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如何成功面试销售职位 文/ 吴刚
有人说“既然找不到其他工作，不如去做销售吧。”这简直是对专业销售的一种侮辱。在一般人的印象中，销售工作几乎等同于“推销员”，就是影视剧里那种典型站街或者敲门销售的。要做好销售工作，需要具备的条件并不亚于其他任何职位类型，很高比例的公司CEO职业生涯都是从销售起步的。所以一家负责任的公司一定不会随便招聘销售人员。在我的工作经历中，参与招聘的销售不下上百个，辅导过的销售更多。在招聘销售类岗位的时候，一般公司会从以下几个方面来衡量候选人，对销售工作的热情，对人的亲和力，面对失败的态度和方式，个人内在动力，相关专业知识。
首先要展示的就是你对销售工作的热情。热情是装不出来的，你过去的经历和你在现场的表现都能反映你对销售工作的热情。销售是一个结果导向的工作，一个人对于拿到订单这个结果如果没有热情是一定做不好销售的。面试官经常问“你为什么要选择做销售？”常见错误的回答是“我喜欢和不同的人打交道；我喜欢沟通”。打交道和沟通是一回事，去影响说服别人购买你的产品和服务又是另外一回事。对于这个面试问题，面试官期望的答案是能看到你对销售结果达成感到兴奋。另外要把你过去做过的任何与销售工作接近的真实经历拿出来，以证明你能够通过自己的努力达成销售结果。
销售的亲和力直接影响客户是否愿意见你，再次见你，和你发展长期的业务关系。销售需要和各种人打交道，需要擅长的核心技能之一就是拉近原本陌生人之间的距离。外貌，举止，表情，着装都会影响亲和力。父母给的身高外貌无法选择，一般说来，身高和客户接近容易拉近关系，如果比客户高很多的话，尽量不要用居高临下的体态谈话；外貌普通就好，过于俊俏有时未必是好事，普通人的心中会潜意识浮现“华而不实”这四个字；说话时候的举止是否得体，手势和身体语言是否配合得恰当也相当重要，有的人喜欢手舞足蹈，这样虽然很形象，但要注意和客户的距离，以免造成侵入个人空间的感觉；眉飞色舞也要看你正在表达的内容，尤其是当时客户的情绪状况，有的销售很擅长讲话，过程中非常投入，表情和手势都很生动，却没有注意到客户的情绪或者情绪变化，失去了最佳的沟通时机；穿着方面要尽量融入客户公司，去过一两次就要注意观察，看你经常打交道的阶层工作服装是怎样的，是衬衫配牛仔裤？还是西装外套？安全起见可以先打个电话问一下认识的人或者前台。面试的过程中需要注意的点也类似上面所说，只要把客户换成面试官即可。没有特殊情况，面试官不会给你太大压力，所以开始面试时注意礼貌，保持微笑就是很好的策略。
销售是一个数字的游戏，数字的意思就是销售行为需要累积一定的数量，然后在这个数量的基础上有一定百分比的客户会买单。买单的客户在所有接触客户里面一般都占少数，大部分客户都会在某个时间段里拒绝你，对于销售就意味着挫折和失败。所以一个销售如何看待和对待失败很重要。常见的面试问题是“请描述一下你最失败的一次经历”，考官希望看到的不光是对事件本身的描述，更多的是面试者对事件的反应和事后采取的行动以及最终结果。一个没有经历过重大失败的人是很难衡量他是否适合做销售的，所以千万不要回答“我没有什么很失败的经历”。失败并不可怕，好的销售把失败看成一次尝试，而非最终结果，不断采用不同的方式方法去达成结果，在失败面前毫不气馁的精神，是考官希望看到的。在这里有一个灰色地带需要注意，曾经有一个销售为了达成销售目标，和竞争对手的销售私下商量共同定价，虽然为企业赢得了百万美元的合同，最后还是被开除。不同的企业对于合规有不同的要求，由于英美反垄断法可以跨国界执行，跨国企业一般对于打擦边球的做法严令禁止，所以在面试类似岗位的时候要注意你提出的事例，别给人以“不择手段”的印象为好。
面试官考察的另外一个方面是你想成为销售的动机。销售工作不是轻松的工种，有强烈企图心的人才能成为好的销售。企图心的来源有很多种，一是出人头地的目的，从较为贫困地区和家庭出来的职场人常见这种类型。但这类应聘者要注意不能流露出缺乏自信，骨子里可能存在的“我不如人”不能表现在外面，自信的销售代表自信的公司和产品，公司一定会选择外表自信的人。曾经有应聘者戴着百达斐利的表，被主考官当场拒掉。这并不是说家境殷实就不能做销售了。如今的职场主力，城市里八零九零后很多来自富有的家庭。这些人要做销售更多地想在父母的羽翼之外证明自己，这样的源动力也是合理的。家境不错，往往又是独生子女，需要注意的常见短板是吃苦精神不够，易放弃，因为后面总有老爸老妈兜底。这类人面试时要戒骄戒躁，展现出谦虚踏实的一面。还有一种所谓“天生的销售”我也曾经遇到过，这种人有着很强的生意头脑，往往会发现并利用身边的各种商机，在校的时候就展现出自主达成目标的行动力，比如组织学校内部的门到门零售网络等等。这样的人多出自于自主创业的家庭，从小耳濡目染，父母的生意经都浸在血液里了。这样的销售对于公司是很好的，但培养出来以后稳定性也最差，难以管理。他们从公司学习的目的非常明确，一旦羽毛丰满就会离开。如果你是这样的人又很想进入公司的话，务必要有选择地表现自己，不能太锋芒毕露。
相关专业知识在销售类工作面试时候的重要性一般来说不会很高，尤其是对于刚刚毕业的学生来说。如果是社会招聘的话，就会考察应聘者是否有相关的行业经验和知识，有的公司销售岗位带有技术服务的工作内容，那也会是例外情况。除非真的是专业非常对口，比如在同一个行业里的竞争对手之间跳槽，很少有人能够不需要在新公司学习专业知识，所以对比已有的专业经验和知识，学习能力会是面试官考察的重点，如果你的经历中有能体现你快速自学和适应能力的，最好在这时候体现出来。 销售面试本身就是销售自己的过程，要把自己最适合销售工作的一面展示出来。要认真准备，但也要放轻松，因为有经验的面试官都知道，光凭面试这点短短的时间是无法完全判断一个人，你需要做的只是说服他们给你这个机会在实践中证明而已。
本文发表于ChaseDream Career 11月刊 “职场江湖” | 
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发表于 2014-11-13 11:54:14
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