a)        Keep the plan to receive the free calls;“You have been already credited”
b)        Finally, many customers did not want to give up the free one that they have already owned.
6.        The default is good choice for both buyers and sellers.
a)        A default eliminates the need to make a decision.
b)        And attempting to mislead customers will ultimately backfire by breeding distrust.

eyeofssstorm

1. 消费者花钱的习惯 》〉 很多因素影响消费者对每花一分钱的痛感 marketer需要说服customer购买 后面介绍具体methods
2. 方法1 延迟消费可以提高消费意愿
    1. 原因1:less cost for future payment
    2. 原因2：情绪当下体验
3. 方法2 mental accounting 促进消费
    1. 看不同的资金来源
    2. windfall gain/pocket money最容易花掉
4. 方法3 把一个option当成default 促进消费
    1. 举例 italian telecom co ，在顾客取消的时候会提供免费服务，让顾客 do not give up own choice
    2. 适合indifferent / confused/ conflicted 不坚定的人
    3. 但如果欺骗消费者没有好下场

emmafaith

P1：顾客可以选择不买东西，所以卖家不仅要和竞争对手竞争，更重要的是要让消费者愿意花钱。有很多因素会影响，消费者看待一美元的价值，以及他们愿不愿意花钱。
下文给出零售商促进消费者花钱的方法
P2：方法一：延迟支付。解释一：货币的时间价值，未来支付的现值小于现在支付。解释二（不那么理性的）：买东西快乐，花钱痛苦，现在买的快乐是现在的，延迟支付延迟了痛苦，促进消费。
P3：方法二：钱的来源不同，消费者看待他们的价值也是不同的，几个来源——windfall gains（意外之财）、压岁钱、收入、储蓄。消费者最容易话前面两种，其次是收入，最后是储蓄。
P4：方法三：设置一个默认选项可以增加购买率。
P5：方法三举例：好的市场营销者可以利用这些原则。举例意大利电信公司，顾客想要取消服务时，公司成功增加了顾客接受新新方案的比率。把原来的话术“我们将…”（让顾客选择）改成“我们已经给了你100个免费call”（default choice）。顾客不愿意放弃已经有的东西，相比于做选择。
P6：方法三补充：default提供对于哪些纠结症的人最好用。转折，但是这个defualt必须是对大部分人来说是好的，否则就会产生不信任，导致事与愿违（购买率下降）。

生词：relinquish交出、放弃 ；windfall以外之财