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《ChaseDream Career 2015年5月刊文章推荐》--这个猎头做了什么让我乖乖就范?

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发表于 2015-5-5 12:04:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
这个猎头做了什么让我乖乖就范?

文/ Charmtouch


和我打过交道的猎头数以百计,然而这个猎头让我印象深刻,绝对是我接触过的所有猎头里面最有说服力和影响力的,以至于让我这个职场老枪也“乖乖就范”,就这样把自己托付给了他……

而这一切,仅仅发生在短短的2 天之内、总共不到2 小时!他做了什么呢?

隆重的登场仪式大约一个月前, 我在LinkedIn收到一个好友申请, 我仔细看了一下, 来自一家背景不错的猎头公司, 于是通过申请。第二天, 这位新好友就给我发邮件,说需要我的手机号码或者其他联系方式,她有一些好的职业机会和市场行情与我分享,并说收到我的最新版简历以后,她会安排顾问与我详谈的。自然,我不会轻易把简历或者电话号码给猎头的,而且上班时间电话沟通肯定不方便,所以我告诉她说,我的LinkedIn 上已经有我最新的简历了,从上面可以看出我的经验、特长、工作经历和教育背景,这些都是我手头的简历所没有的,我手头的都不是最新的信息,所以请她直接查看LinkedIn就行了。因为我在上班,平时事情多,也不太方便接听电话,所以有什么事情可以发邮件保持联系,不用打电话了。我同时说明了我对工作职责的要求和对薪酬福利的期望,并介绍了我偏爱的管理风格和企业文化,请她把现有机会的职位描述或类似的材料发给我研究一下,如果觉得合适,我会继续跟进的。第二天,这位新好友就把3 个职位描述的材料发给了我,并且在邮件里简述了这些职位的基本情况。我看了一下,好像都符合我的要求,但其中两个我最中意,于是回复了我的手机号码,请她的顾问下午6点以后给我打电话。

第二天下午2 点不到的时候,我接到了一个电话,是通过手机打过来的。接通以后,对方说他是某某的同事,来自某某公司,他同事和我事先有过沟通,所以这次再仔细了解一下情况,问我是否方便。我想,不是说好下午6 点以后的吗,怎么现在就打电话过来了?真是迫不及待啊。因为我2 点需要和工厂同事开个短会,所以我约定他45 分钟以后再电话联系。后来与工厂的会议延长了,所以我就发短信说需要再推迟15 分钟,他很干脆的回复说“sure”。

澄清担忧

3 点的时候, 我开完会, 刚好手头也没有什么紧急的事情, 所以就给对方打回去。他对我说, 这次主要是向我推荐某某集团的某个总监的位置,因为感觉背景和经验都很匹配,觉得这个位置很适合我。我一听是某某集团,直截了当地说,我对这个公司兴趣不大啊。因为这家公司之前传出了很多丑闻,高层更换得很厉害。他没有否认,而是问到,你听到的都有哪些丑闻或者传闻呢?我对业界大事、产经动态还是比较关注的,所以对这家公司的大事情已有耳闻。该公司此前经历了产权更换,引进来大财团控股,原来老板的股权就被稀释了,并且其权力被逐步架空,公司还解除了另一位高管的职务。于是这个老板就多次召开媒体发布会,要求现在的大股东兑现承诺;被解除职务的高管还向法院起诉,说明辞退不合法,要求公司恢复劳动关系,赔偿损失等等。我对他说,这么折腾的公司,怎么开展工作呢?在这样的公司工作,风险太大了,所以我不考虑这个机会。而且,之前已经有另一家猎头公司给我推荐了同一个机会,我已经以同样的理由回绝了。

听了我的说明以后,他也没有反驳,而是平静地说,公司外面的人看起来可能会有点混乱,但如果我们以公司内部的角度来看问题,就能分析他们为什么要开新闻发布会,为什么要向法院起诉了。这个大财团控股以后,当然希望用自己的人,推行自己的喜欢的管理方式和发展战略,之前的老板所占的股权很小了,所以说话的分量自然就会小很多,作为老板,他自然不服气不甘心,但是无能为力,所以就只能召开新闻发布会,希望借助舆论的力量来影响大财团,宣泄他的不满和愤怒。其实他也知道,记者招待会是解决不了问题的,最终双方还得回到谈判桌上,他只是想借助记者招待会来争取更多的谈判筹码,从而获得更多的利益。所以后来经过多轮谈判,大财团给了这位老板两条路由其选择,要不把现有的股份以较高的价格也卖给大财团,大财团完全占有公司,从此公司和他没关系;要不保持现状,他仍然占有小股份,按时从公司领取固定的工资,但不能插手具体的工作,也没有明确的职责和分工,所以也不用来公司上班。最终这位老板选择了第一条路,把股份完全卖出,和公司彻底撇清关系。所以现在这个纷争已经尘埃落定了。至于另一位被解聘的高管,实际上他是有想法的,他是老板的人,觉得老板走了以后,应该由他来负总责接任公司的管理。但是你想想,大财团绝对控股以后,他怎么还会用原班人马,更不会用老人去做公司的老大!

他这么一说,我觉得也挺有道理的。之前光看着前老板开新闻发布会,听说人家打官司,而没有深究背后的根源;光听前老板和高管的一面之词,而没有完全考虑大财团这方面的利益和诉求,有失偏颇。其实,我可能更应该看看大财团控股以后公司发生的变化,了解公司目前的情况和对未来的规划和战略。如果公司已经走入正轨,战略明晰,各就各位,那之前的哪些纠纷和不痛快,不就成了浮云,和我又有几毛钱的关系?

强调卖点

他接着介绍说,大财团入驻以后,制订了明确的业务发展战略,将要利用3 年的时间,实现业务翻番。战略制定以后,接下来就是用人和组织方面的工作。目前,公司高层都启用了新人,他们从知名大跨国公司招聘了大批的专业人才,他们有了全新的视野,规范了公司的管理,也带进来很好的实践,梳理了业务流程,使公司整体管理水平更上一个台阶。接下来,中层也逐步被替换成有跨国公司背景的经理人,今年年中股权激励兑现后,估计又有一批老员工会离开公司,公司将会从外部引进更多的中层和经理人员。所以放心,和我同事的人,都
具有国际公司的背景,都有很强的经验,熟悉外企的流程和文化,有很先进的外企思维,不会有明显的冲突。

他激动的说,你是行业里面的知名人士,之前一直在跨国公司工作,积累了很多的经验和知识,你看看,你工作过的那些公司,哪个不是大公司,哪个不是响当当的500 强!你说说,接下来,你是继续在外企跟着别人干,只能跟着总部亦步亦趋,还是享受一个平台所带来的机会?你想想,业务盘子已经这么大了,几年内还有翻番,对人和组织的变革要求有多大,这个有多大的施展空间,你就不试试?到了这家公司,

那就不用天天听国外总部的指挥,今天让你干这个,明天让你干那个,自己没有自主权,更没有决定权。到了新公司, 你就是平台的设计者,就是指挥官了。你在外企10 多年了,现在是时候回到本土企业,再创辉煌啦!

我比较关注老板的特点和背景,于是问道,那新老板的风格呢?这位猎头仁兄赶紧说,新公司的首席人力官是他们从某某著名跨国公司挖过来的,已经进公司快1 年了,经验和能力当然不用说啦。他人很nice,授权型的老板,只要相信你的能力,一定会给你舞台让你发挥。他和公司的首席执行官配合得很好,他们都很清楚,既然大财团把他们招进来,他们只要把战略实施好,把平台搭建好,用高薪把优秀人才挑选进来,人尽其才,大财团就会满意的。

说到薪酬,他们这个岗位可以给到*** 万元的收入,这个在市场上已经很可观了。而且,这个岗位的人都有股权激励。你想想,现在股市这么好,他的股价都已经涨了很多了,你一套现,收入还会少吗?就算平台不够大,光这个薪酬就有很大的吸引力了。如果适应了这个公司,薪酬年年涨,加上股票收入,相当可观啦,那就可以在公司一直待下去,直到退休,不用再折腾了。

我想想,现在待在这家外企,天天受一帮老外的欺负,他们明明不怎么懂,也不专业,但就因为是老板,就只能听他们的。他们说什么,我就得怎么干,速度慢了还饱受challenge,执行过程中有了丝毫变化还得东解释西解释,执行效果结果不好就更得背黑锅——明明不是你的责任,但得承担出错的后果,甚至受到惩罚和指责。自己没有主动权,更没有决策权,只有执行的份。哎,何苦呢?

另外,今天在这家,明天在另一家,隔一段时间就从东家跳到西家,没有任何归属感,何必呢?当然不如找一个合适的,舒舒服服地干到退休。

我的心中陡然升起对新公司的向往!多好的公司啊,既有决策权,对部门事务的掌控权,还有主动权和选择权,能够自己规划和设计整个公司的某项事务。这种决定和创造的过程,该多么享受,多么有成就感啊!这种愿景真是无限美好、无限风光啊。我恨不得立马把那些白痴老外痛骂一遍,大手一挥,潇洒地投入新公司的怀抱!

澄清厉害

且慢。这和我的职业规划还有一些出入啊。我年富力强,想在外企再干10年,提高抗风险的能力,然后再回民企或者国企,这样就算后阶段职业发展遇到阻力甚至失败,也没有太大的影响了。听到我的规划,这位猎头说,这种想法不无道理,但是等到10 年以后,你可以找到的平台就没那么大了,你享受的成功果实也就可想而知了。首先,10 年以后,还有多少好机会?现在经理人从外企往国企和民企回流是个大趋势,越来越多的外企经理人加入民企和国企,占据的都是好位置、高位置,他们先享受胜利果实。现在好位置就被占了,等到10 年以后,还有什么可以选择的好机会呢?其次,你10 年以后在考虑,至少少赚10 年的钱,10 年的钱,那是一个多大的数字!你可以算算。

风水轮流转,现在外企形势也没那么明朗,更不像以前那么风光啦。你不在最佳状态撤退,急流勇退,等到形势彻底翻转,机会荡然无存,那时候做出选择就没有多少主动权了。

好吧,看起来加入新公司刻不容缓啦。10 年太久,只争朝夕!真恨不得今天下午就写辞职信,明天就到新公司报到,抓住这个绝佳机会,享受胜利果实的美好和甜蜜……

于是,我说,那下一步该怎么做呢?这位猎头仁兄说,他们的面试流程比较便捷,一共只有两轮:第一轮,首席人才官面试,双方谈一下思路,看看是不是匹配,如果通过以后,直接请首席执行官面试,面试通过以后就可以上岗了。

以诚待人

这位仁兄接着说,这个岗位要求很高,他们也很谨慎, 所以已经招了2 个多月了。他们当然希望上岗时间越早越好。如果录用, 你们的通知期是多长? 我知道有的外企是1 个月,有的需要1 个半月,不知道你们的规矩是多久?我说,1 个月就行了。

我们今天谈得不错,我需要就你的情况写个详细的presentation,向客户做介绍。你看看什么时候更方便,我要了解你更详细的经历、经验和背景,45 分钟就行了。我心里想,天哪,我们已经聊了1 个小时,还需要45 分钟详谈,这兄弟对工作多认真多细致啊!

于是我说,晚上下班以后比较合适。他说,没关系啊,随便什么时候,晚上11 点,12 点都可以。我说,这么晚你们还可以打电话沟通?这么辛苦啊。他笑了笑,说,为你们服务,应该的。

那好吧,我晚上下班以后先去游泳,估计10:30 到家,到时候请你给我打电话吧。带着对新公司的向往和对新岗位的期待,我挂掉电话,走出会议室,打回原形,回到现实工作中,投入到了与老外的抗争和斗智斗勇中……

下班、游泳结束,回家安顿好以后,10:35,猎头仁兄来电话了。他开门见山地说,我仔细研究了你在LinkedIn 上的简历,写得非常好,很详细,所以我把简历download 下来了,只要补充一些相关信息就行了。手机信号时断时续,效果很差,这位猎头仁兄马上说,我用另一个号码打给你吧,这样听得清楚些。隔了几秒,他果真来电话了,我一看,竟然是他的办公室电话!已经晚上10:50 了,他竟然还在办公室!这位仁兄的敬业和执着,让我油然而生深深的敬意!

此后的45分钟,他问了我的教育背景,问了第一份工作的内容,探讨了我工作的一些具体内容(我没有在LinkedIn 上详细写出来), 并就每一段工作经历的汇报关系、带团队的经验做了澄清,之后,他又询问了我每一段工作经历的离职原因,对每一段经历都表示认可。最后,他需要我目前的薪资结构和详细的数字。我对薪资的数字并不敏感,自然也就记不住那么多,所以答应他整理出来,第二天发给他。

第二天上午, 我如约把薪资结构和薪酬期望发给了他, 他做好了我的这个presentation,发给客户,让我静候消息。

就这样,这位猎头仁兄让我乖乖就范,从对公司的抗拒、不认同,对岗位的没兴趣,转变为对公司的理解、对岗位的认可,最终萌生对新公司的向往和对新工作的期待,甚至有点迫不及待地想加入新公司,在新岗位上一试身手,大展宏图。回想和猎头整个流程,其实就发生在2 天时间里;整个沟通过程,加起来也就不到2 小时,但就是这位猎头仁兄的高超影响力,让我发生了这个转变。他是怎么做的呢?

首先,搜集详细的信息,了解我的背景,从而掌握了我们的痛处和激励因素。他一直在做外企大公司的案子,所以清楚地知道,外企的工作环境和流程不错,薪酬也好,但是外企经理人往往受总部控制较多,都缺乏决策权和控制权,成长空间有限,透明天花板总是存在。而新公司既能提供优厚的薪酬福利,而且能够给予充分的决策权、控制权,能够让候选人充分施展才华,不受国外老板的约束,更没有所谓矩阵结构的掣肘,没有复杂的汇报关系。理解了我们的痛处,就让我们厌恶现状,萌生去意;而掌握了我们的激励因素,就让我们产生对新机会的向往,激发出内在的动力,想要去争取机会,发自内心的转变由此产生。

其次,沟通只抓关键信息,一步到位。他让助理搜集信息,整理资料,与我们沟通的时候就直入正题,不用在小问题上花功夫。例如,他从来就没让我从头开始,一一介绍我的经历、背景,也没有让我详细介绍每份工作的职责和成果,更没有让我重复简历上已经有的其他信息,既然简历上已经写得一清二楚了,为什么还要浪费宝贵的时间呢?而且多数职位工作内容大同小异,自然无需一一“娓娓道来”。

第三,不轻易放弃,不否认候选人,只陈述事实,让候选人自己做出结论。对民企或者国企的机会, 来自知名外企的候选人都有这样那样的担忧, 所谓concern 多多啊。对此, 这位猎头仁兄好像感同身受,他并不否认这些担忧, 更没有直接和候选人辩论, 证明候选人不对。他只陈述事实, 说出他所知道的另一面,而这些都是你以前不太了解,或者没有太关注的。俗话说,兼听则明,偏听则暗,一旦你知道了全景,自然就会做出结论,而这些结论往往是支持他,倾向于他的。

第四,列出正反两方面的因素,促使候选人快速下结论。对新公司的机会,一方面他会说出选择新机会给你带来的利益和价值,句句属实,每一个都针对你的激励因素,让候选人产生立刻行动的动力;另一方面,他也会说出如果你不快速做出选择,你可能会遭受的损失,或者你推迟决策所产生的风险。这一正一反,利害关系不言自明,人都有趋利避害的本能,你一定会做出明智的选择,而且是快速行动的决策。

最后,鼓励和肯定候选人,体现出对候选人的尊重。这位猎头仁兄,从和你沟通的第一分钟,就表示对你的认可,而且听得出来,这种认可不是伪造或者假装的,而是真诚、发自内心的。例如,他一开始就说你的经历和背景都很强,就是我们要找的人选。他能和你对话,能接 上你的话,和你一起聊下去。例如,说到某个离职原因的时候,当你说完以后,他很自然的认同,甚至能把你潜在的想法表达出来。约电话面试的时间时,他从不说自己事情多,某某时间段不方便,而是完全服从候选人的安排,任何时候都可以打电话,哪怕晚上12 点,只要候选人有时间、方便就行。这是完全从候选人的角度考虑问题,而不只是为了猎头自己的利益!这样真诚的猎头,哪位候选人不会认同呢?哪个候选人能够无动于衷,不受其影响甚至感动呢?

反观我所接触的其他猎头,和这位仁兄相比,显然欠的火候太多了。

首先,不能一针见血地指出候选人的痛处和激励点。很多猎头和候选人的沟通好像隔靴搔痒,难以抓住刺激候选人的根本点。有的猎头一上来就说岗位钱多,让候选人钻进钱眼,停留在物质层面出不来;有的猎头过分强调新机会工资高,待遇好,让候选人感觉自己精神层次不够高;有的对候选人突出平台好,机会好,但缺乏实际的支撑;多数猎头不能针对候选人的现状和期望,给予有针对性的方案。例如对爱钱的强调平台好,对有事业心的大肆鼓吹收入高,自然效果大打折扣。

其次,沟通没有抓住重点。给候选人打电话或者面谈的时候,多数猎头让候选人重复简历上的内容,沟通的效果就不会明显,甚至多花宝贵的时间。此时,候选人心里会想,简历上不都写清楚了吗,怎么还要我背诵一遍?你让候选人重复得越多,候选人的耐心和配合度就越低,你得到的信息就越有限。其实,如果简历上已经写明了,除非你有证据发现候选人造假,那就无需再三确认简历的内容,而应该花时间了解候选人的工作成果,针对岗位的要求和激励因素,确认候选人的胜任能力和工作动机是否匹配。如果匹配,那就证明候选人比较合适,可以继续走之后的流程;如果不匹配,那就再深入挖掘原因,劝说候选人接受机会,或重新推荐另一个机会。

第三,轻易放弃。优秀的候选人都会挑剔,有的猎头第一次沟通失利以后,就不再继续尝试;或者生硬的把机会强加给候选人,而不是深入研究新公司或机会,了解候选人到底有哪些担忧,为什么不接受新的机会,担忧有没有道理。如果证明候选人担忧是多余的,那就不应该放弃,而要摆事实,让候选人看到真实情况,由他自己做出选择。例如,推荐给我同一个机会的另一家知名公司的猎头,听说我的担忧以后,也就无话可说,只能放弃。根源是什么?还是对这个公司和机会了解得不够深入,对我的激励点研究得不透,所以无法抓住我的心。

第四,反驳候选人,或者只强调一个方面,难以让候选人快速决定。如果候选人讲出的话不符合猎头的意见或者有误解的时候,有的猎头就会正面反驳,直接否认候选人的观点。这是让候选人产生不舒服甚至厌恶的一点。既然候选人已经厌恶你这个猎头了,那后面的努力还有多少作用呢?多数猎头只强调正面,而不涉及负面,这样,候选人决定的力度就欠火候,就算现场做了决定,回头转念一想,也会反悔。如果能从正反两个方面都予以充分论证,那你的影响力就非同小可了。

第五,缺乏真正的尊重和激励。候选人作为猎头的“客户”,多数猎头还是心中有数的,应该会有起码的尊重。但是,能不能在内心真正尊重候选人,激励候选人表现出真实的水平或者最好的状态,不同的猎头就表现各异了。这方面,多数猎头还有很长的路要走。很多猎头被指标、被最后的期限压得喘不过气来,恨不得候选人马上签掉Offer,早点让自己结束案子,可是欲速则不达,如果候选人知道你只关注自己的KPI 指标,不是在为他提供职业发展的机会和空间,没有替他考虑职业转换的风险,那他迟早会发现你的“圈套”,甚至发现你在给他设置“陷阱”,那么,他迟早会退出游戏,就算入职了,也会反悔,甚至怨恨你一辈子。而优秀的猎头,考虑候选人的职业规划和职业生命周期,注重候选人背景、经历、能力和驱动力与新公司的吻合度,强调候选人风格与新公司文化、新团队氛围的契合程度,如果发现对候选人来说是个好机会,对新公司机会来说是个好员工,那就会毫不犹豫地促成公司和候选人相互考虑,并激励双方互相接纳,最终东成西就,皆大欢喜。

发表于 2021-9-13 23:23:59 | 显示全部楼层
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