一个香港银行家的自白：我当恒生副总裁两年，建立reputation的三个方法

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这是我第二篇恒生回忆录，讲讲我在恒生生涯中后期的事，重点是建立reputation的方法和当中处理的办公室政治。(第一篇在这：link)

毕业后从管培做起，游历过几个部门后，我终于如愿以偿，进入企业银行部做Commercial Banker，领副总衔。这里要解释一下：银行界的Vice President其实多是虚衔，企业银行部的banker们平常跟企业客户的CEO/CFO/FC之类谈生意，印在名片上的职位看起来高一点，作用是提高在客户心中的地位。这个做法在HSBC集团(恒生的母公司)尤为普遍，在企业银行部的楼层，同样的副总裁不计其数，我只是一个小职员。

Commercial Banker的基本功，是管理关系。客户跟你合作，可以有好多原因，也可以只有一个原因。成功的commercial banker没有一个模板，但一定找到自己的定位，创造出吸引到客户合作的价值。

上星期的贴文提到，我跟了老板"王子"几个月，已经明白如果纯粹只做例行公事，前途一定有限。要建立reputation，就一定要想方法将自己变成一个rainmaker(带来生意的人)。各位代入我的角色去想，一个二十多岁的娃娃脸"副总裁"，定位很难是与客户的深交，与客户建立交情的时间以年计，即使客户有生意给我做，都是看在王子脸上，我发挥不了价值。

所以我将自己定位做problem-solver，透过解决问题来创造价值。客户最注意的问题，不外乎贷款。商业银行贷款要走流程，banker把贷款的架构谈好后，会提交一份proposal给风控部(Risk Management)审批，由风控决定批或不批，以及有什么附加的条件。banker的工作是游走各持份者之间，同客谈出一个最有机会得到风控部审批的方案，再与风控部周旋避开客户一定不会同意的条款，微调出一个风控同客都接受到的方案。

问题是，帮客做problem-solver，例如弄好一单贷款，得到客的信任，建立reputation，同一个客下次再需要一笔贷款，可能是一年之后，对我这个只争朝夕的年青人来说，这条路需时太久。另一方面，如果我把"客"的定义扩展成每人拥有十几个客的内地企业银行部同事，那我只要把他们当成贵客一样，成为他们在香港的problem-solver，就可以leverage他们的network，做大做强。

上一篇贴文提到一位前辈提醒我内地同事非常重要，但话说到此，没有进一步教我如何做。我一步步摸索，终于成功建立出自己的reputation。最低层次的banker只靠老板放水喉，没有自己找生意的能力；上一层的是有找生意的能力，能自给自足，但仅止而已；优秀点的，不但照顾自己，还有多余的生意给老板和其他队友；最高层次的，接的生意多得连队友也应接不暇，老板要把生意介绍给其他团队做。全盛时期，我到达了最高层次。回首过去，我认为有三个方法我做得不错，由基本到进阶到高阶，逐一解释：

1. 找出市场的空白地，并成为那个领域的专家
大国崛起，引领好多国内企业来香港融资。香港对于很多国内公司来说，其实纯粹是一个借贷和贸易的平台。如此一来，绝大部分的资产其实在内地母公司，香港子公司空手入白刃，几千万资产，借几亿，一年做几十亿买卖。如何以几千万资产借几亿周转？于是有人想出一个做法：客户的内地母公司把资产抵押比内地银行，由内地银行开担保书给香港银行，香港银行以此借钱给客户的香港子公司，如果客户的香港子公司不能还钱，由内地银行负责。

香港利息远低于国内，客借到平钱，两间银行又赚到利息和手续费，这个模式是win-win-win。我第一步打入国内同事圈，就是靠这门生意，当时我部门做这类生意的同事不算多，而我做了一笔很顺利的交易，内地同事和客户都很满意，于是我突然变成专家，很多内地同事都打给我，帮他们的客人问在香港借钱的可行性。懂的我马上答，不懂的我努力弄懂再答，就这样建立了一门手艺。

2. 学会say NO
当deal渐渐多，不同的人有不同的应对方法。有人会采用大包围策略，同一时间做几笔，对冲当中有部分会胎死腹中的风险；有人会用拖字诀，先做手头上的deal，同时keep warm新deal，有限度地提供进展，等合作伙伴或客人知道自己不是没有做事情。想起当年，我认为自己在这方面做得最正确的是，我会推却deal，因为我重视自己的reputation多于短期利益。同一时间做几笔deal或用拖字诀，反应时间一定比专心做一两笔慢。内地同事不会理你手上有多少事做，在他们眼中，香港同事A平均一笔做一个月，B一笔做两个月，有deal要找谁合作，是一个easy decision。

而如果你建立了一门手艺又会推却deal，很自然地，人家有deal在手一定第一个问你，希望你会有空做。结果是，你面前会有大把选择，可以选择最易做的，最大额的，可以做到最优质的deal。曾经有内地同事找我谈合作，我老实说：「你介绍客人给我，我是很感激的，但我这两三个星期都没有空做，你想的话，我可以介绍我团队的其他同事给你。」内地同事最终决定自己找另一香港同事合作，一个月后，我收到她的电话，请教同一笔deal的一些做法，解答完后，我顺便问现在情况如何，答案是：「如果是跟你合作就好，真后悔没有等你忙完」。这是我的银行生涯中，印象最深的赞誉。

3. 帮合作伙伴挡下办公室政治
以上两者，要做到不易，但并非最难。大公司内部关系管理最难的是：办公室政治。同一笔deal，香港老板、香港下属(我)、国内老板、国内下属各有期望、各有盘算，deal顺时大家觉得是自己功劳，略有不顺甚至做不成，大家随时互相指责追究责任谁属。别人找你合作，除了觉得你是专家之外，更深层次的考虑是跟你做事会不会被你trap，你是否一个可靠的合作伙伴。在deal顺时将功劳适度归于对方，以加强大家合作关系，deal不顺时游走各方，令deal由不顺变顺，最考功力。

曾经有一笔一线城市房地产开发贷款deal，我介绍给内地同事E小姐一起弄，银码大，做一笔已经够一年的quota，所以内地同事感激我，而王子亦都很重视，不时问我进度。E小姐和我很努力地赶工，跟客户、测量师不停沟通，齐心合力，可谓合作无间。每逢月尾，banker都有一大堆死线，是一个月中最忙的一个星期。虽然当月我没什么事要忙，可以专心做这一笔deal，但E小姐尚有其他事要当月完成，因此我们都同意，中港两边的信贷报告初稿都在下月初完成。
然而，我向王子报告进度及信贷报告初稿的预计完成日期时，王子并不满意，要求中港两方无论如何都要当月完成。我解释E小姐有其他事要处理，最快都要过了下月初才可以交货。王子要我再催逼E小姐，警告她如果当月交不到初稿，王子会向E小姐的老板投诉。

王子的强硬态度，令我相当为难。一方面我负责跟客倾大小事宜，知道即使下月初完成初稿，仍有充分时间在客需要用钱之前完成各项工序；但王子的要求亦符合他的身份，老板总想手下做事快靓正；E小姐平时做事快又有交带，她月尾忙，我既明白又体谅。跟王子解释多番，但他不接受，命令已下，我可以怎样做？

E小姐所在的城市是我想新打入的市场，在E小姐合作之前，我并不认识任何在这个城市的同事，但明白这个是兵家必争之地。跟E小姐合作一段时间，大家都相当愉快，已经建立了一种默契，我相信自己已经成功打入这个城市，同E小姐的合作将陆续有来。如果按王子的指示去恐吓E小姐，短期得益最多是早三两天收到报告初稿，但牺牲了跟E小姐的关系，我不知何时才可以再次打入这个城市。更甚者，如果E小姐传出去，令国内同事觉得我并非一个容易合作的partner，我辛苦多时建立的reputation就到此为止，我不能够容许此事发生。

我作了几个设想后，拿起电话打给E小姐：「王子对我们的进度很不满意，要这个星期交初稿，他说如果做不成他会找你老板谈」「但你也知道我这边的情况真的做不到……」我打断了她的话：「我当然明白，所以我不会为难你，我已经想好解决方法」我叫E小姐过一阵子发一封电邮给我，副本抄送双方老板，内文说及已经在准备信贷报告初稿，希望香港方面(即KY Wong)可以尽快提供ABC三部分的资料，否则难以完成云云。
实情是，我知道这几项资料可以帮到E小姐，所以当时也是在准备中，E小姐本来并不知道。挂线前，我跟E小姐说：「有这样的email，王子应该不会再给压力你，我可以帮你顶三两日，你忙完手上的事，帮帮忙马力全开弄好这笔deal。」

王子见到那封email，看到E小姐那边不是没有动静，相当满意，笑笑口走过来跟我说：「人家在催你了，快点把资料弄好给她啦。」他深层次的要求，其实不是早三两天得到报告初稿，而是想确保E小姐是在处理那笔deal而又让他看到有进展。很多人玩办公室政治，总是想着如何把责任推给别人；我的做法相反，是在想如何把别人的责任承担。

把责任推给别人，只决定了你在一个位子上可以坐多久(得罪你的非死即伤，谁敢动你的位子呢)；把别人的责任承担，才决定了你可以发展得有多高，因为别人都争着跟你合作，有好机会都留给你。到了这个境界，谁还会留恋某一位子？

经过此事，E小姐知道我可靠，会站在伙伴的立场解决问题。她忙完之后，依约和我一起集中火力处理这笔deal，此后我们关系一直良好，合作陆续有来。

回头一望，commercial banker的生涯入面，我磨练出最有用的技能，正正就是关系管理。

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预告：下星期说说我如何从银行走上收购合并这条路，以及当中的考虑和事业计划。

silen26

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