[揽瓜阁精读] 156.discount broker

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爆裂鼓手

（一）华尔街的经纪公司近年来一直享受着强劲的商业环境。在看似无穷无尽的牛市和庞大的交易量支撑下，全服务公司——传统的华尔街巨头——总体上都在持续报告利润增长。随着越来越多的婴儿潮一代开始担心退休后的财务需求，共同基金的资产也大幅提升。
（二）但这些令人兴奋的市场环境，虽然看起来是持续成功的秘诀，却掩盖了全面服务公司迫在眉睫的问题。这是因为它们的很大一部分正在被折扣经纪公司、共同基金公司和其他专业服务提供商抢走。这些服务提供商已经凭借普遍较低的价格和更积极的技术使用占领了25%的零售市场。特别是，新进入者已经迅速利用直接渠道的增长。举例现在转向互联网的折扣店。
（三）所有这些都使得这些提供全方位服务的公司的利润虽然增加了，但也收到了围攻。为了反击，这些公司需要扬长避短。在优势方面，他们需要积极营销他们的产品广度、个性化的服务和“一站式购物”便利。至于弱点，他们需要关注成本和运营效率，并把尽可能多的节省给他们的客户。他们还需要通过优质的服务和有吸引力的客户忠诚计划来主动管理他们的关键客户关系。
（四）这些公司将全面服务提供商的产品拆分开来，专注于对投资者的特定价值来源。在消费者越来越多地采用电子和其他形式的直接获取方式，取代面对面交易的需求之际，它们还开发了直接渠道，以规避老牌企业的实体足迹优势。随着技术进步使“自助服务”成为现实，以及投资者日益成熟，专业化趋势获得了势头。
（五）与此同时，个人投资者的人数激增，促使共同基金和雇主资助的401k计划大幅增长。认识到这种增长，专业公司越来越专注于特定的价值来源，以满足目标客户的需求，培养了他们的服务“更便宜”的观念（尽管，经过公平的比较，情况并不总是如此）。
（六）这些专业服务提供商获得了显著的增长，但却牺牲了提供全面服务的公司。在1985年以来的10年里，折扣店在零售股票交易佣金中所占的份额几乎增加了两倍。显然，投资者从折扣店的价格和便利优势中获取到价值。
（七）对于提供全方位服务的经纪公司来说，竞争环境已经发生了巨大变化。直到20世纪80年代中期，这些公司一直主宰着市场。他们提供的产品主要是股票和债券，他们的客户通常都很富裕。证券法规要求建立一个公平的竞争环境，这使得公司除了形象和声誉之外，几乎没有什么可以让自己脱颖而出的东西。因此，客户流动率通常都很低。
（八）但价格放松管制和技术进步极大地改变了这种范式。一种新型的专业公司和折扣经纪人出现了，他们以极低的成本提供服务。

Pearlfin

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