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读到一则小故事，大意是：中国人在美国买东西，美国店家说“卖50元”，中国人说“太贵了，别家都卖30呢，你给便宜点儿吧？”，店家非常意外，然后为难地说“这个价格是不可能做到的…”。 在中国，讨价还价似乎是天经地义的事情，几乎每个人都有讨价还价方面的经验，也几乎无论买什么东西都会有讨价还价的习惯。毕竟，我们所处的是一个“无奸不商”“无商不奸”的社会环境，如果不懂讨价还价，我们将付出更高的生活成本。 考究起来，无商不奸这个词的起源却与我们现在的流行用法大相径庭。有学者认为“无商不奸”是后人杜撰的，其考古用法原为“无商不尖”，意思是商家为建立口碑而让利于消费者。而无奸不商一词则是在近现代的商业环境中，对流行的经商手法的一个最刻骨的表述。 “无商不尖”，究竟是如何起源的？旧时买米以升斗作为度量器具，有“升斗小民”之说为据。通常，卖家在量米时会用戒尺削平装满后的升斗内隆起的米，以保证每升斗的份量基本相同，而聪明的商家会在量完标准容量之后另外再加点米在升斗之上，这样，抹平的米表面便会多出这个后加的“尖头”。后来，这种建立诚信和口碑的好办法被很多商家学了去并成为传统的营销习俗：无论做哪行生意的人总要给客人一点添头，让客人很受用。“无商不尖”之说是故由来，其本义为商人的在保证诚信的基础上还额外给客人点甜头。 而到了近现代则不同，一些不良商人的赢利信条已经由给客人额外添头转化为缺斤短两，而且，还蔚然成风，故这句古语又演化为“无商不奸”，其表达实在是维妙维肖。至于，“无奸不商”则更离谱地变成了现代做生意的经典教条，实在令人扼腕。 我们再回头来细致解读一下这则美国购物的故事。在这个美国人看来，正常的商品利润率并不高，说别处卖30元（比这里低40%）这样的价格几乎是不可能的，因此，他会表现出意外的惊讶。在这个美国人而言，他会觉得客人的还价有些不诚实，甚至说“别家都卖30呢”这句话可能是在Tell a lie。在我们中国人来讲，“别家都卖30呢”这句话可能只是随口而出，并未真正看到哪家卖这个价钱。这其中的差异就在于：如果没有真正看到别家卖30，我们是否真的可以用这样的臆想去跟别人交谈？ 我想这个故事里的中国人与美国人是否具有代表性与普遍性已经并不重要了，我看到的是这件小事透视出来的一种习惯性问题。是的，“诚信”这个基本的人生信条有时执行起来确实是非常难的，我们可能在不经意间已经破坏了它的规则。 诚信，不仅是一个人安身立命的根本，还是一个人坦坦荡荡、光明磊落完成人生历程的永恒主题。诚信，更是当今商业上的一种稀缺资源，无论国内商业还是国际商业都面临着同样的考验。诚信，已经从一个人的个别需求逐渐扩散到了企业、社会、国家层面的整体需求。 作为北京大学国家发展研究院的特色项目，BiMBA学生每个人都要经历学校的独特的价值观教育。一个好的价值观不仅能够帮助个人走出迷惘，更能让人发挥出最大的潜能实现自己的人生价值。这一点也是BiMBA校方和每一个学生矢志追求的目标。 BiMBA的美方院长杨壮（John Yang)教授曾经一针见血地指出：现在中国缺乏的并不完全是人力资本，中国还缺乏两种资本，一种是社会资本，另一种就是精神资本。所谓社会资本就是人与人之间共同协作、共同努力、互信互赖的信任程度。例如上面购物的例子，讨价还价间，交易双方没有了彼此的信任；如果人与人之间缺少了信任这个基础的粘合剂，那么，我们就要花费更多的时间和精力来判断他人言行的可信度，只有在信任建立之后安全感才会产生，于是才能促成双方的交易，从而这种额外的信任度考量无形中增加了生活的直接和间接成本。 杨院长相信，领导者成功的核心正是赢得别人的信任。为了从一个国际化的视野上对此有更深刻的体会，杨院长引入的美国西点军校的部分价值观念也有例证，例如：西点军校的一个信条是，一个军校生绝不撒谎、欺骗和偷窃，也不容忍任何人的这种行为。 我相信：诚信，将是这个世纪最稀缺的资源；我反思自己过去的一切行为，让我们从此刻开始，从一点一滴的小事做起吧。
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发表于 2009-8-27 22:46:00
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