[揽瓜阁精读] 104. The psychic distance paradox

小白斩鸡

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anduyin

看一下！               

Monniewang

thx

不睡的鱼

Mark一下！               

Huimzhu

Mark

anduyin

文章耗时：5min05
文章类型：驳论文——介绍之前的观点，说明限制，演示改进方法
文章结构
第一段：介绍了一个国际化经营模式——首先进入的市场是精神相近的国家
第二段：为啥选择了这个模式
第三段：这个模式有哪些限制
第四段：用实证表明这个模式是有漏洞的
第五段：讲出改进的方法
文章大意
第一段：在国际营销中，大家认为国际化首先会在精神相近的国家开始，然后才是遥远的国家。假如这个描述是准确地，那么加拿大公司会在美国先开始，因为不仅他们最近，而且两者极其相像。确实，零售业的数据证实了这个模式。
第二段：国际化程序描述了公司在国际化时的市场进入顺序。这个反映了逐渐通过经验学习的过程。不清晰的是为啥大家会选择这个模式。研究者认为这个可以减少在市场中的不确定性，而且精神相近可以对于公司来说更容易学习。这样的解释看起来有条理而且偷偷地支持了关于在精神相近的国家会增加市场成功概率的言论。尽管这个模式不够规范，但是我们得出结论并将进入顺序和绩效联系在一起。有人假设精神相近的国家更相似，相似性比起陌生性更容易增加公司的管控力，进而增加在相近市场的成功概率
第三段：尽管进入顺序是个重要的考量，我们认为这个还是有缺陷，因为它无法解决感知上的精神距离如何影响决策者的入市选择或者组织在新市场的最终表现。本文表明按上面的模式操作可能导致不好的绩效乃至失败。我们认为这是精神距离悖论。相比于认为精神相近的国家更容易进入而且做生意，我们认为感知上的相似性会导致决策者食物因为他们没有为不同的地方而去做准备。失败主要集中在国际化程序中的管理决策方面，而正是研究者没有注意的地方。此外，即使是像美加这种精神相近的国家，还是有很多不同的地方会影响经理人的业务能力。事实上，在精神相近的表面所表现出来的，会比大家所想的更遥远。
第四段：本次实验采取实证而且以加拿大零售业进入美国市场的绩效为样本。美国零售市场价值1.5万亿，有很强的的动力让加拿大零售商知道如何在这个市场竞争。根据国际化理论，国内成功的企业会进入一个国家不仅是精神上相近的，而且是最类似的国家。然而，三分之二的加拿大零售公司进入美国市场的，80%的失败了而且只有7家还在成功的运营。这种高失败率表明存在着悖论，或者固有的矛盾，在国际化理论和精神距离概念之中，而且专家其实无法根据精神距离来作出国际化决策。
第五段：本文想要通过加拿大零售商的经验来分析精神距离更仔细而且推出某些限定性条件来在理论和实际上改善它。首先，对于精神距离概念的总结需要出来，还有确定美加在文化上相似的距离。第二，需要来自临床和问卷调查的数据证据来表明文化和商业都有所差别的区域，还有文化差异的经验证据。第三，对于在精神距离的固有悖论的探索，这可以解释这些自己认为精神距离极短的国家如何导致决策者作出了大量的错误假设，进而无法了解到那些国家。有些建议可以提供给公司来帮助他们在这种情况下了解。最后，我们在精神距离的概念上挖掘的更深，还有提出了一些限制条件。结果表明概念很复杂还需要继续探索。

生词
1.prescriptive 规范的 2. clinical 临床的

Sophie_Lee

看一下！               

Ari-

1

Sophie_Lee

主旨：探究在相近国家开展国际化的优劣势
P1: 引入观点：企业会选择文化相近的国家进行国际化的起点
企业一般会选择现在精神上相近的国家开始国际化进程。如果这个描述是正确的话，那么加拿大的公司应该会现在美国开展业务，不仅是因为离得近，而且在文化层面和加拿大相近。确实，零售行业的证据表明，加拿大的企业也正是这么做的

P2: 选择文化相似的企业的优势/原因
国际化进程描述了在国际化过程中企业采取逐渐进入市场的策略。这种策略反映了企业利用经验逐渐学习的过程。但没有在文献中点明的是为什么企业要采取这样的策略。研究者指出，选择文化相似的市场进入可以减少企业面临的不确定性并且那些文化相似的国家更方便企业去学习。这个解释看起来很合理并且支持了结论“在精神相似的国家开展业务可以提高企业成功的可能性”。一个隐含的假定是精神相似的国家更相似，这种共同点比起不同点来说更方便企业去管理，因此公司更有可能在这些相似的国家中成功。

P3: 指出在文化相同国家拓展市场的缺点-相似性会导致决策者忽略差异点
一个缺点是研究中没有解决文化相似的国家如何影响决策者的进入市场策略或企业在新市场中的最终表现问题。进入和母国文化相似的国家很有可能造成低业绩并最终导致失败。这种情况被称为“psychic distance paradox"。 虽然文化相近的国家很好进入并且开展业务，但是相似性也会导致决策者失败因为他们不能识别出新市场和母国的差异。除此之外，就算是文化相似的国家比如加拿大和美国，两个国家之间也有很明显的不同会影响管理者开展业务。

P4:本篇研究主要聚焦在加拿大零售企业进入美国的表现。在32个加拿大零售企业进入美国市场的案例中，80%的企业失败了只有22%的企业继续在美国开展业务。高失败率也暗示了国际化理论和psychic distance之间的矛盾，也就是管理者不能总是在做国际化决策中依靠psychic distance.

P5:文献框架介绍

Pc700

同意！