[揽瓜阁精读] 104. The psychic distance paradox

盐盐小羊

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盐盐小羊

P1：介绍心理距离概念
公司开展国际化进程首先从心理距离近的国家间入手。
如果这个准确，加拿大公司将会被希望去开展美国业务，不仅仅是因为离得近，更多的是它是与加拿大最相近的国家。的确，很多零售业的证据表明，公司确实会这样。

P2:为什么心里距离近能影响市场
国际化进程描述了公司追随国际化之后的市场结果。反映了这个逐渐的通过学习经验的进程。为什么公司追随这个模式，前序作品中没有详解。
研究者表明，这种进入心理距离很近的国家，减弱了公司的不确定因素在新市场；并且心理距离近的国家中的公司更容易相互理解。
这种解释被看起来很有逻辑性并且支持了这个结论：心理距离近的国家间的开端应该提高一个公司在市场中的成功机会。
尽管这个不是很规范，只是一个未下定的结论，去连接进入顺序-绩效的结果。
有一种假说：心理距离近的国家更相似，这种相似性比差异性更好去管理公司，因此如果多这样干，就可以赢得相似的市场。

P3:反驳前序假设
尽管这个顺序是很重要的考量，我们仍然相信它有一定的限制性——如何衡量国家间的心理距离如何影响错误决策制定者的呢？这项研究也有很多证据表明，开展国际化进程，在进入一个和本国心里距离相近的国家时，会表现的不太好甚至失败。我们推断这可能是一种心理距离悖论。不同于心理距离近的国家更容易进入且在此地做生意，我们认为，这种感知的相似性会导致错误决策-失败，因为她们就没有准备去比较差异性。这种失败在经营管理层面的错误决策-国际化进程-没有付出更多的注意。除此之外，甚至像加拿大和美国这种心理距离近的国家，他们也会有很明显的差异性，导致影响他们的管理者的能力去经营公司。浮现在心里距离相近的表面的，其实可能是比想象中距离更远。

P4:举例说明其限制性
这个研究聚焦于加拿大零售公司进军美国市场之后的表现。当时，美国零售市场市值大于1.5万亿，对于加拿大零售业从业者非常有激励性去挑战这个市场。
由于国际化进程理论，本国成功公司在进入另一个贼相似的国家。然而，2/3的加拿大零售公司在进入美国市场之后，80%都失败了，只有七家继续运营并且成立。这种高失败率也表明了这里存在一个悖论，或者说是对于国际化理论和心里距离概念的内在矛盾，这些高层不能依靠心理距离的方法去做国际化进程的决策。

P5:整体框架结构
这篇文章的猜想去运用在加拿大零售者进军美国市场的经验去分析心里距离概念在零售业中，并表明他的合格可以提升研究和时间。
首先，呈现出一个心里距离概念的摘要，这能够定位加拿大和美国是如何的文化相近。
其次，这个结果来自与实地+问卷数据研究，它们在何种方面有着文化和商业的明显不同，以及一些经验主义。
然后，这个心里距离概念的内里悖论被探究，这也就解释了这个猜想：拥有很小心理距离的国家也会有其错误决定，使其没有研究透彻另一个国家。一些推荐也为他们提供了学习国家的帮助。
最后，我们在更深层次探索心理距离的概念，假设能有更多价值。这个研究结果表明，心里距离概念比我们平常在文学作品里认知的要更复杂，我们应该更全面地去探索。