我觉得如果以现代战争来做类比的话, BD类似特种兵,常常单枪匹马去开拓市场,磨损商机. Marketing类似空军, 以大规模的轰炸为主. Sales类似陆军,具体占领市场. 典型做战方案是BD特种部队出动, 找到商机.然后call marketing来大规模轰炸, 最后sales扫尾,占领市场.. 当然,不同产品的方法是不一样的,FMCG和B2B的工业品就很大区别. -- by 会员 seanbb (2007/7/6 10:38:00)
SeanBB同学的比喻很到位。但，“典型做战方案是BD特种部队出动, 找到商机.然后call marketing来大规模轰炸, 最后sales扫尾,占领市场..”这个观点不能代表FMCG。
或者最后一句也说得对，“不同产品的方法是不一样的,FMCG和B2B的工业品就很大区别”。
在FMCG，MKT不能先至sales而行。因为有FMCG操作经验的人知道，MKT广告的最重要受众是终端消费者，而不是渠道。SALES代表着市场开点铺货。在SALES的铺市工作未到位之前就莽然开展MKT大规模轰炸，是浪费资源。消费者受到了广告拉动，却在市场上很难看得到实物，一来印象是不会深刻的，二来想买却找不到，无端浪费了大量的购买欲。
举个例子：葡萄适前段时间投入了大量的TV ads，如果铺市未到位，那么炸弹就都浪费了。消费者在电视上看到，店里看不到，印象无法加强；消费者在电视上看到，想买但市场上找不到，浪费购买欲。炸弹都当烟花了，烟花易冷，效果自然隔靴搔痒。
因此，在FMCG，SALES始终是先锋部队，MKT只能锦上添花。如果sales能扫尾的行业，这sales也未免轻松了点吧。
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发表于 2011-9-30 10:50:53
