【《ChaseDream Career》2013年三月刊选文摘录】装备自己之“ChaseDream 职业规划讲座：走进快消行业 定位个人职业规划”

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ChaseDream 职业规划讲座：走进快消行业 定位个人职业规划

小编／Jessie

　　日前，CD 为各位有志于进入快消领域的人置办了一场快消盛宴，力邀宝洁现任战略总监Nina 为大家带来具有针对性的行业权威介绍和心得分享。快速消费品，专
业的学术名称代表了最简单、最现实的含义：生活的每一天。喝过的汽水，用过的餐巾纸，吃过的巧克力……这是一个最古老的行业，一个最简单的行业，一个最具硝烟战火的行业，一个最激动人心的行业。

　　ChaseDream 职业发展规划系列讲座，本期与您一起品鉴快速消费品这个最经典的江湖。


讲座主题：如何规划快消行业职业路径

探讨话题

1. 快消的好，快消的坏，快消的欢乐，快消的痛。
2. 哪些人适合快速消费品行业？
3. 快速消费品行业的前景如何？如果进入应该选择怎样的公司？
4. 进入公司，应该选择什么样的岗位？哪些岗位有更好的上升通道？

讲演嘉宾／ Nina

    宝洁子公司管理培训生， 轮职Sales 和Marketing， 现为StrategyManager，负责制定业务发展策略并管理和培训团队。


快消招什么样的人？


Nina：什么人都招，几乎没什么门槛，但是竞争非常激烈。对于大学毕业生来说，它所有的部门都是向你们开放的。宝洁的架构是这样的：CBD( 核心客户发展部，其实就是销售部门(Sales))，市场部（Marketing），CMK（有的公司也叫marketing research），这是三个主要的相关部门。剩下的还有RD（研发），供应链管理, 信息和客户服务部， 法律部门，财务部门，HR 部门，设计部门等。每个部门要求的个人特质不一样。

　　据我所知，宝洁非常棒的一个部门就是HR 部门，HR 们可以看出你适合做什么。当他们觉得你不适合这个部门，但是具备一些其他部门需要的能力，就会建议你转向其他部门。

三个主要部门有什么区别？


Nina：Marketing, Sales 和Marketing Research 确实是大家比较容易混淆的三个部门，我会做出逐一介绍。

　　 Marketing Research，即调研部门，主要是负责研究消费者和市场方面的数据，公司根据这些数据去制定相应的战略。比如，公司想在洗发水领域创造一个新品牌，他们就去调研在这一领域还不错的公司是哪几家，然后选择一家公司做外包。之后会大量收集数据，从数据中得出结论供sales 参考：广告投放效果，市场渠道，最近的品牌谁升了谁降了，数值各是多少？市场份额跌了，跌在哪里？是哪个区，城镇人口还是农村人口？做调研的人要找出原始数据，做出一份报告。所以在这个部门要求数理背景，学过统计学和数学。中国大陆所有做快消的公司模仿的几乎都是Kotler 的市场管理模式，都在沿着它的顺序走。

　　而做marketing，我觉得最重要的是要有非常好的讲故事的能力。身边大多数做快消的人，都是在尝试着给已有的品牌增加更多价值。所以一定要让别人觉得，你对一个已经存在的品牌是有想法的。记得一个朋友面试宝洁，当时让面试官印象深刻。他非常喜欢temple 的餐巾纸，但是当时在武汉已经没有卖了，他就问为什么没有卖了，又和面试官聊武汉是一个怎样的城市，如果这个餐巾纸重新进入武汉，他会采取什么策略引进。其实他做的就是一个go to marketing 的营销活动策划，这样会让别人觉得他是有marketing 的素质的。首先，他对一个品牌有自己的方案，虽然可能并不如宝洁那么成熟，至少是有潜力的；第二，他还有一个很好的逻辑分析能力；第三，宝洁要的就是这样主动的人。在这个公司我见到的所有人都是非常主动去做事的，而且很热情，这是一个非常明显的特质。最后是sales 部门。宝洁有一个著名的销售七步曲，公司要你不断地背诵和执行这七步曲，对销售很重要。我刚刚参加工作的那个夏天，就是骑着自行车，跟着骑电动车的头儿跑遍了南京市的大街小巷，去拜访每一家副食品小店和超市，演练“七步曲”。在卖场里，很难接触到一些和你学历相当的人。你要用他们的方式跟他们打交道，不能有学生气，这是一个挑战。你可能做了一两年之后才会在办公室里做策略，管理你的手下。我认为Sale 非常适合有经商想法的人。因为快消是一个在你没有任何资源的情况下可以自行创业的行业。任何有街头智慧的人，都是可以创业，而且可以成功的。这个特质就可以在sales 当中反映出来。如果你有一点厌烦，想到那些客户就觉得都是大叔大妈，跟他们打交道不快乐的话，是不适合做sales 的，真正想做的人，看到的是一个渠道。他会去思考在传统渠道有怎样的机会，现代渠道又有怎样的机会，如果你是这样一个人，那么升职非常容易，从管培生到高级经理，再到区域经理，区域总监。而且sales 是最能让公司看到你能力的一个职位，因为一切数字说话。我并不认为marketing 会升得很快，但 sales 会升得很快，因为你个人的能力是可以非常明显地看出来的。


快消领域哪些公司比较好呢？


Nina：对我们来说，选快消公司最好能选择这个行业中的领先企业，它会让你的工作更轻松，也能学到更多东西，对应的薪资，福利和培训也都不会差。我认为好的公司就像宝洁和联合利华。如果要做一个具体的排名，在我心目中，第一就是P&G，它每一个品牌的市场份额都有绝对的优势；第二位是MARS 和高露洁。第三类是箭牌，联合利华，雀巢，可口可乐。

快消行业典型的发展路径是怎样的？


Nina：说说Marketing 的职业发展路径吧：助理品牌经理，品牌经理，品类经理，助理市场总监，市场总监，副总裁（VP）。你不会在一个职位上停留很久，都是快速升职的。因为快消每年会招大量的新人，你的职位自然而然也会跟着往上走。助理品牌经理大量做的都是go to marketing的东西，活动设计，产品手册设计，宣传单页设计……在超市看到的宝洁竖着的不起眼的架子都是助理品牌经理做的，他们要做每一个小细节。品牌经理开始接触广告，慢慢体现自己的价值：今年的年度广告，线上的东西会是什么，要做怎样的广告去抓住别人，预算分配是多少等等，这时候开始进入marketing 的核心了。品类经理要同时管理一个大类下的多个品牌，随着每一次晋升，所接触的核心业务也就越来越多，管理的部门也会开始增多。

品类经理和品牌经理是一回事吗？


Nina：不是。品类经理管理着非常多的品牌，比如说，Olay, SK- Ⅱ都属于beauty care，而品牌经理只是负责其中一个品牌，如Olay。品牌经理跟产品经理也不是一回事，产品经理要领导一个新产品上市，要把这个产品真实地生产出来，创意、研发、生产、包装，这些过程都是要参与的。品牌经理未必有产品经理那么了解这个产品，当你把一个产品翻过来对着说明书，品牌经理是必须有能力跟你讲清楚它的每一种成分的。

在快消行业中的苦与乐，得与失？


Nina：做快消，你会认识非常多的人，全国的城市也几乎都会去一遍，所以以后去哪儿旅游一定会有人招待你，因为你和他们有过大面积的密切接触；同时，会得到让日子过得还不错的薪水（例如现在宝洁的管培生入门薪水是9400），但涨幅不会像一些行业那么大，待久了反而给人一种温水煮青蛙的感觉，但是因为有很好的工作氛围，就像一个大家庭，如果不是特别能折腾的人，一般都可以很长久地待下去。另外，外界环境对快消没有太大的影响。金融危机会导致金融机构大量裁人，但快消不会，更不会缩减开支，因为人们任何时候都需要日常用品。危机主要来自于成本，大公司防御措施比较好，在小公司有时比较危险，对材料和东西的选择，投资没有做好的话，会受很大影响。

　　还有，如果你做快消，在申请MBA 时会非常有优势，因为在写leadership 的时候可以信手拈来，故事太多，所以写essay 很容易脱颖而出，申请到很好的商学院。这也就是宝洁的人会很容易申请到哈佛商学院的原因，你的essay 讲巧克力有多好吃，招生官会很乐意去看，但你跟他讲上一个并购案如何如何，他未必想看。
     至于不能得到什么，我觉得可能会是某些领域的优势。为什么家里人都希望你去做金融，法律或者医疗？因为这三块，再加上教育，是决定一个普通市民生活质量的关键因素。在这四个方向如果你能够认识很多人的话，对以后的生活会有很大帮助，但是除非你在快消中是做那些对应的方向的，否则很难认识他们。当你身在外地，只能依靠这些方面的人脉，否则就没有优先权。第二，这是一个任何人都可以进的行业，所以你不会获得一个独特的竞争优势，你会培养很好的交流能力，但也仅限于此。

以你个人经验看，在广告公司做marketing和在甲方做的区别是什么？如果从广告公司跳，甲方是欢迎的吗？有什么优劣势？

Nina：我觉得甲方会非常欢迎。我们做的是一样的事情，区别只是你们不做决策，只提供方案和建议，所以广告公司过来的人基本都是可以马上上手的。但是存在一个问题，你工作中大量接触快消公司，他们为什么不挖你？接触多了他们会直接问你愿不愿意过来工作，如果没有挖你，你就要考虑一下你是否跟他们寻找的人才不匹配，或者是他们只愿意招应届生。我是一个在甲方做了很久的人，而且非常喜欢不同的东西，我不在乎压力，也不在乎快速变化，就是要永远有新的东西来刺激我，但是其实在甲方很难让人做到这一点。有的人愿意在一件事情上深挖，有的人愿意不断接触新的东西，后者大多更适合在广告公司。而且在广告公司，接触很多欧美，台湾人，你的创新，审美能力都会更棒！所以如果要做设计，不要太幻想能在快消公司去设计一样东西，那很可能只能是模仿。　

您是否还有一些心得和大家分享？

Nina：我觉得在快消公司，最重要的就是主动性。公司不太有层级观念，如果有想法，完全可以主动去提，我想分享一个自己的故事。刚进入宝洁，我因为一次presentation 做得很好，迅速脱颖而出，公司就让我去广州管理门店。我当时掌管着70 家店，手上有39 个促销员，要给他们发工资。我每天要跑70 家门店，刚开始很热血，后来就不行了。于是开始思考应该怎么把手上的39 个促销员用起来。因为我一开始总是事必躬亲，导致他们大事小事都打电话找我，我的电话没有一刻不在响。我开始在纸上写下，这39 个人应该在39 个占据最重要生意的门店里做怎样的事情，要做这些事情，他们具备哪些能力，欠缺哪些方面，要怎样去培训。最后慢慢琢磨出一套管理这些人的办法，运用得非常好，让我得以从细节中退出来看整体的生意。我把这事跟区域老板说了，他觉得我的想法比较有趣，我提议可以把所有促销员叫过来，我来做培训，所以后来我这几家门店的标准逐渐变成了这个城市的标准，又变成了老板管辖的几个区域内的城市的标准，然后继续扩大。我很认真地写了一个方案，发给了公司的销售总监，抄送了我的顶头上司，区域领导，这在公司里得到很大重视，变成了我们公司培训促销员的一个标准。因为我的主动，公司也觉得我很有想法，所以我从管培生直接晋升为高级经理，去负责一个浸入市场。

　　其次，多跟领导交流对自己的发展非常有益。你会发现领导看生意和同事看是不一样的，跟领导交谈你会站在一个更高的层面上，这会让你在想某些问题时出发点与你的同事不一样，如果你可以站在你老板的角度上想问题，put yourself into your boss’s shoes, 自然升得更快。在快消当中你会接触大量的人，跟老板接触会了解公司的策略，跟最好的经销商交谈会了解他是如何在运营这个生意的，这会让你在想问题时跟别人不一样。


   都说做销售能让一个人快速成长，锻炼沟通交流能力，快速反应能力，迅速扩张人脉，而职业发展也和个人能力、业绩密切相关；但这同时也是一个竞争激烈，充满困境和挑战的领域。也许快消是最能点燃激情，展现一个人个性的舞台，抓住瞬息万变的商机，勇于创新，敢于迎接挑战，你就能在这个舞台绽放光彩。走好每一步，用心观察，认真积累，在适当的时候主动展现自己的实力和创意，一定能在战火硝烟中打出漂亮的连击。


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小宝贝贝0

非常感谢  期待更多这样的文章

258828632

非常感谢！受益颇多！

dayxin

受益很大~