《ChaseDream Career 2014年5月刊文章推荐》--拥抱变化一一跻身支付行业的不二秘诀

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拥抱变化一一跻身支付行业的不二秘诀

文/ Susan

  

    本期“牛人来了”请到来自某世界一流支付公司的嘉宾Frank。八年职业生涯曾经历销售客户管理、大中华北亚业务发展经理,高级市场经理和产品营销总监的职位。今天他侃侃而谈自己职业生涯一路走来的经验，也道来对金融支付领域的些许看法以及在该领域职业晋升的建议。

Frank的职业生涯经历

    Frank之前工作的公司主要有两大块业务，一块是签账卡及信用卡，分为个人卡和商务卡，商务卡主要供企业使用，另一块是商务旅行，他从商务旅行开始职业生涯,之后转到个人卡业务。当时该公司在中国成立合资公司不久，从销售做起，后来转做客户管理。做了三年多，有一个亚太区的职位，类似连锁加盟形式，负责发展大中华区及韩国、关岛、巴布亚新几内亚、蒙古等市场的加盟旅行公司。当时公司倡导找当地符合要求的公司加盟，籍以壮大全球分布，所以就开始负责北亚和大中华区业务拓展。在业务拓展岗位上做了两年多，比较有意思的是可以去很多没有去过的地方，与不同的市场、文化打交道，做没有做过的事情。后来借信用卡在中国刚开始大力发展起来这一机会，转到市场部，负责个人卡在国内市场及产品相关的工作，后逐渐做到了高级市场经理和产品营销总监等职位。

销售、BD与市场的不同

    销售更多是负责完成交易的职位，即踢好临门一脚.比如在B2C的业务里，销售主要卖产品，负责短平快交易。支付行业销售，比如卖信用卡，需要大量不断重复完成交易，员工大多有着坚强的神经，不怕拒绝的性格，执行力强，门槛相对较低；B2B形式的销售主要以基金、保险公司为主，打通与各网点、渠道分销商、银行之间的关系，把产品、奖金计划做好。“我是做B2B销售的，销售周期长，跟机构打交道，做决策的人比较多，接触的人水准也较高，需要一定的行业基础。比如与外资公司接触语言要好，能做PPT，了解如何战略性长期与人交朋友。B2C销售更多看结果，你可能需要坚强的神经，不断地拜访客户。客户信息可能通过客户名单、展会、或者从其他公司的业务获取。”Frank说。

    业务拓展(BD)更像销售和大客户管理之间的一个职位，既有业务指标，也需要长期维系和发展伙伴关系，既是“猎人”，又是“农夫”，需要深耕细作，也更具有战略高度。BD相对市场部更像是用枪瞄准猎物的枪手，权衡以什么作为目标、怎么打，负责关于选择猎物、控制Deal、找机会。BD不仅需要坚强的头脑，外向的性格，知道对方公司的决策过程，需要知道人与人之间的交往方法，也需要知道政治上的一些东西，在复杂或不确定的环境中找到解决方案提供给别人。BD是B2B行业中比较核心的职能。

    支付行业的市场部是一个提供弹药的工作，需要非常亲力亲为地去落实工作中非常细节的部分，把落地的事情做好。一般而言市场的职能非常广，涉及品牌、产品等多方面，需要非常注重细节，并把这件事情做出来，所以不仅需要软技能，硬技能也要具备。必须清楚行业最新发生过什么事，竞争对手产品的细节，它的优惠是什么、限制是什么，谁为它提供了这套产品。如果你知道了这些，那么就能知道，做一个东西跟它抗衡应该以什么角度切入。包装出一个产品，比如白金卡，客户可以免费使用机场贵宾厅、在某几个酒店集团享受特别的优惠，那么怎样把产品连成串，当出现问题时怎么解决，这些都是市场部要做的。知道品牌怎么做，做市场材料的编辑细节，怎样衡量网站做的成功，怎样跟行业基准对照，了解活动的有效性等。

我看支付行业

    在支付行业待得时间久了，愈觉得它是一个有意思的行业，永远充满动力和挑战。支付的历史最早可以追溯到商品出现，货币由贝壳、铜钱、黄金、白银到纸币，旅行支票之后是签帐卡,信用卡，借记卡到现在的各种电子支付工具，它与我们的生活息息相关，影响到我们每天的生活，且和最近的技术结合紧密——比如虚拟卡、声波支付、二维码支付，电子钱包等等，各种非传统的支付公司,如谷歌,微信等等也在支付的舞台上涌现，充满竞争,你永远不会觉得沉闷。

    中国市场目前以国有的金融力量为主，民营和外资为辅。国内特有的金融支付行业生态环境造成第三方支付公司有了生存空间，比如某第三方支付公司联合基金公司推出理财产品，一下就给客户带来更高的理财利息。

    在美国，互联网金融和第三方支付公司不如在国内这样的声势浩大。一方面整个传统的支付公司本身充满创新动力，给第三方公司留的空间相对较小，但仍有些不错的第三方公司如Paypal，总体来说在美国第三方公司没有中国这么强大的力量。利息是自由竞争的，每一张信用卡的利息都可能有差别；而在国内，除了分期消费借钱还款，每张卡利息差不多。

创新

    中国公司的创新能力非常强，不仅仅是第三方支付，银行也具有创新精神，特别是股份制银行。像招行和微信合作的微信服务号，此前账单查询、积分查询、余额查询还得上网站，很麻烦，打电话、发短信成本又很高，而“招行微信服务帐号”以微信为载体,可以让客户查余额,查积分,获得交易信息通知以及查询优惠等等,极大程度方便了用户。前阵子某银行与知名第三方支付公司发行了一款虚拟信用卡,申请人可以通过该银行公众号立刻事情虚拟信用卡并获批,利用该账号可以进行网购等活动,避免了冗长的申请流程,虽然后来因为一些原因暂时叫停,其实，这些都是创新精神的体现。目前我国的支付行业特别是网络,移动支付方面蓬勃发展，很多地方甚至比美国更要先进。

支付安全与监管

    客观来讲，在中国一个行业一旦赚钱，大家都以短评快、最简单的方式把它做大，就像网络视频行业快播，生长得很快。但同时也需要注意安全和平衡，之前发生过携程信息泄露，第三方快捷支付二维码支付等，会有一些风险在其中。互联网与传统行业不同，不能给它太多限制，需要给它空间和机会。如果限制过多，就没有创新的动力和生长的空间了。两方面看，监管需要，更多的应该是看到怎样帮助它成长，而不是限制它。

行业未来的前景

    支付行业的竞争对手不是其他公司，而是现金。行业要取得发展，就是要考虑如何替代现金的过程。传统支付行业，信用卡、电子支付越来越多会走向跨界合作经营。比如移动支付和不相关的行业，游戏公司、旅行公司等跨界公司会越来越多地加入到行业中。历史上的GE公司也做过支付，而且做得不小。民营资本也会扮演越来越重要的角色。未来可能会有更多世界级的公司加入到支付行业。行业在上升的趋势中，未来有很多不确定性。

    没有现金之前，人们用金属进行交易。比如早年的美国运通只是一家快递公司，西部大开发时人们在西部淘了金，需要将财富运回到自己的老家，具有可信度的中介担保。金属有不容易搬运的特点。这个方式成本很高且麻烦，就做出旅行支票，在不同的地方兑换，可以极大地促进社会中的金融交易，也可以促进整个市场的商品交易。此外，金属一旦遇到跨国交易会遇到如流通,汇率等问题，限制商业发展。有纸币后解决了汇率问题，进一步帮助了跨国交易。随着经济越来越发达，从成本和交易上，纸币也不够方便，而且纸币没法办法跟踪，于是出现了电子货币的形式。现在所谓大数据就是帮助一个公司或国家更好地理解这些数据。如果你有信用卡或电子支付的方式，从方便交易、防止犯罪和更好地利用数据这些方面都有很大的提升。这就是为什么说支付公司是为了替代纸币，把人们的支付习惯从纸币转移到电子支付。

从业人员素质

    支付行业从业者至少要了解最近的技术和市场上发生的事情。支付行业是一个离生活非常近的行业，所以，你必须是一个好奇心强烈并不断学习的人，这样在支付行业能做得比较好。另外，支付行业也需要金融行业类似的从业素质，如诚信、严谨、可靠等，而支付行业容纳了许多不同背景的人，这和传统金融行业不同，电信、运输、旅游、娱乐等各行各业经验、多元化背景，愿意拥抱变化和改变的人，适合这个行业。

    支付行业的待遇与所在企业有关，比如总体上外资公司员工待遇会比相同级别传统行业好一些。

职业晋升轨迹

    支付行业晋升路径很明确：从业务员、主管、经理、高级经理、总监、副总裁（Vice-President）、高级副总裁（Senior Vice-President）、执行副总裁（EVP），最后到总裁（President）。

    短期来看，集中在一个职能中比较容易晋升更快，因为你所有的人脉经验都集中在这个职能中。长期来讲，跨不同部门来做更能锻炼人，你的路能走得更远。

从销售、BD到市场的视野

    从销售出身打下很好的基础，因为B2B需要很强的书面和口头陈述能力、与人沟通技巧等，有很大价值和收获。

    业务发展更多学会一些合作的视野，责任更大，看得市场更多，接触的人水平更高。很多时候与企业主一起，可以学到怎样与人打交道、怎样谈生意，面对不同的市场和区别，与不同文化同事合作的经验。

    做市场营销的视野更开阔，如果说业务发展主要集中在几个客户身上，做市场则需要横向接触每个BD，因此视野更宽广。从工作时长来看市场无疑更辛苦，也更有意思。从口头陈述到事必躬亲，有时需要处理的细节多到令人发指的地步，但之余会觉得非常有收获。比如我们需要做一个产品，需要审核所有的市场资料，细节到海报上的间距、字体、底纹都需要关心。

    在视野一步步扩大之余，需要具备战略思维。首先不能仅仅局限于自己职能或职位的知识，一定要有好奇心横向看，发觉你不懂的问题。如果你发现工作中所有问题弄懂了，一定是你已经停止进步了，或者你真的需要做一下改变了。多看不同行业、不同部门人的做法，更多与高层沟通，能看到更多高层战略方面的东西。因为信息的不对称，一个销售主管需要具有战略思维很难。不断往上爬，参加更多跨部门会议，让自己接触的信息更多，能帮助自己具备更宏观的战略思维。

中国人在跨国支付公司

    支付行业的竞争非常激烈，你遇到的是一群优秀的精英人士。不同国家的人，文化和竞争模式不同，新加坡、印度、香港同事工作都非常敬业。比如新加坡同事在工作中普遍非常卖力，印度员工的沟通能力比较强，在高层分布相对较多，竞争需要融入外企公司的文化氛围，和不同国家的员工需要学会怎样去沟通和影响他们，这块是中国员工整体需要提高的地方。中国员工优秀的人也越来越多，目前国内很多500强总监级别的也开始出现越来越多的中国人。

职场感悟

    很多职场人士总是想发展的再快一些，机会再更多一些，总觉得速度达不到自己的期望，怀疑自己走偏。

    当你走了更长一段路，回头看你的职业生涯或人生经历，当时的每一个状态都不是白费的，因为经历了它们，才能帮助你走到今天的这一步。不管是职业的转变还是人生的机会，都要感谢过程。学会珍惜和感谢你现在拥有的资源，把它们利用好，今后的成就一定是从现在的起点开始。

    不同的人有不同的工作方法，奉行“垃圾桶哲学”，做别人不愿做的事情，但会带来很多机会和经验，现在回去都能找到“成功的种子”，有些工作本来可以轻松做，而当时只是为了看自己能做多好。做到自己能做的最好，在适当的时候，贵人和机会就会出现。

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