世界公司介绍/行业认识/职业规划 讨论帖 （12.金沙江创投 31.DTP）

ChaseDream元元

12. 金沙江创投       
创建时间：
2004/1/1

机构简介：

金沙江创业投资基金专注于投资高新技术初创企业。我们力求发掘最杰出的创业者，共同成就伟大且具有颠覆性的高科技企业。我们致力于寻找具有优秀的团队、庞大的市场机会、核心的自主知识产权和技术，并能成为行业巨头的投资项目。 金沙江创投是滴滴出行、饿了么、映客直播、ofo共享单车、去哪儿、上海大智慧和小红书等优秀创业公司最早期的机构投资者。深度参与并见证了他们迈向独角兽的每一步。金沙江创业投资基金目前管理着约26亿美元的资产，包括美元和人民币基金。在硅谷、北京和新加坡均设立了办事处。       

常驻城市：

北京，硅谷，新加坡

基金类型

人民币，美元

基金规模：

26亿美金       

单笔投资金额：

100万-1000万美元

投资重点：

企业服务，消费互联网，人工智能        天使轮至B轮

投资阶段：

种子轮至PRE-IPO轮

其他案例：

滴滴出行，饿了么，小红书

ESSENTIALS

顶

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9. 券商资产管理 1. 行业有哪些不错的公司，行业的未来发展前景是什么？潜在机会有哪些？ 资管行业几大类别如下 - 券商资管    · 行业龙头：翻看每年的证券公司资产管理业务排名吧，以官方数据为主，基本就是差不多  那几家大券商 - 公募基金资管    · 行业龙头：现在行业洗牌严重，看股东背景，银行系基金资管公司的资本金和平台优势，算是第一梯队，如建信资本、招商财富、工银瑞信等，曾经的行业明珠 民生加银已不知去向何处。 - 专营不良资产的省政府主导的资管公司（例如 重庆渝富、安徽国厚等）以及财政部直属的四大资管（长城、华融、信达、东方） 行业前景： -        产能过剩，业务缩减，。不光是资管行业，整个金融体系基本是处于严重产能过剩阶段，得益于12年后的信用宽松周期，整个金融企业的报表至少翻了两三反。我清晰的目睹这一过程，比如我们深度合作的一个x城商银行，14年初的时候总资产<500亿，不良率得有快20%了，结果到了17年底，报表快3000亿了。现在这两年不断去杠杆，行业规模萎缩，但是也算是好事，可以不断提高整个行业的管理能力。 -        利用平台资源+牌照优势，大有可为。背靠银行系股东背景的公司可以利用银行系募集资金的能力+资管牌照——基本上一切投资品种都可以投资的牌照优势，在很多领域可以大有所为。例如，目前中国大陆市场FOF/MOM（fund of fund） 产品一直没有大规模发展起来，但是这一块的无论对于投资者还是其他管理能力强的小私募基金都有很强的需求。 另外，最新刚刚批复的公募reits 对于行业也是极大利好。 -        提升主动管理能力正当时。无论是做债，还是做权益（二级为主、一级市场周期太长实在不是资管能干的活）资管公司都有自身的优势，比如相比基金公司，券商的产品流动性要求没那么高，有足够的腾挪空间；且可以为商业银行定制产品和投资标的。 -        非流动资产的标准化，即证券化，算是未来行业的大趋势。比如，x资管公司这两年逆行业萧条周期，证券化支付宝的花呗资产，一年卖掉300+亿。 -        不良的收购。像80-90年代black stone等一类美国的资管公司做的vulture fund，专门打折杠杆收购不良资产，抗住经济下行周期的波动（比如现在）然后在经济上行周期的时候卖出。 总之，上一轮信用宽松周期带动了整个行业疯狂扩表，现在正是不断去杠杆、去野蛮生长、去其糟粕、留住精华的时候，相信未来的资管市场每家公司一定能借助自身的股东背景以及其管理特点，打造属于自己的细分市场。 2. 行业里做的好/职位高的人，通常是什么背景？什么能力？和特质？ （学历，经验和性格等）？ 资管公司无外乎两件事，一、找钱。 二、管钱。 能拉来钱，但是管理能力差，市场波动风险咱都不说，几单信用风险，基本整个公司就破产了，整个公司管理层都得洗牌。反过来，你特别会投资、做的模拟盘盈利100%，但是没人给你钱，还玩什么？ ！所以两个能力同等重要。 做得好的人，无外乎勤奋、跟对老板、有资源（各种资源，举个例子x券商资管当年招了一个刚毕业的大学生去卖债，中小企业私募债基本就是垃圾债没人愿意买，怎么也卖不出去。后来小姑娘就找她亲爹（x地方公安局长），然后那面就找到了当地的x城商银行，就把债全额接走了。整个工程没有任何一点不合规，只是不同形式的资源交换） 【排名不分先后】 资源怎么来？ -        有的人投胎能力强，天生自带资源，这个咱就不讨论了。 资源有很多种，最简单直接的，校友！ 校友资源很重要，每年很多著名的校友论坛基本都是行业大咖云集。 -        自身积累。行业都是由人组成的，人永远在流动。今天你是乙方，明天你就是甲方了。反之亦然，所以，多在行业内积累，会有自己的资源。 -        做人。取得别人的认可。做甲方的时候，每次仁慈一些多帮了别人一下，第二年出来的时候，发现别人真的是涌泉相报了。做乙方的时候，做事靠谱，路就越来越宽。 经验、性格、特质： 这个就不细说了，每个人都有属于自己的路，做自己擅长的，比如有的人研究能力强，就可以做研究员，一路闷头写报告，最后一定是大佬，这个例子太多了，比如金牌电子研究员，一路新财富第一名的赵晓光，后面做到了研究所副所长。有的人有很强的的沟通能力，就可以走销售这条路，再好的项目/产品 卖不出去一切都是纸上谈兵。 -        大平台适合积累资源，小平台适合变现。 跟对老板这事不细讲，这是一个双向选择的过程，懂的人自然明白，跟对了老板，比什么都重要！ 3. 晋升渠道？ 大概待遇？ 晋升渠道基本就是看资历、还有工作年限，当然如果业绩非常出色肯定也会很快提上去的，在业绩面前一切都没有障碍。 待遇，这个话题很难说吧。基本上同一个公司，同一个岗位，整体待遇差个十倍都很正常。但是我觉得毕竟是MBA，可以多要点底薪，大家一起谈嘛。但是基本上这个行业不靠底薪，基本靠的是奖金。举个例子，比如你们团队4-5人，一个给公司挣了5000万RMB，那么待遇一定好谈。可能你觉得这个有点夸张，事实是15-18年我们团队给公司挣了1.2亿，没有暴露任何信用风险和市场风险。 4. 每天主要的工作状态，每周的工作时长，出差频率？ 工作状态：如果有业务的话，工作量应该很饱和的，没有人会在意工作时长，在意的是如何把工作做好；不过，很多时候都是瞎忙，到头了发现多数项目没推下来。如果不忙的时候，基本上每天也挺清闲。 5. 行业人士关注的信息网站？ 网站现在大家应该都不太关注了把，这么多公众号肆虐，每天有看不完的文章。 网站就是四大证券报吧，估计看看第一版就足够了。 6. 未来准备实习，一般应该符合哪些条件，具备哪些经历和技能？ 公司研究的能力、财务分析能力算是基本要求，实习能干的最好的活，也就是写尽职调查报告了。 7. 实习可以获得哪些回报：比如行业知识，人脉，潜在的职业机会？ 实习最重要的就是看看这个公司/行业的工作状态和日常吧，是否符合自己的期待和自己的能力范围。 有相关公司的实习经历应该是正式入职的一个很重要的加分项吧。

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10. 投资 – PEVC general
1. 行业有哪些不错的公司，行业的未来发展前景是什么？潜在机会有哪些？
【行业不错的公司】
vii)        国内：鼎晖、高瓴、华平、红杉、腾讯投资、阿里资本等。
viii)        国外：Carlyle、TPG、KKR、Blackstone等。
【发展趋势和机会】
iv)        行业方面，由于经济环境、国家政策、业内发展等因素的不同，不同时期会有不同的看点，比如现在消费品行业就很受关注
v)        数据化趋势，一级市场的信息和数据较二级市场更难获得，这也是各类机构提升竞争力的一个方向。一方面，公司整合的数据信息可以为公司在资源获取上提供更有力的支持，另一方面，投资机构的投资风险管理会更加精细化。

2. 行业里做的好/职位高的人，通常是什么背景？什么能力？和特质？ （学历，经验和性格等）？
【背景】
PE/VC的头部机构对学历的要求较高，一般的机构没有特别硬性的要求，并且由于MBA一般有一定的工作经验，招聘时会更看重相关的工作经验。
业内职位高的人一般有三类背景：一是在投资领域项目经验和成果丰富，二是在投资机构所关注的行业领域深耕多年，三是拥有融资渠道和投资项目资源。
【能力和特质】
        信息搜集和项目分析能力：投资工作需要判断一个项目的风险和收益，所以这两个能力是基本功；
        沟通能力：资源的获取、项目的判断、交易条件的博弈都需要不断和他人交流沟通，所以沟通能力在投资中很重要；
        持续学习能力：PE/VC投资的项目很多都处于行业前沿，这需要投资人不断跟上时代和行业发展步伐，不断接受新事物，以此保持对项目的判断能力；
        看人的能力：由于PE/VC投资的项目很多都处于早期阶段，项目团队对于投资的成功与否至关重要，这需要投资人拥有敏锐的洞察力。

3.  晋升渠道？ 大概待遇？
【岗位】
校招：校招一般是比较基础的岗位如投资助理、分析师等等，但是PE/VC行业的校招相对于其他行业来说机会较少，即使通过实习转正的概率也不是很高，因为这是一个比较重视行业经验和资源的行业，并且一般PE/VC机构需要的人也不多，很多专业的事情会和外部机构合作，会出现一个项目只有3个人的情况。如果是有工作经验的MBA，通过社招渠道入行的可能性更高。此外，大公司的战略投资部是一种比较特殊的投资机构，部分公司由于具有比较完善的培训体系，也乐意招聘优秀的应届生从零培养，在校招时可以看到管培生、分析师等基础岗位的机会。
社招：如果在此前有过相关的工作经验（包括但不限于投行、投资、咨询、四大等等）并且对投资有充分的认识，一般是从投资经理做起。如果是从跨度较大的转行，除非原来工作所在行业和公司关注的项目行业匹配，否则一般也是从投资助理做起。
【晋升】
在比较大型的PE/VC机构一般有比较清晰的晋升体系，如发展顺利，一般投资助理/分析师3年内可以晋升至投资经理，再往上为投资总监。总监以上有执行董事、董事总经理等职位，各公司设置不同，最后是合伙人。从总监升任合伙人就没有一条既定的道路了，很多时候机会和运气也是重要的一个因素。在公司战投部，管培生一般1-2年定岗，定岗级别各公司不同，机会好、工作努力的情况下，有3年内升任总监的情况，也有由于各种原因2年仍无法定岗的情况。
【薪资】
这里仅考虑国内普通的PE/VC机构。投资助理岗位根据工作地点和公司平台不同一般在7000-12000之间，部分公司会有项目奖金（不同于项目分成）。投资经理在不同机构的职责范围有所不同，薪资浮动也很大。能够拿到项目分成的一般都差不多要到公司的合伙人级别，但是内部的利益分配在很大程度上是看主要合伙人的意见，不同项目的分成也差别很大。

4. 每天主要的工作状态，每周的工作时长，出差频率？
投资的工作包括募投管退各个过程，具体内容包含研究分析公司价值、寻找钱和项目、约谈有意向的项目公司高层等等。在寻找项目时期和项目的前期阶段，一般是分析、出差（1-2天的短期出差）、会议、培训、约谈等内容穿插。对于比较成熟需要尽调的项目，投资机构会和律所、会计师事务所等机构合作，PE/VC也会派人带项目现场出差，但是投资人不会像投行一样长期在项目现场。
总体来说，这也是一个几乎把所有个人时间出售给公司的行业，但是相比于投行、四大等的工作环境，PE/VC的工作更为灵活一些。

5. 行业人士关注的信息网站？
投资资讯：投中网、36氪，投资界，IT橘子等等
数据库：wind数据库、彭博、慧博、choice、搜狐财经等等
投资项目行业网站：行业协会、专业论坛、业内公众号、咨询公司网站等等

6. 未来准备Summer实习，一般应该符合哪些条件，具备哪些经历和技能？
实习之前最好先对行业业务方向有一定的了解，再选定自己偏好的方向、比如行业、策略等，投递的方向最好根据自己的定位去选择业务方向对口的公司。
技能方面，磨炼自己的分析能力和沟通能力比较重要。

7. 实习可以获得哪些回报：比如行业知识，人脉，潜在的职业机会？
这个需要看具体的团队和岗位，差异很大，但是自己主动的话，一般行业知识是可以获得的。

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11.浅聊创新药
Innovatie drug 的定义
Innovative drug ，即创新药，本质上即原研药，相对于"仿制药" Generic drug 的概念，一般是指具有新颖的化学结构式（ NCE ）或者分子式（ NME ）的全新药物，具有需要较长的时间投入和资金投入，成功几率小的特点。首先说明一下，并不一定是 first in class 才是创新药，比如 PD -1, K 药应该是第一个批准的， O 药是第二个批准的，但 O 药、 K 药都是 PD -1创新药，虽然靶点相同，但分子不同；同样道理，恒瑞的、信达的、君实的、百济的，虽然都是 PD -1，但都是创新药；创新药物的开发厂家一般都会申请药物专利进行保护（即专利药 Patented drug )，获得批准上市后会申请商品名以利于推广（即品牌药 Brand drug )。

Innovative drug 的现状
十年前，资本推动之下，一大批海归科学家、大学教授以及投资人纷纷下场做新药，形成大众创业、万众创新的局面。港股18A与科创版掀起了未获盈利生物医药企业的上市潮。几乎所有的生物科技公司（ Biotech ）都想成长为大药企（ Big pharma )。仅仅数年时间，投入生物医药研发的社会资金累计超过1.5万亿元；过去10年间，中国批准上市新药数量占全球15％左右，本土企业在研新药数量占全球三分之一。生物医药的创新，已然成为中国进入创新型国家的重要标志。创新药的创业是很独特的。近几年崛起的 Biotech ，多数是通过 me - too 和 biosimilar 等方法将全球30-40年积攒下来的医药成果，在5-8年时间内进行消化。

毫无疑问，这一波创新很重要。首先，它提升了中国患者对全球前线药物使用的可及性。其次，国内 biosimilar 药物的获批，促使进口药降价，利于患者。最后，中国的药物研发在这一波创业中，跨越了很多基本门槛，不光反哺仿制药领域，还为本土的 me - too 药物开发锻炼了人才。比如在2010年以前，中国市场上没有任何一款具有自主知识产权的药品，几乎所有的创新药均依赖进口。由于缺少具备本土自主知识产权的创新药参与市场竞争，跨国药企在中国销售的进口药品定价居高不下。以 PD -1为例，在欧美国家，患者使用 PD -1治疗的年费用接近100万元人民币，国内患者最初使用进口药物的年费用也高达60-70万元，

特别是对于癌症等重大疾病的创新药物，大部分患者买不起、用不上，电影《我不是药神》曾引发广泛共鸣。随着一批本土研发的肿瘤免疫药物相继获批，并随后被纳入国家医保药品目录，切实提升患者用药的可负担性。目前，国产 PD -1纳入医保后，年治疗费用已降至人民币3-4万元左右。但我们必须也要看到创新药未来的困境。本土创新药存在巨大泡沫。创新药买单的主体还是美国医保，中国占整个全球市场份额不过2％左右，慢性疾病、自身免疫性疾病领域更低。低市场占有率，却赋予产品高估值，而本土企业还将面临定价的挑战，与更加白热化的 me - too 竞争。

2020年中国上市的 I 类新药，与同靶点药物平均上市时间间隔11年，与其叫 me - too ，不如称仿制药。而随着本土审批加快，海外目前获批的药物，一年左右国内也会通过批准，留给 me - too 的空间所剩不多。现在很多企业都陷入怪圈。临床结果公布之前，无人问津，但一旦公布，股价开始大幅度下跌。这是因为获批之后，产品就要面对销售额和利润的考验。药品是特殊商品，需要前置审批。20年前，每年进行临床试验的药大概三四千种， FDA 批准40-50种，而现在每年开展的临床数字已经增长到2-3万，但通过批准的药物数字却没有太大变化。可以看出，很多项目实际上出不来结果。

中国的创新药面临的情况更复杂，批是药监局的事儿，之后还有医保、定价、招标、进院和医生开方等过程。另外，由于新药研发具有高投入、高风险、高不确定、长周期的特点，本身就把很多创业者拦在门外。药是好药，但在中国的表现确有局限，再考虑薪酬和管理费用，利润得打好几折。承担着创新药的研发周期和研发成本，却无法带来相应利润，或会导致资本快速撤退，实际上对中国的未来创新药事业的发展非常不利。对于很多公司，比如君实、信达、荣昌和贝达等，前期投入和后期融资都很大，资产有40亿元，甚至百亿元以上，后期产品上市的销售额面临相当压力。

中国的创新药已经通过产品上市证明了，其商业模式不是高投入、高风险、高回报，因为本土定价就带来了一定的利润限制。2021年下半年以来，资本市场投入生物医药研发领域的热情骤减。据中国医药创新促进会统计，2022年，社会资金投入生物医药研发资金为3400亿元，同比减少54%! A 股和港股医药板块的估值均大幅下调、股价跳水，创新企业 IPO 频频破发， A 股医药企业 IPO 节奏明显放缓。所以创新药企最好走 license - out ＋自主研发模式，进入国际市场，同时解决未满足需求，一定程度上避开同质化竞争。希望中国在未来有一天会成为真正的制药强国，涌现出一批中国版的"辉瑞"、"罗氏"等制药大公司，造福百姓和社会。

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12. CXO/CRO/CMO/CSO

定义
CXO ( Contract X Organization )，即医药合同外包服务，是医药外包这一产业链的整体概括。按照所处环节可以下分为研发阶段的 CRO ( Contract Research Organization ，合同研发组织）、生产阶段的 CMO ( Contract Manufacture Organization ,组织）和 CDMO ( Contract Development and Manufacturing Organization ，合同开发加工组织）以及最后销售阶段的 CSO ( Contract Sales Organization ，医药合同销售组织）。基于创新药开发高风险、高收益的特点，行业将创新药开发企业称为"淘金客"，而将 CXO （医药外包服务）企业称为"卖永人", CXO 通常被认为是一个"旱涝保收"的行业。

CXO的兴起
一款新药从提出到上市，需要经过从临床前研究开发、到 IND ( Investigational New Drug ，新药临床研究申报）、三期临床试验、 NDA ( New DrugApplication ，新药上市审批）、上市后研究（ IV 期临床）和最终上市后再审批，周期长达十年之久。业务繁多的大医药公司希望寻求一个降本提效的方式来完成其中的大部分环节，而那些缺乏实验、生产条件的小公司，也希望能找一个平台进行研发生产。因此， CXO 新概念也随之而出现。 CXO 能为药企节约30％左右的时间，节约37％左右的成本，这是一站式 CXO 能够兴起的根本原因。目前，我国的CXO龙头公司有：药明生物（国内生物药一体化 CXO 龙头企业）、药明康德（国内化学药一体化 CXO 龙头企业）、凯莱英（国内小分子 CDMO 龙头，向大分子、生物药等领域延申，走一体化 CXO 之路）、泰格医药（专注于临床 CRO ，同时根据临床效果进行有针对性的股权投资）、九洲股份（正从传统原料药厂商加速转型为 CDMO 企业）、博腾股份（国内小分子 CDMO 龙头，提前布局基因治疗和细胞疗法 CDMO )。


CXO行业发展及近况
CXO 在国内的发展已经有20多年，2015年，药品上市许可持有人（ MAH ）制度的推行让创新型制药企业、小型研发公司委托 CXO 企业生产药品成为了可能。相比2012-2016每年不到150个创新药首次提交 IND ,2019-2021近3年的年均复合增长率（ CAGR ）达到47%。临床试验数量也在近几年出现大幅增长。创新药企对 CXO 的需求也与日俱增，再加上三年新冠疫情伴随相关产品的开发需求也为 CXO 额外增加了大量订单。从2017年起， CXO 开始受到资本青睐，药明生物赴港上市，药明康德、康龙化成、美迪西等集中申报上市，量子高科也宣布重组并购睿智化学，一片繁荣景象。国内上市／准上市的 CXO 在公司数量、收入规模、从业人员数量、人均产出上都实现飞跃式发展。CXO公司2017年的总收入是157亿元，至2022年则为1192亿元，后者是前者的7.6倍。2022年总体净利润更是2017年的60倍。
由于 CXO 主要服务于制药企业。2022年生物医药领域率先受到"资本寒冬"影响， Biotech 开始靠裁员、卖工厂、卖管线、转型 CDMO "求生"。不到半年，制药企业降低的需求也紧接着影响到 CXO ，加上新冠疫情逐渐走向尾声，用于疫情预防／治疗产品的开发慢慢终止， CXO 的订单也随之消失。由于订单的减少， CXO 目前的压力比较大，或面临着裁员、关厂、价格战，发展海外业务的选择。



1.CMO定义
Contract Manufacture
Organization ，合同加工外包服务商，接受制药企业的委托，提供药物生产需要的服务。如：工艺开发、临床试验用药、中间体制造、制剂生产、包装等服务。

2.CDMO定义
Contract Development and Manufacturing Organization ，合同定制加工外包服务商，在 CMO 的基础上，还提供定制加工服务。如：高技术附加值的工艺开发等服务。

3.CMO/ CDMO 发展前景
为寻求高效率低成本的生产方式，许多跨国药企进行战略调整，将内部资源集中于前期研发等具有比较优势的产业链环节，向 CMO / CDMO 企业寻求制药业务的外包服务支持。未来全球 CMO / CDMO 市场将进一步快速增长，预计2021年全球 CMO / CDMO 市场规模将超过1025亿美元，2017-2021年的年复合增长率约为12.73%。

4.CMO/ CDMO ，哪种合作空间较大？
与 CMO 相比，医药合同定制研发生产( CDMO ）模式同时具备定制研发能力和生产能力，能够提供从临床前研究到商业化生产的一体化服务。从制药企业角度来说， CDMO 成为制药企业的长期战略选择，从 CMO 企业角度来说， CDMO 模式有利于提升创新药商业化生产订单的机会，技术附加值高，盈利空间大，在同客户合作中提升企业综合能力




1．定义
合同研发组织（ Contract Research Organization , CRO ）是指通过合同形式为医药企业在药物研发过程中提供专业
化外包服务的公司或机构。

2．主要业务
这类机构主要是接受客户委托，按照行业法规及客户要求提供从药物研发到上市过程中的全流程或部分流程服务。广义上的 CRO 还包括 CMO / CDMO 生产外包组织（一般统称 CXO )。不管是新药还是仿制药，其研发过程都可以大致分为临床前 CRO 和临床 CRO。

3．近期发展态势
最近各大基金炒得火热的医药赛道其实很多指的都是 CRO ，比较出名的例如有药明康德、泰格、凯莱英等。传统的 CRO 也逐渐不甘于只做服务，开始入局药物研发，典型的例如药明康德和美国 Juno 联合成立了药明巨诺，研发 CART 疗法。

4．应届毕业生的不二选择
通常 CRO 对于应届毕业生相对而言会比较容易，有的也会提供 sponsorship ，而且由于 CRO 提供的服务较为广泛，所以项目也非常多，适合很多应届毕业生。


CSO
1．定义
Contract Sales Organization ，外包销售组织，顾名思义。业内比较知名的有亿
腾、康哲等公司。

2．发展态势
随着药品集采的落地，各大药企纷纷对自身的销售组织进行瘦身裁员， CSO 也又一次进入了人们的视野。除了传统的地推模式，近年来随着数字化营销的兴起，也出现了如诺信创联等一批远程数字化 CSO 机构，致力于以更有效率的线上营销方式获取客户。

3. 从行业 TOP 看发展策略
康哲医药通过投资等方式，布局药品生产研发，从而拓展业务范围；泰凌医药逐渐成为国内大型疫苗推广服务商；先锋医药更是将服务范围延伸至东南亚等地。

他们的成功，有诸多共同点：营销服务的细分化、专业化发展；保持合规优势；顺应数字化趋势。为此，对照成功经验， CSO 转型应当把握当下发展趋势：1、 CSO 合规与专业化转型；2、 CSO 数字化转型；3、 CSO 服务多样化转型。

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13. 浅谈医药代表
1．定义
MR , Medical Representative , BR 药代表。医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，需要很强的沟通协调能力。

2．薪酬情况
MR 的平均薪资为6-8K／月，大多数人都可以拿到在这个区间的薪资数。在上海等一线城市，药代的薪酬水平可以达到10K以上，随着资历增长，药代的薪酬可以达到30K／月。

3．职位背景要求
外企医药公司现在招聘的大部分都是要求有一到二年工作经验，即使招聘应届生基本都要求医药相关本科学历。大的国企也是逐步按照这个标准来走。专科应届生现在的竞争力确实不大，如果要进入这个行业，只能先从一些准入门槛低的医药公司或是相关行业，历练一年后选择合适机会跳槽。

4．未来发展趋势
①数量减少：很多企业开始严进宽出，整合岗位，缩减下调；②专业性要求更高：国外公司开始更为注重医学学术的营销；③互联网＋等创新性技术应用结合推广：据研究，美国的医药代表会把自己10％的精力投入到利用互联网或移动设备与医生进行沟通。

5．职位能力要求
①医学基本知识提升：疾病知识、药品知识、竞品知识；②建立客户关系：满足客户基本需求、利用客户资源、创新项目的推进实施；③客户能力的利用：客户观念的认知与改善、专业化的拜访、一对多品牌推广；区域管理：分析区域的能力、计划业务的能力、计划快速实施与落地的能力；⑤团队协作与向上汇报：自身要体现强医药代表的意愿、明确自身在团队中的责任、发挥团结协作共同完成业绩目标。

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14.浅谈临床数据管理员


1．定义
DM ，临床数据管理员，顾名思义，就是做临床数据管理。简单点说，就是管理临床试验中与患者相关的数据。

2．薪酬情况
无经验，本科学历，一线城市大概是6k左右。研究生学历，往上加1-2k。二三线城市的 DM 岗位比较少，往往都是需要有经验的。有些外企待遇可以到8k，门槛高，学历，英语能力都有要求。资历越高薪酬越高，天花板可达到50k。普遍来说，大公司比小公司待遇好，外企比内资待遇好。

3．学历要求
医学，药学，医学信息管理，生物，公共卫生，自然科学，医学统计，或相关专业本科或以上学历都有机会成为 DM 。

4．职位特色
出差相对较少，需要从业者较为细心、做事踏实、有良好的数据管理及处理管理能力；主要职位缺口集中在药厂、医疗器械公司、CRO公司等；要求从业者足够的逻辑思维、理解和外语能力；最好可以掌握一定的 Excel 、统计、编程等基础知识；最后，沟通协调能力也很重要。

5．职业发展前景
DM 的职业发展路线大致是：数据管理员﹣高级数据管理员﹣数据管理经理﹣数据管理总监。分得细的话，每一个层级可以再分几个 tittle 。未来对 DM 的要求将越来越高，工作职能也会越拓越宽。目前仍缺少有经验的数据管理人员，前几年入门的 DM 对专业、学历、经验要求不高，现在慢慢有了门槛，人员素质也越来越高，但还是有很大的需求，国内发展比国外滞后一些，而国外的临床数据管理仍在可见的发展，我们国内可发展的空间更大。

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15.浅谈仿制药
1.Generic Drug 的定义
Generic Drug ，即仿制药，是指与原研药（创新药）在剂量、安全性、效力、质量、药效以及适应症上均相同的一种仿制药品。现代仿制药起源于1984年9月美国国会签署通过的《 Hatch - Waxman 法案》，即《药品价格竞争和专利保护法》，自1984年11月起正式实施。而原研药（创新药）是经过对成千上万种化合物层层筛选和严格的临床试验才得以获准上市，往往需要花费15年左右的研发时间和数百亿美元，因此原研药的售价非常昂贵。仿制药的出现，从国家层面来说，具有降低医疗支出、提升医疗服务水平等重要经济和社会效益。对于患者来说，救命的同时又不会因为过大的经济负担拖垮一个家。

2. Generic Drug 的现状
根据国际市场研究机构最新报告，2022年全球仿制药市场规模达到4393.7亿美元，预计到2030年将达到约6708.2亿美元，期间复合年增长率将达到5.4%。以美国为例， FDA 的仿制药和生物类似药批准在连续两年下降后于2022年反弹，而创新药的批准大幅下降。该机构在2022年内批准了914项已批准或初步批准的仿制药申请，高于2021年的776项，其中包括了106个首仿药。迄今为止， FDA 已经批准了32000种仿制药，而且美国的处方药比例进一步增加到了91%。根据市场调研，大多数仿制药在首次上市时，价格约为品牌药的60%，随着竞争对手进入，价格进一步降至品牌药价格的20%。

近两年，全球仿制药企TOP10前三甲被美国仿制药企晖致、以色列仿制药企梯瓦、瑞士仿制药企山德士霸榜。此次也并无例外，三大仿制药巨头再次登上2022年全球仿制药企TOP10并位居前列。格外值得一提的是，晖致2022年营收超越梯瓦和山德士，成为全球体量最大的仿制药企，成功跃居第一。然而，通过2022年财报，可以明显观察到，晖致、梯瓦、山德士三大仿制药巨头仿制药业务业绩无一不在下滑，仿制药三巨头的日子似乎并不好过。随着仿制药三巨头创新占比逐步提升，仿制药业务持续下滑，未来会否地位不保也未可知。然而，2022年全球仿制药企TOP10半壁江山仍被一众印度药企占领。

太阳制药、阿拉宾度制药、西普拉、雷迪博士实验室、鲁宾5家印度药企已成为"全球仿制药企 TOP 10"榜单中的常客。一个很有意思的点是，在上榜的5家印度药企中，有4家营收增长；然而其余5家非印度制药企中有4家营收下降。虽然仍有不少声音唱衰"仿制药"的盈利空间，但如果把一件事情做到极致，随着市场份额的增大，加上目前仿制药三巨头"创新转型"从而在仿制药上逐渐隐去，印度药企未来是否会"掌权"全球"仿制药"值得观望。中国也是仿制药大国，自建国以来，中国上市的新药绝大多数为仿制产品。近5000家药企，已有药品批准文号总数达18.9万个，95％以上都是仿制药。

数据显示，我国仿制药行业市场规模不断增长，2021年市场规模已达9606亿元，2022年市场规模将达9801亿元。遗憾的是，中国并不是仿制药强国。首先是国际化水平低，中国生产的药品主要在国内销售，难以走出国门，在 WHO 药品预认证项目通过的品种不足印度1/10。其次，印度仿制药能做到效果和原研药差不多，但国产仿制药差得远。个中原因，部分是历史遗留问题，八九十年代为了鼓励国内企业制药激情，加上研发水平有限，国家制定的质量标准较低，医药行业整体以较为宽松的审批制度为导向。这就导致了批文质量不高，一些药品临床疗效不佳。例如，某款降压药被患者投诉是假药，吃了血压没降，拿去检验却结果合格。


这也与我国制剂工艺落后不无关系，国产企业获得布洛芬的注册批文500多个，缓释胶囊、缓释片、混悬液、颗粒等多种制剂，有的1小时退烧，有的4小时退烧，效果差别就与不同品牌制剂工艺水平有关。从产业链完整度来看，印度以仿制药特色产业发展出较为完备医药产业，涵盖从原料药、医药外包、制剂出口、医疗器械、医疗旅游等，而国内医药产业上下游配套较差，制药设备大量依靠进口，生产工艺老化，且质控体系不健全。此外，研发投入也是老问题。2011年至2017年，印度药企研发支出从营业收入的5.5％增长到9%，仿制药巨头太阳制药和鲁宾●( Lupin ）在2017年研发投入分别为3.61亿和3.59亿美元，占其全年营业收入的7.6％和13.5%。同一时期，中国药企研发投入排名前列的企业，研发投入仅在10亿人民币左右。对比下来，似乎印度无论是仿制药还是医药产业链都完胜中国，但近年来情况发生了转变。曾经沉迷低端仿制药的中国药企，悄然调转船头。2015年，政府出台促进创新药研发和仿制药质量提升的政策，之后推进仿制药的一致性评价工作，标志着结束大水漫灌，开始给国产仿制药"挤水分"，现存的数万仿制药，只有2045件完成了一致性评价。国家出马带量集采击穿仿制药高毛利，使得竞争愈发激烈。以2020年的第二轮集采为例，平均价格下降53%，仿制药总市场规模萎缩21.22% 销量方面，总销量下降5.99%，出现量价齐跌。同时，药监部门启动了审批审评改革，加快新药和创新药的审批速度。种种信号传递出来的是，挥手告别以往粗劣仿制，提升制剂工艺，做高质量仿制药，发展新药才有光明前景。 IQVIA 数据显示，2017年创新药占我国药品销售额比例约为5%。但有业内人士预测，到2023年，中国创新药销售占比有望达到30%，到2028年有望达到50%。中国创新药产业或迎来爆发性增长。嗅觉敏锐的药企已经行动了。头部药企如恒瑞医药在2019年宣布停掉一般仿制药的项目，只做创新药和有核心价值的高端仿制药。中国药企也开始在国际上占有一席之地。

美国《制药经理人》杂志公布了2022年全球制药公司50强，美国16家，日本7家，德国5家，中国4家，印度2家。其中，恒瑞医药连续第4年上榜，2022年排名提升了6位上升到第32名，这是中国药企在全球TOP50榜单上取得的最好成绩，中国生物制药排名保持不变，上海医药和石药集团均各前进一位。值得一提的是，与2021年的研发费用投入相比，恒瑞医药、中国生物制药的研发费用同比增长超过20%。希望在未来，世界制药巨头会有中国药企的一席之地。

ChaseDream元元

16.浅谈MCL


1.MCL的定义
MCL ( Multi - Channel Liai 员，多渠道营销（ MCM )，落实到具体岗位就是 MCL 了；宏观点说就是线上渠道和线下渠道。线下就是药企传统的推广方式，即以线下活动和交互为主，这边就不多说了，而线上方式就是通过主题策划及传播，充分利用互联网模式，扩大交流覆盖面，深入到医生的工作中，提高医生诊疗能力，研究理解医生诊疗方法偏好与转化，通过营销活动宣传推广诊断方法和治疗方案，充分利用互联网模式，扩大交流覆盖；诊中阶段针对目标患者，通过介入式规范诊断和治疗路径，利用大数据进步挖掘价值，形成真实世界循证证据，对目标市场进行深度追踪，建立市场洞察。

诊后促使患者遵从医嘱，达到更好的药物依从性，并提供持续的医疗服务，增加患者黏性。坚持正确治疗方案，有效的患者教育，提高患者对疾病的认知和重视度。目前已经有多家药企开始采用"远程代表"或类似的方式来覆盖下级市场。"远程代表"类系统能让雇佣的远程代表通过线上交流的方式与医生交互，传递医学信息、分享临床病例等。这样的项目通过远程交互的方式能够极大地减少销售人员的差旅成本，通常是与第三方公司合作，由第三方公司提供技术平台，并提供目标市场医生信息库，"远程代表"们则负责与医生交互。

2.MCL与 MR 的区别
除了现在（ MR ）医药代表必备的传统销售能力和学术能力以外，还要有与其他网络平台沟通、协调，还要对客户个人品牌的运营能力。同时把各种媒体渠道地推给客户，通过线下和线上同时对客户进行影响，也许还要需要文字编辑能力。 MCL 更类似于信息化、新媒体化之后的医药代表，这种模式可能更适合对大客户或者特肿药。普药的客户数量实在太大，做也是以点带面，通过影响 KOL 去影响其他的客户。 MCL 和 MR 不存在替代关系，现有的 MR 升级以后就可以胜任 MCL !

3.MCL的薪资待遇＆发展路线
MCL 岗，应届生一般给到10K至20K；对于候选者，一般是需要医药相关专业本科及以上学历，如果是外资的话，英语基本的听说读写能力是必备的。职业发展路线的话，纵向发展的话就是传统的销售线路，横线的话可以考虑一下业内做数字化的模块／医生运营等，前景还是挺不错的，毕竟是 MR 岗的升级版岗位。