针对职业发展进行人际交往(Networking)的科学

dyne2000

上次写了一篇Networking文章（Networkin技巧分享：从不敢与美国人交流到一小时聊出onsite面试机会）之后，很多商学院在读的朋友找我咨询。我综合分析了大家问题的纬度，发现首先大家不是很明白究竟什么是Networking，而且对于Networking的诸多细节懵懵懂懂。我会写一系列文章来深度解析Networking，这里的Networking主要是针对职业发展进行的人际交往。

人际交往的科学
Networking是和有影响力的职业人建立良好的人际关系，以达到对职业发展产生正面影响的作用。有效的Networking并不仅仅是认识，还需要找到真正谁是真正起决定性作用的人并和这个人建立良好的人际关系。

我应该和谁建立关系？
Recruiter: 招聘人员可以是一个人也可以是一个招聘团队，他们会直接负责确定谁会被选择进入一些closed-list活动或者面试(Interviews)。大公司的招聘团队通常包括招聘经理(Recruiting Managers，通常是HR团队的代表)，学校经理(School Managers, 通常是刚毕业的校友，在公司是比较初级的员工)和学校赞助者(School Sponsors, 通常是校友以及公司高级员工)。我所在的公司就有这样一个团队，学校经理和学校赞助者通常会为真正招人的主管(Hiring Manager)挑选第一轮的面试者，因此找到你想进公司的招聘团队成员，与他们建立良好的关系是十分重要的。
Influential Individuals: 另外，你还需要与一些有影响力的人建立联系，这些人可以间接影响招聘团队的决定(Recruiter's Decision Mindset RDM)。在哪里寻找这些人呢？你可以尝试用LinkedIn链接一些梦想公司相关职位的人，学校校友会成员，兼职MBA学生甚至学校教授都可能成为很重要的中间人。

招聘人员如何做决策？
招聘人员和你交流后，会直接做出决策，看你是否和公司合适。你究竟是'Yes, No. Maybe'还是'Rockstar'呢？随着时间的推移，招聘人员的决定也有可能改变，你必须付出更多的努力去进行正向影响。注意以下几点:

• 有些公司会采取招聘团队集体讨论的方案。如果团队的每个人都觉得某个候选人不符合要求，则这位候选人就不会被邀请。在这种情况下，如果你只链接了一位Influential Individual，而你的竞争者链接了多位，并且他们都推荐了你的竞争者，那么你可能就很难进入最终的面试。
• 招聘人员(Recruiter)时间有限，他们每天要为几十甚至一百个职位寻找候选人。可能你没有足够的时间去引起他们的注意。这种情况下，Influential Individual就很重要。记得我们公司确定给某个实习生offer的时候，邮件中是这样描述的，这个候选人是学院教授极力推荐的，教授说她是这届学生最优秀的，你看这个情况下，学校教授就成为了Influential Individual。
• 你没有机会见到招聘人员的情况下，Influential Individual也可能认识招聘人员，他们可以帮你把简历递给招聘人员(Recruiter)甚至招聘主管(Hiring Manager)。我的其中一个面试就是这样得来的，我的校友非常欣赏我的数据处理能力，因此将我的简历给到了一个招聘主管。
  

关系层级
这个关系层级反应的是个人链接的深度，在我们的议题中就是候选人与招聘人员Recruiter（或者影响者Influential Individual）的关系了。用一张图简单明了的展现，就是有四个层级，Awareness（意识）, Consideration（考虑）, Acknowledge（认可）, Support（支持）。不断的提升你与招聘人员Recruiter（或者影响者Influential Individual）的关系层级对正面影响RDM（招聘团队的决定Recruiter's Decision Mindset）有极大的作用。
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举例子解释一下四个层级：
Awareness（意识）：你在学校招聘会遇见了招聘人员(Recruiter)或者通过LinkedIn与公司某个影响者(Influential Individual）聊了半个小时。这时，他们就意识到了你的存在，对你有初步的认知。在这个步骤，你需要快速的让你们的关系层级进入下一层。见面后或者电话约聊后，你需要在24小时内给对方写感谢信（Thank you letter）。如果对方对你印象非常好，有可能是会回复的，大部分情况你不会得到回复，不用觉得沮丧，这个是很正常的，因为大家都有着忙碌的工作和生活。
Consideration（考虑）：当你及时跟进了你们的对话后，对方不但知道了你的存在，如果他们收到了你的简历并且对你印象良好，当手头有一些职位时，可能就会考虑你是否合适，因为这时候你对他们就不仅仅是一个名字，而是有了一些对你能力的认知并且开始对你感兴趣。说的具体一点，这时对方会知道你叫Mike，在匹兹堡大学读会计，对会计师事务所开始自己的职业生涯感兴趣。这时候，你已经开始与对方建立了一种专业的职业关系。
Acknowledgement（认可）：认可是很大的一步，一般情况下当招聘人员(Recruiter)或者影响者(Influential Individual）与某个他们熟悉的人聊天，他们共同提到了你，都认为你可能会适合他们公司的某些职位，这时，他就对你有了认可。因此可以看出，Netwrorking的关键，就是不断的与你梦想公司的人建立连接，达到正面的影响，得到大家对你的不断认可，以影响整个招聘流程。还有一种方式是，你与某个人建立了联系，你们对双方的感觉很好，一直在通过Email或者Message联系，他对你的了解越来越深入，也会通过一对一的这种沟通达到认可的层级。一个很明显的表现是，当一个人同意把你介绍给他的同事或者相关招聘人员时，他就对你有了认可。
Support（支持）：支持是最终且最难的一步。当你真正得到招聘人员(Recruiter)或者影响者(Influential Individual）的支持，他们会把你看作他们的同事或者朋友，你们会有一些私人的联系。当你得到了他们的支持，他们会把你归类为“Rockstar”，他们会不断的在RDM（招聘团队的决定Recruiter's Decision Mindset）环节提到你的名字，并且确定你会被邀请进行面试。

如何知晓你是否得到了支持？
有很多迹象表明你得到了招聘人员(Recruiter)或者影响者(Influential Individual）的支持，例如：

• 主动联系你，为你提供机会，并且提供与你讨论的机会
• 理解你的一些问题和疑虑，并且为你提供建议
• 对你的要求回复非常快速
• 当你们见面时，叫出你的名字并且很诚恳的握手，微笑着与你展开谈话
• 分享一些个人信息给你，例如他们的家乡以及家人的情况
  

当你知道你已经得到了他们的支持，你将确信，只要你保持和对方的联系，你一定会被邀请到面试阶段。还有一点需要注意的是，保持这种支持是一个长期的过程，否则有可能会后退到前面的层级。有礼貌的与对方保持联系，尊重对方的时间，只有你需要对方的时候才给对方写邮件。另外，在一些西方重要的节日，感恩节或者圣诞节，记得给对方一些greeting或者赠送对方一个有东方特色的小礼物。

dobo

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刘小恬Lucy

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