我做销售这两年的故事（欢迎各种砖头）

jordan1207 · 发表于 2010-8-31 11:51:30

转眼毕业两年了，个人比较闷骚，老是觉的要写点什么，一来是为了回忆一下以前的艰苦岁月，忆苦思甜嘛；二来最近感觉进入了一段职业迷茫期，有点迷失方向，不知该如何规划将来，所以想请各位指点迷津；三么，也是不知道下面的故事能不能写进ESSAY，哈哈，我准备申请北美的MBA，2012年入学。总而言之，希望各位多多批评指正。
另外，因为下面的故事是我的真实经历，涉及到很多现实中的人和事，请大家不要人肉，为了保护故事中的人物的利益。谢谢！
我在故事中用了字母来代替真实姓名，索引如下：
1.LD公司=======某欧洲工业车辆生产企业，在其领域中是第一品牌。

2.N大区，总部北京；W大区，总部苏州；E大区，总部上海；C大区，总部厦门；S大区，总部广州=========LD公司所直属的五个销售大区，其中我是在E大区的上海做销售。

3.K总======C大区的销售总监

4.LM经理======LD公司培训部经理，实习结束时他介绍我去W大区。

5.XS,WQ======一起在总部培训的两个弟兄，也都在做销售。

6.G总======E大区销售总监

7.SN分公司======又称SN小组，负责上海某一区域的销售，供5名销售员（包括我）

8.WZ主管=====SN小组的主管，已卸任。

9.Q====我自己

10.A区域，B区域======我刚开始做销售时负责的区域。

11.P公司=====美资企业，主要是做塑料包装。

12.J公司=====LD公司最主要竞争对手。

13.LZ=====P公司的仓库主管，CH下级，坏人一个。

14.CH======P公司的物流采购经理。

15.E公司=====瑞士企业，流量计行业的领头羊。

16.LL经理=====E公司的采购物流经理。

17.LS主管=====E公司的仓库主管，LL经理的下级。

18.S公司=====法国知名小家电企业。

19.T经理=====S公司生产经理。

故事开始：
2010年8月24号，晚上9点，在这个普通而又燥热的时刻，我似乎终于决定要写点什么来帮助自己回忆工作两年来坎坷而又蹉跎的岁月。难怪今天一整天我都觉得非常烦躁，原来真的到了必须要说出来的时候，实在憋不住了。

还记得那是2007年11月24号，晚上7点半，我拿着LD公司的三方协议兴冲冲的奔回学校。经过一整天激烈而又略显无聊的面试比拼，我总算是解决了所有大四学生都会牵肠挂肚的问题----工作。另外，我还可以心无旁骛的收拾好行囊，奔赴新加坡名为交流实为旅游的行程了。

四个月之后，我来到LD公司开始准员工的实习工作。实习嘛，总归是帮别人打打下手，除了扫地洗马桶。我是一个喜欢规划将来的人，老是希望把未来所有的事情都能掌控在自己的计划中。那时候的我就已经开始考虑，毕业之后一年会如何，三年会如何，五年会如何。。。经过反复的考虑，我还是决定去争取做销售岗位。一来么，可以多赚钱，似乎每个人都认为销售员都是白天拜访客户，晚上数钞票的。二来么，也是觉得销售接触的人多，学到东西也多。现在看来，第二点是正确的，第一点嘛，将来应该也会正确，呵呵。

7月1日，正式入职。刚开始四个月是所谓轮岗培训，即：市场部，销售部和分公司三个部门轮流见习。那时候的日子是非常潇洒，没有任何直接的考核，没有业绩的压力。13个刚从大学毕业的小菜鸟聚到一起，每天都是在考虑周末到底是K歌、烧烤、泡吧或者打球。那时候我也积极组织和参与各种腐败活动，实事求是的说，那时候我们一帮人虽然聚在一起的时间只有4个月，但大家关系都还是很融洽的，氛围很好。现在我都还和其中几个保持密切联系（后面提起）。

当然我其实在这四个月里脑子里也没怎么闲着，一直在盘算着开心时光结束后，我到底该去哪里做销售。那时候每天培训结束后，我都会跑到C大区K总办公室去泡茶，然后一直拐弯抹角的希望K总能收下我做销售员。

K总很年轻，30多一点就做到中部大区的销售总监。他是对我最有恩的几个导师之一。K总典型的闽南人，爱泡茶，而且人也比较开朗，喜欢和年轻人泡一起聊天。所以每天4点以后，K总的办公室总是人满为患。一部分以来聊天寻开心的，另外也不排除也有人也和我一样，希望能留在厦门做销售。

插一句，LD公司在全国有5个大区：N大区，总部北京；W大区，总部苏州；E大区，总部上海；C大区，总部厦门；S大区，总部广州。其中，所有大区中以厦门的销售员最幸福，背靠总部强大资源和辐射力，再加上没有什么竞争对手。从员工流动率上也看的出来，厦门分公司最年轻的销售员也已经在LD3年多了，这在其他分公司简直不可想象。

不过很遗憾，也正是因为厦门分公司最幸福，所以也不会缺人。我们铁了心要做销售员的几个人只能另寻出路。K总一直很看得起我，私下里交流的时候，他告诉我上海分公司缺销售员，如果我愿意，他可以把我推荐过去。

其实这个时候，我也有自己的如意算盘。我通过当时培训部的LM经理联系上了W大区，并通过N大区的人事经理LH联系上N大区。那时候就是想把主动权抓到自己手里，给自己多一些选择。但后来发现，我自己太幼稚了。其实我根本就没的选择。

幸福的时间总是飞快的，转眼四个月的时间就过去了，我，包括其他几个培训生都到了必须要做出选择的时候了。最终，我在K总的极力推荐下，选择了上海。如果说这个选择改变了我的人生，恐怕有点夸张，但这真的是一次对我意义重大的转折点。另外和我关系最好的XS去了南京分公司，WQ去了苏州。兄弟们终于要各奔前程了。

依然记得临离开厦门时的最后一段时光。我在厦门读了四年书，对这个城市产生了深厚的感情，这里有我熟悉的哥们，有我留恋的篮球场和我最爱的女朋友。因为想留在厦门，所以选择了LD公司。但仅仅是4个月而已，我又必须面临离开。飞机冲上云霄的那一刻，我百感交集。你会发现，原来为了梦想，你真的要付出很多，舍得很多。

上海和厦门，间隔1000多公里，时间两小时。但却又是如此不同的两个城市。下飞机的那一刻，我就忘掉了厦门，不是想忘，而是必须要忘记。因为我要在脚下这片我从来都未曾踏过的土地上开始新生活了，一种完全陌生的生活。

一切从吃住行开始。在宾馆里住了两天，我就搬出去了，就算公司会报销，我也真的垫不起了。房子的问题就在这两天解决了，小区的名字叫做上海康城。在这片或许是上海最大的小区里，方向感不好的人通常进来就走不出----这绝不是夸张。简单的看过两家后，我就决定选择其中一家。一句话，先凑合着过吧。

比起现在住的地方，感觉那时候的住处就像是防空洞。房租并不便宜，820一个月，压一付三。全毛坯房，客厅连个灯都没有，两房一厅的房子被隔成三间。我那个号称主卧的房间最大的好处是朝南。卫生间也是水泥地，没有瓷砖，潮的不得了。马桶则是没有蓄水器，需要人工搬水冲，镜子，梳妆台统统没有，牙缸要放在一张破桌子上。另外我记忆最深的莫过于这个小区里面的手机信号之差难以想象，即使你把整个身体探到窗户外面，也不见得听得清电话。就这样，我把行李往柜子里一丢，去超市买了常用日常用品，生活就这样开始了。

前三个星期，我没有具体工作。G总，E大区的销售总监，安排我跟销售员拜访客户，也就是见习吧。那时候就感觉老销售员好幸福，每天去到两三个客户那边，泡泡茶，聊聊天，然后就可以签合同了。真不知道两年之后自己是否也可以到这种程度。

三个星期结束以后，我被分配到SN分公司，WZ是我的主管，一共4个销售员。我还记得第一次参加SN小组的会议，WZ上来就给我一个下马威：“Q，你是刚毕业的大学生，我的小组也不是说要谁就要谁。这样，给你个指标，6个月之内，不给你任何老客户，你能卖掉15台车，我就要你。不然你就趁早去其他分公司。你看怎么样？”我一下子被憋住了，不知道该回答行还是不行。其实，对于新销售员，没有老客户，在LD公司半年之内根本不可能卖到15台车，他分明是要逼我离开。但我知道，在上海，只有SN小组真正缺销售员，其他小组根本不缺人。所以，要想留在上海，就必须硬着头皮赖在上海南，和面前这位WZ主管共事。

情急之下，我回答到：“W主管，您看能不能给我点时间考虑一下这个问题？”WZ面无表情的甩了句：“那就下班之前给我答复。”离下班的时间还有4个小时，我不停地思索等会该如何应付WZ，总算想起一个不是答复的答复。

下班时间很快就到了，WZ也适时地走到我跟前略带奸笑地问（没错，就是奸笑）：“想好了没啊？”我也干笑着回应道：“W主管，您看我也是刚到上海，以前也没什么经验，能不能先让我做做看，给我点时间？”他迟疑一下，意味深长的吐了一个字“好”。此时，我总算送了口气，我知道，终于可以留在SN小组了。一个本来不应该成为问题的问题，就这样过去了。

现在回想起来，我理解，当时WZ的想法无非是出于两点：一、他不喜欢刚毕业，乳臭未干的大学生，带起来太麻烦。二、其实我被分配到SN小组是上面领导的意思，而WZ则不喜欢这种被迫接受的感觉。我只不过是两个阶层矛盾的牺牲品。

刚开始跑客户的时候，我没有任何老客户。只是有两块很偏僻而又落后的区域没人跑，我就主动去跑了。（LD公司的销售员是划分区域负责的，比方说：思明区是A销售员，湖里是B的，集美是C的，等等）。WZ的意思很清楚，你不是要做销售吗？那你就去做吧，自生自灭吧。

这两块区域中，一块是A，另一块是B。A全部是老的国有化工企业，效益比较差，都半死不活的。国产叉车都买不起，更何况进口叉车了。而B则是典型的农村地区，像样的企业不多，主要是一块S开发区。这个园区里面的客户，即使在我现在看来，也各个是难啃的骨头。

就这样，我每天穿着西装领带加皮鞋，混在一大群早起晚睡的上班族里去挤公交地铁。上海，这个人人都梦想淘金的大都市，承载了太多人的梦想。两年来，我也见到各种各样，希望赚钱的人来到或着已经生活在这个城市里。但实际上，我并没有见到什么人真正在这里赚到想要的钱。收入虽然高一点，但支出也同样高的吓人。天价的房子，飙升的物价和人与人之间冷漠的利益关系，一切一切，都会让刚从小城市来到这里的人感到绝望。城市虽然繁华，但这跟贫穷的你有什么关系呢？上海的企业里，不同部门之间相互掣肘；上海的地铁上，你很少会看到有人给老人孕妇让座。生活久了，这座城市会让你产生一种极力想逃离的感觉。

言归正传。刚开始拜访客户的时候，吃闭门羹，被保安或客户赶出来是很正常的事情。如果之前电话预约，那90%得到的答复是：我们暂时不需要，有需要会联系你们。中午通常是一碗兰州拉面-------你还能找得到比拉面更便宜的饭吗？基本没可能。LD公司的基本工资非常低，扣除房租后，或许只有兰州拉面不会让你在下一季度交房租时囊中羞涩。在尘土弥漫，土方车狂飙的工业区，我四个月跑坏两双皮鞋。
去B区域拜访客户时更尴尬。B区域中有一个工业区在非常偏远的地方。从住的地方出发要足足四个小时才能到。通常我7点出门，到那边已经是中午饭时间，而下午最后一班回家的车在4点10分。赶不上就惨了，那可是鸟不拉屎的地方，我可不想在那边过夜。

就这样，我在客户的不断的拒绝中度过了销售生涯的前4个月。这四个月中，WZ主管除了查我有没有在家偷懒之外，从来没有问过我，更没有带我拜访过客户。我区域里面的客户达到公司要咨询购买的电话都被转给其他同事。我还记得那年过年回家的那几天，我就没有真正的放松开心的过好年。一边是像职业病一样，有电话铃声想起就心里一阵紧张，另一方面是怀疑自己的能力，自己的选择等等。过完年回到公司以后的第一个星期，我怀疑自己好像得了焦虑症，吃饭没胃口，吃一点就想吐。每天最怕听到手机响，其实我是怕WZ会找我麻烦。

终于，我绝望了，决定辞职了。那天，我先打电话给WZ，他的反应是这样：“哦？要辞职？为什么？嗯，好的，知道了。”你在他的话中分明听到一丝的幸灾乐祸和虚假的关心。很快G总打电话过来问我，然后约我当面谈一下。总之这个过程里，我把我所有想说的话都说出来，但却没有说WZ半个不好。其实在我看来，我是多多少少有一些恨他。但或许是他领导风格就如此，又或者他性格是如此。总之，在这个利益第一位的地方，如果我不能为别人创造价值，那确实是我的错，你又何必将这个社会的价值取向造成的后果强加到他的头上呢？

最后我还是留下了，其实这个过程中，WZ也真的认真的去留我了。我不知道他为什么会有转变。但我最后的确是认真考虑过他的话，然后决定留下了。经过这个事情后，情况发生了一些改变，我拿到了一些老客户，确切的说是经过其他四个销售员筛选后被踢掉的客户，你可以想想这些客户的质量。不过即使是这样，我也已经很开心了。打个不恰当的比方，你在沙漠里迷失了方向，身上没带一滴水，这个时候，即使是骆驼的一泡尿也会被你当作最宝贵的东西。

另外，在WZ的鼓动下，我还买了辆车。当然是向家里借钱买的。因为这个时候SN小组走了一个销售员，WZ许诺，如果我买一部车，我可以拿到这个销售员的部分老客户。总之，不管出于什么想法，我还是买了一部车。一部车，对于LD公司的销售员来说，可以称得上是必需品。它的确可以让你提高工作效率。

总算是有了一些属于自己的老客户，虽然质量不是很好。但我似乎感觉到了出头之日近在眼前。我那时在想，也许之前经历的事情可以一笔购销了，幸福的生活即将展开。随后的事情证明了我想法的简单和幼稚。

从09年3月份开始到5月份，我的销售生涯又进入了第二个阶段，主题仍然是痛苦。这一年大家谈论最多的除了经济危机还是经济危机。车子买了，自然想到的就是什么时候能把投资回报收回来。然而看看手里的客户资源，要么是被LD公司销售员做烂掉的客户，视LD公司为仇；要么是公司出现了变故，经济效益一落千丈，半死不活。那点好不容易积累起来的信心轻易的被现实击碎。但这个时候已经是真的骑虎难下了，必须硬着头皮坐下去。

在那段时间里，我的女朋友给了我极大的安慰。她也和我是一个学院的，比我小一届。我们是在我即将毕业时认识并确定关系的。当初我要离开厦门时，她还是很支持我的。说实在的，我自己都不知道最终会在上海混到什么状况，已经做好了两个人中途拜拜的打算。是啊，她从小就受父母溺爱，没吃过什么苦，生在福建，长在福建，又在福建念书，家里经济压力也没有，她完全可以毕业后在厦门找一份工作，踏踏实实开开心心的过小日子，又何必跟我一起受苦呢？但正是在这样一个情况下，她跑到上海来找实习工作，而且下定决心要留在上海陪我。我知道她其实承受了来自家庭和亲戚的很大的压力，这真的是一个完全无法让人理解的决定。不管如何，她还是来了，在我人生最黯淡的时候来了。从此我的生活有了些许的快乐和光亮----我甚至不记得一直爱笑的我在过去4个月的时间是否曾经笑过，开心过。两个人就这样相依为命的生活着。

到了5月份，我终于在持续不断的拜访中了解到了一个真实的需求----P公司会在7月底采购一台叉车。P公司是一家美资企业，规模不大，主要从事的是塑料包装生意，很多500强企业都是他们的客户。之前其实他们在05年也买过LD公司的东西，但后来因为一些小的不愉快，加上销售员没有经常去关心他们，结果他们在06年长租了J公司的东西----J公司是LD公司最强劲的竞争对手。现在我眼前的机会是，长租期就要结束了，他们要买新的了。

其实回过头来想想，这个单子的意义有两点：一是我知道了如何从头到尾独立操作一个订单，二是，我领教了像P公司里LZ这种坏人。

这个订单前期其实是风平浪静的，一切都是按部就班。里面的一个采购物流经理CH是我的重点目标。从了解到需求的那一天开始，我就不断的拜访，和他混熟，经常请他吃饭娱乐。碰巧CH是我客户中唯一不多的80后，两个人总归是有一些话可以聊，而且J公司的销售员好像也把这个客户忽略了。所以一切看起来都是顺其自然，都没有什么竞争。而CH也答应这个单子给我做。

但在这个一切似乎都很完美的时候，我犯了一个大错，换言之，一个给我造成巨大麻烦，但又有深刻教育意义的错误----我把LZ丢一边了。其实我也是从一开始就认识了LZ，他是仓库主管，是直接使用者，也是CH的手下。当初LZ非常热情，一直说他喜欢LD的东西，J 的东西很垃圾。然后还说他觉得我们认识是缘分，有机会要一起聚一聚。当时我也没多想，就感觉真的是遇上好人了，说过几次要请他吃饭，但始终没有真正请过。真的是太幼稚了，我没有听出来他是在暗示我：我不会白帮你的，你要懂得表示一下。

就这样在7月底，合同最终签了，价格也不错，但付款条款比较糟糕。CH告诉我说他们最近钱比较紧，可能要收到货后两个月才能付清尾款。这个条款其实是很过分的，我跑到财务那边费了好大力气才说服财务主管同意此条款，而且写下保证书：如果到交货后两个月仍无法收到尾款，那延迟一周就罚我200元。在外人看来，这种保证书其实是欺负人的，我为LD公司卖命，到头来还要为此承担收款的风险。但那时的我已经顾不了那么多了，抓紧出单是我脑子里唯一的念头。

合同签订后4周，货终于到了。与此同时，LZ对我也开始发飙了。交货那天，他一直说这个产品这里有问题，那里有问题，硬着头皮不肯签收。明眼人一看就知道他在找碴，只要他不签收，我就拿不到尾款。去找CH，他两手一摊，没有办法，让我自己想办法去解决。公司的财务则天天打电话找我催款。那一段时间，我如坐针毡。

没办法，我只能去求LZ，请他吃饭，给他送小礼品，希望他能高抬贵手。但他就是不肯出来吃饭。我知道，他是在摆架子。他知道我必须要求他，求到他爽为止，或许他可能放我一马。最后过了两个月，他终于签收了，我兴冲冲的拿着签收单到CH那边让他付款，结果他的回答让我目瞪口呆：我的付款周期是从签收之日起算，所以你还要再等两个月。听了他的话，我傻掉了。这意味着，我刚和客户搞完，又要回到公司的财务部继续战斗了。

对于这个单子，我从中领悟到的最重要的一点，就是：在生意中，不要随便相信别人对你好，没有无缘无故的爱。听起来是有点残酷，不过生意的确就是如此，大家为了共同的利益坐到一起，谈完后各自满载而归，没有人会在其中扮演送财童子。

至于你可能会问：LZ不是CH的手下吗？那为什么CH签的合同，LZ胆敢拒不签收？其实在这个公司里，二者虽然是上下级关系，但实际上LZ并不是很服CH，他们两个关系不是很好，私下有所耳闻，所以这个单子成了双方内部斗争的牺牲品。另外，客户永远是大爷，就算是CH跟你关系近，吃了你的，玩了你的，遇到问题也一样不会太靠得住。毕竟谁都知道这是很麻烦的问题。

其实有时候做生意，客户内部的关系对你能否得到这个单子会起到非常重要的作用，甚至是决定性的。客户内部各个部门为了争取自己的利益而倾轧其他部门。通常是本来两家供应商在竞争，最后变成了客户自己内部竞争。后面我做S公司的单子时会再次遇到更为复杂的这类问题。

第二个对我意义重大的单子是做E公司。E公司是一家瑞士企业，专注于生产流量计，在这个领域是当之无愧的领头羊（套用客户自己的话说）。E公司在上海新建了一个物流中心，所以邀请几家公司来投标。其实基本上就是LD和J公司竞争----又是J公司，因为E公司的老板指定要德国品牌。这是一场拼到刺刀见红的比赛。

最早我是在5月中旬接到邀标。然后接到后一看：采购6台产品，当时不免心中一乐。但打开标书一看，我才知道里面的问题严重性。翻到技术参数时，我老觉得里面的数据好像很眼熟。我马上打开J公司产品的手册，一对比马上就明白了：这份标书是依照J公司的产品制定的。

当时，WZ主管也对我的看法表示认同。不过，在经济危机的情况下，即便是客户内定了要买竞争对手的产品，我们也不可能就完全放弃-----这个时候，每个需求都很重要。于是虽然没抱很大期望，我还是硬着头皮开始了拜访客户。

E公司负责此次采购的是以为LL经理，一位名副其实的女强人。说话很快，而且不给你任何回旋的余地，人很聪明，谈判也很老道，是我比较佩服的几位采购之一。刚开始的时候，我打电话给她，希望能拜访她，做一些公司和产品方面的介绍。每次她都很坚决的拒绝我，理由无非是：已经很了解了，听说过，抓紧把价格报过来，BLA BLA BLA….。稍微有点销售经验的人就知道，这基本上表示对你的产品不感兴趣。后来我打听到，E公司在欧洲总部就是全部用J公司的产品，这次他们在中国的物流中心设计就是仿造欧洲的物流中心，也内定了J公司。但我知道如果见不到她，那我就一点希望就没有了。于是我不断的去约她，然后不断被拒绝。与此同时，我联系上了他下面的一个仓库主管，LS。见不到LL，我就不断的去拜访LS。今天去带个样本，明天去带个PPT，后天去带个视频演示一下，大后天带个项目建议书。我知道他不太可能会把这些资料压在自己手里，他一定会汇报到他的主管，也就是LL经理。就这样，拜访过LS很多次以后，我再去约LL经理，或许是被感动了，她终于同意见我了。我知道，机会来了。于是我约了WZ主管一起来拜访她。

说到这里，我得提一下，这个单子是我和WZ主管配合最好的一次，真的很感谢他，我从这个单子，也从他身上学到很多东西。

这个过程是紧凑而激烈的。推荐车型，产品展示，售后服务介绍，甚至我们请来东部大区总经理一起拜访，以显示对这个项目的重视。另外，我们还不断邀请LL经理到LD公司的老客户那里去实地考察LD的产品使用情况。我还清楚的记得，当时在去参观的路上，LL经理为了赶时间，还害的WZ主管吃了两张罚单（一张是逆向行驶，一张是占用紧急停车道）。虽然说起来这都是不遵守交通规则惹的祸，但我觉得LL经理还是很感动的。其实私底下，我也有请LL经理和LS主管吃饭，但都被他们严词拒绝。所以整个单子的过程中，大家拼的全是桌面上的：产品，服务和公司规模，当然还有一个我认为是最重要的：对单子的渴望程度。

最后结果还是很快出来了，客户采购了5台，我们拿到其中3台。虽然不完美，但我还是知足了。记得最后去客户公司签合同的时候，LL经理很感慨的说：“你们真的很不容易，当初我们本来就是要买J公司的产品。”这句话听起来很简单，但却足足让我开心了很久。

回到公司，我和WZ主管坐在一起重新回头看这个单子的时候，他认为是我不断的、一次一次地去碰壁，才使客户感动，愿意给我们机会。不管怎样，还是那句话，我要感谢WZ主管，他的确花了很多心思在这个单子上面，对我帮助确实很大。

WZ主管爱说一句话：“我们做生意就是去求客户，客户看你实在可怜，然后就给你单子做了。”这话听起来似乎有些夸张，不过我还是很认可这个观点。现在这个市场靠技术取胜的案例已经越来越少，各个供应商的产品品质趋于接近。这给客户增加选择的同时，也增加了销售的难度。这种时候那种锲而不舍的钉子精神有时候是唯一的解决办法，就像E公司这个案例。不然的话，我们还可以做什么呢？

第三个案例是最近才有了结尾，虽然开始于09年4月份。S公司是一家法国企业，专注于生产小家电。国内某非常知名的厨具生产企业就在前几年被该公司收购。这是一家很有实力的大企业，也是我愿意花那么多时间去搞的原因------S公司早晚会给我订单。T是该公司的生产经理，也是故事的主角。当时在拜访这家公司之前也了解到很多S公司和LD公司的故事。S公司上次买LD公司的产品还是在2000年，之后一方面是售后服务出现了一些问题，另一方面据说是LD公司的某位销售员得罪了T经理------他那时还只是一个负责设备的小主管，之后S公司买的全部是清一色的J公司的产品-----还是J公司。最早认识T是在09年4月份，我跟他约了三次才见到他。当时我还记的第一次见到他时，他板着脸，一副爱理不理的样子。整个谈话时间不超过5分钟就把我打发走了。后来我结识了里面一些维修工人和一位维修主管（后来没多久就离职了），他们告诉我一些关于S公司里面的一些情况：有两个部门会用到LD公司的产品，分别是车间和仓库，这两个部门在最后要签合同的时候都必须要T经理签字，但实际上T经理的管理权限只是在车间，仓库那边决策还有仓库主管会参与。也就是说虽然仓库那边是T经理最后签字同意，但也必须要征得仓库主管的同意。了解到这些信息后，我把主要攻坚目标放在T经理身上。

就这样，我就隔三差五的去到S公司，每次兜一圈下来，最后我都会到T经理办公桌前打个招呼：“T经理您好，我是LD公司的Q，最近忙吗？产品用的好吗？哦，您现在比较忙是吧，那我不打搅了，过来这边就是跟您打个招呼，没什么事情。”每次他都不会给我超过2分钟的时间就把我撵走。有时候因为他在开会或者是在忙，我甚至就为了这一句话等他一个小时。六一儿童节的时候，我打听到他有两个双胞胎儿子在上二年级，就买了一套少儿百科书送给她，中秋节的时候送他一些月饼券，过年的时候送他几张世博票。即使是这样，他每次见到我话也不多，但只言片语之间，我感觉到他已经接受我了。

年底的时候他主动打电话找到我，让我过来他办公室。到了以后，他就直接告诉我明年要买两台设备，预算也已经做好，让我有点准备。这个时候我知道离成功已经不远了。

今年6月份，我终于拿到了S公司的订单。只有一台，但我也满足了。现在我和T经理关系也很好，他也经常会帮我，指出一些我做的不到位的地方。签下这个订单的时候，T经理告诉我，他给我这个单子，纯粹是看我这个人，而根本不是LD公司的产品，他觉得我努力了一年多，应该有所收获。这个评价度对我来说无疑是非常高的。（其实在今年这个订单上面，还发生了非常多的事情，并不像我写的这么轻松，也不方便透漏。就像之前P公司的单子一样，S公司内部也有很多利益斗争，问题也很复杂。另外，仓库最后买的还是J公司的产品，T经理也签字了。我想凭这一点大家可以去想象一下，S公司内部的问题有多严重。我就不方便多说了）。

S公司被LD公司列为Attacking List，即重点攻击客户之一，这个单子也是所有我做过的订单里花费心血最多的一单，从开始联系到最后签单，用了1年多的时间。有时候我在想，如果这个客户我晚两年接手，还会不会做的下来？我估计自己都不会有信心。的确从经济的角度来讲，花了这么多时间，只做了一台订单，是有些不划算。但我还是坚信，这个订单给我带来的东西，绝对不是一笔佣金可以衡量的。

今年拜经济形势不错，整个LD公司的效益都不错，每个销售员的日子也都很滋润。虽然，今年到现在我做的订单比去年一年做的都多，但似乎不再有哪个单子像如上三个案例如此让我铭记于心。或许去年的我真的是太稚嫩，遇到的任何一点挑战都会记忆深刻。不管怎样，三个案例的确让我成长很多。现在做订单已经开始慢慢驾轻就熟，基本上知道遇到什么样的人该如何对付。总之，我一直坚信，人生路上经历的磨难都是为了让你在以后走的更轻松，只要你有信心去坚持去努力。

后记：

现在我和女朋友依然在上海生活着，她的工作也非常稳定且轻松。日子远没有达到理想的状态，房子也依旧遥远。不过我还是感觉在LD公司还有很多东西可以学，或许再有两年的时间，我就会去考虑换个环境，寻求一些改变，做一些更符合自己兴趣的事情。在上海这种地方，你会发现坚持梦想真的是一件很辛苦的事情，因为在你接近梦想的路上，要首先征服物质生活的压力。空气中到处弥漫着浮躁的味道，熏得每个人都不知道该往何处，人生的路在何方，除了房子、车子，人生的意义到底在哪里？希望我自己会尽快找到想要的答案。

对于刚毕业的大学生，我觉得刚开始降低自身的尊严非常重要。因为人的尊严在你没有解决生存压力的时候是最不值钱的东西。只有舍得抛弃尊严，你才会有更多的选择机会，更多的置之死地而后生的决心。做销售也好，不做也好，最难的是保持始终一贯的信心。因为有了信心才有梦想，才会有更多彩的人生。

最后说一句，厦门真的是我最喜欢的城市，希望有一天能回到这个梦想开始的地方生活。

jordan1207 · 发表于 2010-8-31 11:56:01

本来这个是想发在学校的BBS上面，和学弟学妹分享一下，无奈毕业生禁言了。格式有点乱，懒得编辑了，呵呵

junoyuxia · 发表于 2010-8-31 15:30:52

拜读！！！写得太好了，让我重新坚定自己的信念，看清了自己内心的渴求，thanks for sharing！！！也希望你的道路越走越平坦舒畅!

sophia7miracle · 发表于 2010-8-31 16:31:04

我像是又看了遍杜拉拉升职记。

谢谢楼主！很受用！

jordan1207 · 发表于 2010-8-31 18:23:58

呵呵，谢谢。不过这年头卖单一的产品是越来越不赚钱了，听说卖系统或集成项目会比较赚，不知道是不是这样？

Happy2007 · 发表于 2010-8-31 18:37:38

不错
很不容易
谁都不容易

bestofhq · 发表于 2010-9-1 00:40:32

很真实的工作经验分享,很执着的生活理念,加油!

销售的东西不是很懂,问几个简单的问题:
1) 你去年做的单子达到了公司给你的考核绩效么?
如果明年金融危机还没有解除警报,你打算如何做?
2) 虽然是其他销售挑剩下的老客户,但是应该也是可以在拜访之前弄清楚客户内部关系,或许这样会更有效率些?
还有就是注意合同条款细节,这是你在P公司吃亏的地方。
3) 对于这些很不容易啃下来的客户，你打算如何维护关系？

祝福你和你的女朋友生活美满！

jordan1207 · 发表于 2010-9-1 17:57:15

很真实的工作经验分享,很执着的生活理念,加油!

销售的东西不是很懂,问几个简单的问题:
1) 你去年做的单子达到了公司给你的考核绩效么?
如果明年金融危机还没有解除警报,你打算如何做?
2) 虽然是其他销售挑剩下的老客户,但是应该也是可以在拜访之前弄清楚客户内部关系,或许这样会更有效率些?
还有就是注意合同条款细节,这是你在P公司吃亏的地方。
3) 对于这些很不容易啃下来的客户，你打算如何维护关系？

祝福你和你的女朋友生活美满！

-- by 会员 bestofhq (2010/9/1 0:40:32)

1. 去年业绩刚好完成，主要是下半年有几个单子可以做，运气还不错。
如果不幸又赶上经济危机，那就更要辛苦多拜访客户，客户这个时候可能采购需求会缩水很多，但却是打好关系的好机会。越是危机越要做好这些日常拜访工作。
2.搞清楚客户内部结构是做单的第一步。实际上很多之前了解这些客户的老销售还是很了解情况，他们可以跟我说出很多之前发生在客户和LD公司之间的事情，不过都是些坏的事情，比如：售后问题一大堆，又或者客户内部人员变动，后来者要与前者划清界限，总之各种各样的问题。最主要还是销售员没有很好的去和客户保持沟通。所以，这种客户，就像是S公司，需要花很大的力气才能扳回来。
至于合同细节，其实合同上写的很清楚，对客户的理论上的约束也是很严格的。但客户就是大爷，他有一点不爽就敢不付钱。这种公司后面总归还有需求，不能轻易得罪。而且，这个单子做的过程我的确有问题，所以还是做工作时要更加小心周全。
3.其实这种难啃的客户做下来以后，你自然而然的就跟他关系近了很多。不需要再去特别维护，只要经常过去关心一下，有问题尽量帮他们解决就好了。有时候，真的感觉这种难做的单子做下来以后，客户自然会感觉和你亲近很多。因为他们也知道，你付出了很多，他们以后也很难离开你了。呵呵。。。

bestofhq · 发表于 2010-9-2 00:54:24

很真实的工作经验分享,很执着的生活理念,加油!

销售的东西不是很懂,问几个简单的问题:
1) 你去年做的单子达到了公司给你的考核绩效么?
如果明年金融危机还没有解除警报,你打算如何做?
2) 虽然是其他销售挑剩下的老客户,但是应该也是可以在拜访之前弄清楚客户内部关系,或许这样会更有效率些?
还有就是注意合同条款细节,这是你在P公司吃亏的地方。
3) 对于这些很不容易啃下来的客户，你打算如何维护关系？

祝福你和你的女朋友生活美满！

-- by 会员 bestofhq (2010/9/1 0:40:32)

1. 去年业绩刚好完成，主要是下半年有几个单子可以做，运气还不错。
如果不幸又赶上经济危机，那就更要辛苦多拜访客户，客户这个时候可能采购需求会缩水很多，但却是打好关系的好机会。越是危机越要做好这些日常拜访工作。
2.搞清楚客户内部结构是做单的第一步。实际上很多之前了解这些客户的老销售还是很了解情况，他们可以跟我说出很多之前发生在客户和LD公司之间的事情，不过都是些坏的事情，比如：售后问题一大堆，又或者客户内部人员变动，后来者要与前者划清界限，总之各种各样的问题。最主要还是销售员没有很好的去和客户保持沟通。所以，这种客户，就像是S公司，需要花很大的力气才能扳回来。
至于合同细节，其实合同上写的很清楚，对客户的理论上的约束也是很严格的。但客户就是大爷，他有一点不爽就敢不付钱。这种公司后面总归还有需求，不能轻易得罪。而且，这个单子做的过程我的确有问题，所以还是做工作时要更加小心周全。
3.其实这种难啃的客户做下来以后，你自然而然的就跟他关系近了很多。不需要再去特别维护，只要经常过去关心一下，有问题尽量帮他们解决就好了。有时候，真的感觉这种难做的单子做下来以后，客户自然会感觉和你亲近很多。因为他们也知道，你付出了很多，他们以后也很难离开你了。呵呵。。。

-- by 会员 jordan1207 (2010/9/1 17:57:15)

LZ两年的经验能有如此心得,看得出是用心在做事情。
销售也好，采购也好，做多了就会发现基本上还是做“虚事”，即搞定人际关系。因为现在的各行业内竞争对手很多，而产品相对差异小（比如显示器），采购买谁家的东西基本来说不会有太大的偏差，这个时候更多的还是对销售的本人的认可。只要得到了认可，因该就不会太差。
理解比较肤浅，欢迎指正~~

jordan1207 · 发表于 2010-9-2 23:56:11

很真实的工作经验分享,很执着的生活理念,加油!

销售的东西不是很懂,问几个简单的问题:
1) 你去年做的单子达到了公司给你的考核绩效么?
如果明年金融危机还没有解除警报,你打算如何做?
2) 虽然是其他销售挑剩下的老客户,但是应该也是可以在拜访之前弄清楚客户内部关系,或许这样会更有效率些?
还有就是注意合同条款细节,这是你在P公司吃亏的地方。
3) 对于这些很不容易啃下来的客户，你打算如何维护关系？

祝福你和你的女朋友生活美满！

-- by 会员 bestofhq (2010/9/1 0:40:32)

1. 去年业绩刚好完成，主要是下半年有几个单子可以做，运气还不错。
如果不幸又赶上经济危机，那就更要辛苦多拜访客户，客户这个时候可能采购需求会缩水很多，但却是打好关系的好机会。越是危机越要做好这些日常拜访工作。
2.搞清楚客户内部结构是做单的第一步。实际上很多之前了解这些客户的老销售还是很了解情况，他们可以跟我说出很多之前发生在客户和LD公司之间的事情，不过都是些坏的事情，比如：售后问题一大堆，又或者客户内部人员变动，后来者要与前者划清界限，总之各种各样的问题。最主要还是销售员没有很好的去和客户保持沟通。所以，这种客户，就像是S公司，需要花很大的力气才能扳回来。
至于合同细节，其实合同上写的很清楚，对客户的理论上的约束也是很严格的。但客户就是大爷，他有一点不爽就敢不付钱。这种公司后面总归还有需求，不能轻易得罪。而且，这个单子做的过程我的确有问题，所以还是做工作时要更加小心周全。
3.其实这种难啃的客户做下来以后，你自然而然的就跟他关系近了很多。不需要再去特别维护，只要经常过去关心一下，有问题尽量帮他们解决就好了。有时候，真的感觉这种难做的单子做下来以后，客户自然会感觉和你亲近很多。因为他们也知道，你付出了很多，他们以后也很难离开你了。呵呵。。。

-- by 会员 jordan1207 (2010/9/1 17:57:15)

LZ两年的经验能有如此心得,看得出是用心在做事情。
销售也好，采购也好，做多了就会发现基本上还是做“虚事”，即搞定人际关系。因为现在的各行业内竞争对手很多，而产品相对差异小（比如显示器），采购买谁家的东西基本来说不会有太大的偏差，这个时候更多的还是对销售的本人的认可。只要得到了认可，因该就不会太差。
理解比较肤浅，欢迎指正~~

-- by 会员 bestofhq (2010/9/2 0:54:24)

我的感觉和你一样。在中国，能摆在桌面上来解决的事情越来越少了。

我做销售这两年的故事（欢迎各种砖头）

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