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标题: 《ChaseDream Career 2015年5月刊文章推荐》--销售管理的互联网思维 [打印本页]

作者: Career 时间: 2015-5-5 10:44
标题: 《ChaseDream Career 2015年5月刊文章推荐》--销售管理的互联网思维

销售管理的互联网思维

文/ 亢哥

“互联网思维”已成为一个时代命题，而“互联网+”正成为最主流的商业旋律。无论你是互联网人，还是传统从业者，无论你是创业者或投资人，还是职场人士，我们都不容忽视，互联网在这个时代给予我们的机遇。笔者从事销售管理有一些时日，也略有一些团队管理和客户管理的体会，在“互联网产业化”、“产业互联网化”席卷当今商业社会的背景下，认为有必要用互联网思维去思考日常工作中的一些工作方式，让自己的销售管理工作与互联网思维能碰撞出一些火花。

首先，我们应该认知互联网目前的发展阶段已经进入大互联时代，也称作Web 3.0。基于互联网、大数据和云计算的智能生活，实现了“每个个体、时刻联网、各取所需、实时互动”的状态，也是一个“以人为本”的思维指引下的新商业文明时代。我们可喜的看到互联网上呈现了更多的自由、公平，互联网企业以平等、开放的方式获取更大的价值。平等、开放意味着民主，这样看来，互联网是以人为本的经济，体现了人性的回归。如果销售管理能用这样民主化的思维去指引，我们是否能收获更多呢？

《互联网思维独孤九剑》一书中提出，互联网思维是一个体系，一套思考方式，它构建或总结了一个九层模块的思维模型，分别为：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维和跨界思维。以下结合这些思维模块，分别阐述如何将它们运用到销售管理中去。

一、用户思维

互联网时代是以用户为中心的时代。结合营销理论，用户思维其实要回答“Who-What-How”三问题，即目标客户是谁？目标客户需要什么？怎样满足目标客户的需求？这其实是销售管理中客户管理需要解决的问题，任何销售行为其实都是为了从目标客户身上获取价值，所以客户管理是销售管理的核心。用“Who-What-How”的思维模式去度量客户，可以最迅速的找到满足客户并整合价值的方法。其实传统企业，也愈加重视用户体验和用户感受，因为传统企业的客户思维也在改变。笔者所在的行业，目标客户是政府、军队和大型专网企业，过去的销售模式更多是客户关系拓展，但随着产业的发展和时代的进步，客户关系已经不是获取项目或订单最权重的因素了，系统化和全方面的满足客户需求，为客户提升价值，贯彻“用户体验至上”，已成为不可逆的趋势。

二、简约思维

在互联网时代，短时间抓住消费者，迅速地把简洁的产品和服务提供给客户，已成为产品规划的规律。“简约”，成了互联网时代重要的商业逻辑。那么我们的销售管理，是不是需要“简约”这一原则呢？我想答案是肯定的。销售管理过程中，销售策略与计划的制定、销售业绩的评估、销售制度的执行和销售组织的管理都可以通过简约来提高效率。销售人员需要花大量的时间进行客户拜访工作，如果策略与计划不够简约化，不利于销售的执行；销售业绩评估不易于执行，那势必打击销售的积极性；销售制度
过于繁杂，将给销售工作带来负担，而不是有效的管理；销售组织不够扁平化，将给团队带来内耗。由此，简约将给销售管理带来效率，使用得当，将大大改善我们的销售管理的执行。

三、极致思维

极致就是把产品和服务做到最好，超越用户预期。当产品和服务令用户尖叫的时候，服务即是最好的营销。极致思维体现的是一种匠人精神，匠人精神的内核是保持专注和追求极致。销售管理，其实是一个极需要小心翼翼的活动，任何在与客户互动和需求挖掘的过程中，不关注细节，都容易忽视客户的需求，这些需求也许是客户实际工作的需求，也许是心理层次方面的需求。所以，一个合格的销售管理者，在团队管理中，要不断灌输团队关注细节，关注客户工作与心理层面的需求，力求把客户关怀做到极致，为产品或研发部门的产品功能提供更加细化的市场需求意见。如此，客户管理和产品服务做到极致，超越客户预期，销售管理工作才会获得更大的成功。

四、迭代思维

迭代思维体现在两个层面，一个是“微”，小处着眼，微创新；一个是“快”，天下武功，唯快不破。互联网企业将迭代思维广泛用于产品开发中，比如Facebook，它最初的功能只是校内男女生沟通的平台。创始人只花了一周的时间便编程上线，在微创新中聚集大量的人气后，持续而快速地对用户体验和系统功能进行改进，从而得到爆发式的增长。在销售管理中，如何运用迭代思维呢？我认为主要还是运用在客户管理方面，倡导团队关注客户沟通中的每一个细节，善于思考，快速及时反馈公司能够给客户带来的价值。在同质化竞争日趋严重的当下，一个微小的细节创新或者关怀，也许都会让客户眼前一亮，甚至成为我们成功或致胜的法宝。

五、流量思维

流量意味着体量，体量意味着分量，免费是为了更好的收费。相信互联网的免费模式我们都已习惯。其实在传统行业，也充斥着大量的免费模式，今年的免费是为了明天更好的收费。在笔者身边，过去几年业内就曾发生这样一个比较震惊的销售案例——华为与大唐的TD-SCDMA基站建设大单之争。由于TD-SCDMA 标准是由大唐牵头的国家标准，所以在某市运营商3G 基站试点建设项目招标中，大唐的产品以各项指标均优于竞争对手，同时价格具有竞争力而最终中标。这一点是当时的华为没有预想到的，因为新标准的试点建设项目具有极大的代表意义，华为的销售人员并没有死心，他们与该市运营商持续保持良好的沟通，终于大唐的一个弱点被他们抓住，客户向华为的人抱怨，因为生产能力不足，大唐的部分设备不能按期交付，这样将耽误部分局站的同期建设，正和建设方友好商量进行延期。华为销售敏感的意识到这是一个机会，马上向公司高层汇报，高层迅速做出决策，大唐无法按期交付的设备，华为可以赠送（因建设方有合同在先，没有资金再重新购买其他厂商的设备），如果考虑全网统一网管的问题，华为可以全部赠送。这便有了后来大唐已经安装后，却被建设方统一下架，全部换上华为设备的震惊案例。后来在一系列的同类项目竞争中，华为分得了较多的份额。所以，我们应该以一种更加全局化的思维去思考整个产业的大局，并把它应用到我们的销售与管理过程中去，流量思维是值得借鉴的。

六、社会化思维

社会化网络，可以重塑组织管理和商业运作模式。因为互联网，我们的社交模式也在不断地发生变化。所以我们的销售管理，同样是需要融入新的社交模式。比如，我们的销售团队在日常沟通中可以不再拘泥开会和电话的形式，可以通过社交网络或者即时通信软件沟通；我们的客户管理，客户的互动，可以通过社交网络拓展与互动；我们的营销模式，不再只局限在展会和客户或渠道拓展，通过社会化网络，可以进行事件营销，比如，日前我们的一款新研制的多媒体调度交换系统，被新华社用作南京青奥会的媒体报道，我们的市场人员将该事件制作成短新闻，销售人员在微信上进行传播，果然受到不少客户的关注和兴趣。

七、大数据思维

大数据的价值不在大，而在于挖掘和预测的能力；大数据思维的核心是理解数据的价值，通过数据处理创造商业价值。对于消费类企业，与客户相关联的大数据的收集、分析和整合，是市场营销和销售管理必须的依据，通过深度挖掘大数据，分析做出策略和计划，是把销售理做到有效和高效的方法；非消费类企业，因为客户多为大型客户，也许谈不上大数据的挖掘，但目标客户的用户行为、产品的使用习惯、产品或行业解决方案的痛点和亮点都可以进行一定的分析与总结，从而得出更有利大客户营销和管理的策略和执行计划。

八、平台思维

平台战略的精髓，就是构建多方共赢的平台生态圈，让企业成为员工的平台，而企业构建的解决方案成就客户，客户为企业带来必要的价值。就互联网业态来看，平台型公司正大行其道。阿里巴巴、百度、苹果、腾讯们都在以平台模式横行各个产业。“平台”是指在平等的基础上，由多主体共建的、资源共享、能够实现共赢的、开放的一种商业生态系统。我理解的平台思维，用于传统产业的话，可以定义为在自己的细分市场建立企业自己的生态圈，比如笔者所在的企业，过去二十年，在某行业领域不断耕耘，先是只有设备解决方案，后来是整个系统的解决方案，逐渐构建了行业的生态圈。

这其间，销售管理中的客户沟通和客户引导功不可莫，它建立了客户和研发的沟通渠道，让公司、员工和客户共建、共享和共赢。所以，具有大格局的销售团队和管理人员，用平台思维武装自己已经显得很有必要。再如，近日笔者拜访一个行业客户，推广新的4G 专业传输设备，客户首先提到，只是解决通道问题并不完全满足需求，而是过去的系统中，怎样利用新的技术去进行局部改造，但仍然要配合全局系统有效工作，这也就要求如果你不能帮客户构建新的平台，那你就要适应客户的平台。

九、跨界思维

互联网的跨界颠覆，本质是高效率整合低效率，寻找低效点，打破利益分配格局。我想，不管是面对普通消费者的企业，还是面向大客户的行业企业，在销售管理中都要有敢于自我颠覆、主动跨界的思维。比如，团队的销售拓展，一个领域或者一个行业，总是无法深入或者有效收获，我们是否就应该换个思路或者颠覆性的思考，是销售的问题？还是产品的问题？是解决方案的问题？还是甚至我们已经不适应这个行业的需求发展，行业客户已经有其他厂商甚至其他行业的解决方案进行颠覆性的取代？笔者认为，销售管理中的客户管理是最为核心价值的方面，客户管理是企业研发和生产与客户的纽带。用跨界思维不断提醒自己挖掘最有价值的客户需求，指导在销售管理中实现客户价值、公司价值，这才是跨界思维适用于自己的有效途径。

纵观互联网的九大思维，其实不是因为互联网而诞生，而是互联网的不断发展，催生了这种思维的集中爆发。互联网思维不是互联网人的专利，它是一种思考方式，在传统行业，影响力更多体现在组织管理和商业逻辑层面。新的商业现象和商业逻辑，我们要取为己用。作为一名销售管理者，用新思维武装自己，有效解决自己工作面对的问题，才是探讨和学习互联网思维的目的。

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