|
一位麦肯锡的全球采购专家，也是我的一位人生导师，曾经这样描述过他是如何追到他秀外慧中，惊为天人的女朋友的（现在已升级为太太）：
导师：小毕呀，追女孩子一定要做好充分的准备！应该要把追女孩子当做人生的一次重要战役，做到知己知彼，才能一击破敌呀。 我：有这么复杂吗？ 导师：你到底想不想听经验分享？！ 我：想！ 导师：追女孩子前一定要做好供应市场和需求市场的分析。供应市场你要分析好你们班里，系里，院里，学校，校外里有多少女生你可以考虑，女生分为哪些档次，不同的档次的女生有什么特点，有什么爱好，你喜欢的女生在什么档次，她跟其他女生相比有什么优点缺点，…这些你都要掌握清楚！ 我：还有呢？ 导师：需求市场的分析也很重要，你的条件如何，在男生群体中是什么定位，你喜欢的女生有几个人在追，追她的男生们都有什么特点，你跟你的竞争对手们相比有什么优点缺点，…如果你不知道这些，恐怕你很难在追求女生的过程中占得先机！ 我：然后呢？ 导师：分析完供应市场和需求市场，接下来要做的是根据供需双方的力量对比制定把妹策略！有了相应的策略，你就可以采取行动了，是送花，看电影，吃饭，从好朋友下手，等等，这些行动在你明确了自己的策略之后，都会变的很明显。 我：能不能说点实在的？拿我来举个例子吧，我自认为我挺聪明，但离高富帅的标准相差甚远，但我却偏偏看上了学校公认的白富美！那我应该制定怎样的策略呢？ 导师：你小子就是欠！如果出现了这样的情况，那在供需双方的力量对比上，是供应方明显占据了上风，那你的策略很简单：你需要改变你的需求！ 我：那是啥意思？ 导师：就是你需要换一个喜欢的人来追！ 我：….，但是如果我就是看上了这个人，只有她能够满足我的择偶标准呢？ 导师：那你以后的日子可就不好过了。首先你要满足她的各种需求，其次你要想办法提升自己的定位。来麦肯锡工作吧，这对你可能会有帮助。你做了这些也不一定会成功，就算你走运了，你的坚持打动了她，你还不可以放松警惕，要做好风险管控，因为说不定哪天她就跟别人跑了！ 我：我真倒霉… 导师：其实我只是想教给你如何做采购品类策略，你不要太灰心。
其实采购的品类策略和追女生一样，都是一种博弈。两者都是由供需双方组成（当然男生也可以是供应方）。使用什么样的策略采购完全取决于供需双方的力量对比。但公司采购的产品五花八门，难道每个产品都使用不同的采购策略吗？看看下面这个大众高尔夫汽车的配件图，总共有3000多个零配件。如果想为每个配件都量身定做一个采购策略，那公司的采购经理可能真的要疯了。
还好管理咨询公司提供了各种解决问题的方法，当问题太多时，我们把类似的问题进行分类，把问题简化。在讨论具体的采购策论之前，我先简单介绍下什么是品类（Category）。可以简单的按字面来理解，品就是产品，类就是分类。品类就是公司需要采购的不同类型的产品。为了管理方便，公司把要采购的产品做了分类，进行分别管理。最简单的分类可以把公司要采购的产品分为直接品类（Direct category）和间接品类（Indirect category）。所谓直接品类就是和公司销售的产品相关的东西。举个例子，大众汽车销售的是汽车，他们采购最多的东西就是汽车零部件。汽车零部件是汽车的一部分，就归为直接品类。上面图中拆出来的汽车零部件都是直接品类。同时，为了维持大众汽车公司的运作，他们还要采购很多和汽车完全不相关的东西，例如员工要使用的文具，员工出差要买的机票或者火车票，为了增加汽车销售而做的电视广告（采购广告服务），等等这些也是需要花钱来买的，但这些并不是汽车上的部件，他们就被归为间接品类。同类的产品往往具有相同的特性，所以大体上可以采用相同的采购策略。
当我们把要采购的产品做好分类之后，就可以对品类制定采购策略了。怎么做呢？相信你已经大概知道了。因为我在麦肯锡人生导师在文章最开始就教给了大家。
对于要采购的品类，市场上有哪些供应商，供应商数量有多少，供应市场的80%的市场份额由哪些公司占据，不同的供应商有什么优点缺点…这些是不是在哪里见过呢？
了解自己需要什么样的产品（这包括对产品质量，交期，价格等的具体要求），有哪些竞争对手也在该地区采购，跟竞争对手相比我们有哪些优势劣势…
如何定位呢？我们可以把供需两方的力量画在一张图上来对比。正如下图所示，在一个正方形的矩阵里，横轴代表的是需求方的力量，从左到右代表力量从小到大；纵轴代表的供应方的力量，从上到下代表力量从大到小；然后我们可以把我们要采购的产品放到这张图上来。举两个生活中的例子：老毕买汽油和老毕买盗版DVD。先说老毕买汽油。在中国，想买汽油，据我所知，只能去中石化的加油站，没有其他选择。多少钱一升油，油的质量怎么样我作为买家根本无法左右。我作为需求方完全没有力量，而中石化作为供应方力量大到了无限。所以老毕买汽油这个事情应该是放在下图的左上角。再来说老毕买盗版DVD。老毕很喜欢买DVD，时不时就会去电脑城的DVD摊位逛一下，而且一买就是很多张，基本上我的身影一出现在电脑城，DVD的摊主们就像见了财神爷。但我可不是一个很友好的财神爷，虽然我买的数量多，但我砍价的本领也很强，因为我知道电脑城有很多个盗版DVD摊位，大家的质量也都差不多，我买哪家的都可以。在这个情况下，可以说我作为需求方力量很大，而可怜的盗版DVD摊主们作为供应方力量较小，所以老毕买盗版DVD这个事情应该放在下图的右下角。
当我们通过市场调查分析，了解了每个采购品类应该属于上面图中的的那个象限之后，采购策略就相对不言自明了。对于盗版DVD，老毕完全可以充分利用市场多个供应商的情况选择价格最低的，或者使用谈判来压低价格。对于汽油，老毕只能尽量去想办法来改变自己的需求。也许特斯拉的电动轿车是一个不错的选择，但别忘了在中国，电力供应商也是垄断的。或者我们可以去开卡车，这样我们就可以加柴油了，柴油在中国可能要便宜一点。
如果大家对更多的采购策略感兴趣，建议大家去看一下科尔尼公司出版的棋盘采购法。那里面有详细的介绍，但是我要提前警告大家那本书很无聊，你可能看了几页就犯困了。还是听老毕讲故事吧。
有了相应的策略，接下来自然是执行。如何去做好市场分析，如何做好支出成本分析，如何去和供应商谈判，如何询价，如何审核供应商，这些具体的工作如何做好我以后慢慢跟大家分享。
文中引用 《科尔尼棋盘博弈采购法》 原创文章，版权所有，媒体转载请先联系本人取得授权，欢迎个人转载朋友圈。
| 
京公网安备11010202008513号 京ICP证101109号 京ICP备12012021号
发表于 2016-1-6 11:07:40
收藏
收藏
