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【《ChaseDream Career》八月刊选文摘录】之“销售总监---门槛最低的百万年薪之路”
《ChaseDream Career》八月刊文章摘录
“我只有一张嘴会说，只有一副笑脸谁看了都高兴，什么？！这样，我也能年薪百万？”
销售总监
---门槛最低的百万年薪之路
提起销售，可能某些毕业于名牌大学的学生们会持比较不屑的态度，然后以最快速度联想到用各种不靠谱儿的电话号码拼命打电话给陌生人，张口就是哥哥长姐姐短的那些卖保险和卖房子的。因为总在求人，因为总站在劣势一方，销售的职业很可能从本质上就被非常有自尊的中国精英阶层边缘化和瞧不起。但是，这并不能改变一个或许让人惊讶的事实：比起世界上现存的大多数行业，销售可能是门槛最低的能够实现年薪百万的一个。
销售总监能赚多少钱
销售的主要收入来源是奖金，或者叫做销售提成，其数额主要取决于他们的销售业绩，也取决于这个产品的销售利润和推销的难度。很少有公司不需要销售，很少有产品不需要被推销，所以说，虽然销售对于个人来说并非一个非常广泛受人尊敬的职业选择，但是销售部门却基本无一例外的是公司的核心部门之一。一个最优秀的销售往往是不分行业，不分产品的，他们可以推销一切。有句描述推销员的名言说：一个好的销售连死老鼠都卖得出去。公司会按照推销的难度给销售总监一定比例的提成。包括快速消费品、IT、通讯、金融等几乎所有的行业在内的大部分500 强公司的销售总监年薪都在百万人民币以上。在特别热门的行业，或者是特别火爆的年景，一个明星产品的销售总监可能年收入过千万。而最大的好处是：这并非一份特别费脑的工作。
五百强公司的销售
除了在专业服务行业，由董事总经理和合伙人等大老板亲自向客户推销项目以外，世界上几乎不存在没有销售部的公司。不同类型的企业，销售部门的架构和职责范围不尽相同。概要而言，企业的销售工作可以分为两类，一种是面对购买者的，一种是面对中间商的。
面对购买者的销售有一部分是面对企业客户的，如服务器、大型专业软件、办公设备和家具、能源和资源，这些产品个人消费者不会购买，而客户的采购一般来说也都是大宗的，生产企业会直接雇佣销售，管理客户关系，向客户推销；另有一部分是少数的单价很高的产品，如房产、汽车、古董等，生产企业也会雇佣有经验的销售人员为客户提供优质的服务。在这类企业里面做销售总监，一方面要带领一个团队管理客户关系，另一方面自己也要常常直接出面，搞定客户。
传统的快速消费品公司向大众消费者销售洗衣粉、牛奶、薯条、口香糖等本质几乎无差别的日用品；个人电子产品公司向顾客兜售价值稍高，科技含量稍高的手提电话、个人电脑、照相机等产品；医药公司向医院药房出售具有特殊作用的商品——药品，一些是不可替代的，而另外一些是具有雷同性的。这类个人消费品产品数量大，单位价格不高，公司很难向终端消费者直接销售，多半需要通过超市、零售店、百货公司、药店医院等渠道来完成销售。这样的企业直接雇佣的销售的主要任务是开拓和管理渠道，与中间商打交道，通过影响中间商来促成产品的销售。作为销售总监，最主要的工作内容包括制定销售策略、建立销售流程和培养前线的业务员。
企业直接向顾客销售的一定是单价高或者一次性大宗销售和性质较复杂的产品。科技企业出售电脑和服务器需要有相关技术背景的销售，而房产公司出售房子，银行出售理财产品，则需要和能够搞定客户的销售员。作为这些销售，其主要任务是直
接说服最终用户进行购买。
不管对于哪一类公司来说，销售都是整家公司业务发展的巨大推动力。世界上只有少数的公司可以达到像苹果一样靠产品最牛让消费者排队，或者像自来水公司一样垄断这一种产品让消费者不得不用。因而销售总监往往是一个公司的核心管理层之一。
销售就是围着客户转
推销产品的本质就是推销自己，推销自己的方式就是让客户开心。所以，让客户开心，跟客户搞好关系，几乎是一切销售工作的本质。
一个典型的500 强公司销售总监的工作很可能是这样的。早晨十点钟到公司，或者直接就跟客户吃午餐去了。午餐期间跟客户吹吹牛，了解一下客户的公司和客户本人最近有什么需求，或者解答一下客户对公司产品的问题，或者安抚一下客户对公司产品的不满情绪。接下来，销售会带着客户需求回到公司，跟公司内部同事交流，尝试解决客户的疑问，或者为客户的新的需求制定销售方案或者制作报价，或者去业务部门催促一下上一张销售合同的货物，确认准时出货。晚上很可能有两个以上的安排，一个是饭局，一个是唱歌或者打牌。还是一样，席间跟客户吹吹牛，聊聊天，联络一下感情。一半以上的饭局没有什么实际意义，就是联络感情。
每个月或者每个季度，半年和一年，公司都会为每一个销售制定目标，要求销售推销出一定数额的产品。如果销售任务能够完成，销售去不去公司，理不理老板都不会有太多人关心。如果不能达成目标，那就要不停的向公司的管理层汇报问题的所在，提出解决问题的方案，或者跟老板商议调整计划。但是无论如何，作为一个完不成任务的销售，压力很大，按时上班也没用，报告写得再好也没用，收入减少自不必说，还有可能失去工作。
职业发展
几乎每一个500 强公司都会招聘有经验、有客户关系积累的销售，所以愿意招聘大学毕业生直接做销售的公司并不多。这是因为一方面，做销售其实不需要太多的“文化”，搞得定客户就好，另一方面是因为就算是大学毕业生，有文化有素质有干劲儿，
没有客户关系也是英雄无用武之地。
著名的每年招聘大学毕业生直接成为销售，并一路培养他们的公司包括IBM，宝洁等。他们往往通过笔试、面试等若干论的筛选，挑出顶尖大学的优等生，加入公司。他们并非期望招聘到直接就能承担销售任务的干将，却希望通过培养一张白纸的有潜力大学生，希望他们有朝一日成为公司的领袖。
新毕业的大学生加入公司，从普通的销售做起，学习基础的销售技巧，学习公司的销售方式，学习公司内部流程，慢慢积累公司内部关系和客户关系。经过3-5 年的锻炼，这些新兵逐渐成为“老油条”，不但熟知一切公司内外流程，更有了自己的人脉圈子，因此也顺理成章的成为销售经理。
成为销售经理以后，主要工作很可能跟以前也没有很大的差别，无非是承担更多的销售任务，负责更加重要的客户。但是，销售经理多半对于销售的日常工作已经习以为常，所以在这个阶段，他们的主要任务是学习成为老板，学习培训和管理新的销售。
当一名销售经理可以管理公司最重要的客户，或者一个地区，或者一个总业绩占公司总收入相当份额的销售团队，并在公司内部深得上层欣赏的时候，他就很有希望成为销售总监了。
销售的价值在于跟客户的关系，在任何一个公司的销售岗位上，只要能够积累客户关系，以后是升迁，是跳槽，都会不愁饭吃。做到销售总监以后，也可以尝试成为公司的CEO，在一个销售很重要的企业，这并非不可能。还有很多大公司的销售人员，因为搞熟了产品、渠道和公司的内外部关系，很容易就利用这些资源自己开公司了，也能赚到衣食无忧，盆满钵满。
销售总监一半是天生的
要成为一个成功的销售总监，搞定客户的能力是关键，说的更加直白一些，就是让客户喜欢的能力。这倒没有一个固定的风格，因为客户也是多元化、多样性的。可能男性客户喜欢小姑娘，女性客户喜欢帅小伙儿，有文化的客户喜欢学院派的，性格开朗的客户喜欢爱贫的。所以，绝大多数的人，只要你想，都可以成为一个出色的销售，问题就在于你打算把什么东西卖给什么人。
虽说大部分的销售并不需要太多技术，但是选择做销售的工作，需要一份开朗的性格和一颗强大的内心。因为销售始终是一种求人办事儿的状态，始终处于两人交往的劣势。为了让顾客感觉良好，销售需要尽力满足顾客的需求，甚至如果遇到了不讲理的，还要忍受客户的无理。还有就是，在中国这样一个酒文化源远流长的国度，很多销售都酒量甚好。
销售工作的压力无疑是巨大的，且相对而言门槛较低。基本上任何人，只要下定决心希望成为一名销售，那基本上都是可以成功的。所以，销售天生是一个性格平和，宽容，开朗外向的人，是一个能够承受巨大的工作压力，并能够被金钱驱动的人。只要具有这样的基本素质，讲话技巧、销售策略以及关于产品的知识，这些都将是可以培养的。
顶尖企业
让我们暂且以收入的多寡来衡量一份销售工作的优劣，假定他们都是同等辛苦的。最好的企业是产品利润高，给销售的分成比多，且销量也能不错的企业。
在IT 行业，IBM 是一个好的选择，钱么不算最多，但是公司会培养新兵，在这里工作几年再跳槽，往往身价倍增。且IBM是有渠道商的，不打工了自己开公司也还是有可能的。
在快消行业，最好的可能是宝洁了。公司有完善的大学生招聘和培养制度，进入公司后可以按照公司内部的人员培训和提升制度稳步升迁，不必担心销售业绩不好被淘汰。同时因为公司是业内的领袖，日后跳槽便利，收入有保障。
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发表于 2012-8-2 11:07:25
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