《ChaseDream Career 2015年3月刊文章推荐》--跨文化成长 - ChaseDream

明月来中国九年了。如果不是生着欧洲人的外貌，很难说出她“不中国”的一二，名片上印着她的中文名——苏明月，诗意典雅。

明月在一家全球领先的技术工业服务供应商十三年，做策略项目咨询，负责驱动领域的市场营销和战略管理。由于这家德国公司需要在中国建立团队，明月开始负责项目建立，异国他乡从零开始，这是一个很大的职业生涯转换，同时也是不可拒绝的好机会。驱动的业务范围很广，主要做传动零件，客户有生产车辆的，制造地铁、高铁等。无论是商务客车、公路、轨道、海洋、工业发展都需要驱动的产品零部件，且市场发展非常快。机械行业在中国有很多强大的客户，所以要做的就是好好合作提供产品给快速发展领域的客户。

明月说，她做销售是和中国客户学的。当初来到中国，和同事一起拜访客户，发现客户需要可靠的、有话事权的外企负责人合作。信任绝对是一种可以随时间积累起来的很重要的资源。回忆起当初一步步建立信任，明月女士说：“诚恳，答应的事情一定要做到；合作，给客户机会认识你；沟通，从建立供应到现在，大部分客户都会成为朋友。”

来到中国近十年，明月对跨文化沟通在商业谈判中的作用非常有经验。谈起如何与外国客户建立长远伙伴关系，“人都是一样的，首先抱有这样一种信念。教育和文化背景错综复杂，但如果能透过层层教育文化的隔窗纱，了解他需要什么，再想办法与他连接。”明月说起在中国行内有个说法：“你要想办法把客户变成自己人。每个行业都是一个圈子，至少要支持自己的团队成为圈子中的成员。当时公司正好在中国快速发展领域提供产品，其实是和客户一起成长。有时客户会给我很多意想不到的惊喜，因为我们是伙伴。”

从2005年起，中国高铁开始快速发展，直到现在中国高铁网络是欧洲的两倍，而且欧洲用了两代的时间才将高铁建立起来，如此快的发展速度，客户和供应商都很累。很多时候铁道部规定的工期没有商讨余地，甚至有时会催促能否提前交付。在这种情况下，要学会理解，不能按照德国人的思路，消化信息要快，想办法满足客户的基本要求和临时要求。

从七人团队到三百人，明月坦诚个人学到很多：从开始不懂边做边学，到有目标地定期帮助客户，慢慢地客户开始需要自己。看着身边的人从小工程师成长到副总裁，这是最大的感动。“你会在意你的团队和客户，因为独当一面你会成为一个企业家，但也不要忘记你是更大团队的一部分。你即是企业家又不是，一方面要能承担责任，另一方面心里要有足够的分寸和自我管理能力，有团队精神，不能地方化决定，在技术和全球管理方面需要协调。作为高层管理人员需要能把握自己的情绪和看法，足够大度，这很不容易。”

不仅跟客户学习，从心底拿他们当朋友，更要参与他们的使命（share destiny）。如果客户也为同样的使命奋斗，这是一种荣誉，也是超越自己的意义，动力自然不成问题。有时候是一个destiny community的关系——这是明月在中国学到的。

一位生产部经理教过明月一句话：Leading others is to prepare their success. 领导别人就是要帮助别人成功。帮助别人，也帮助了自己。接受了这个观念，你的态度会不一样，也总结了明月来到中国奋斗的动力。

说起企业发展的目的，盈利与留人，客户和员工哪个更重要。明月摊摊手，为什么要选？她不喜欢许多管理学上的套话。套话是策略性思考的反面。就像许多企业文化，是否适应市场竞争的狼文化就一定适合企业的内部管理。

聊起一本关于跨文化的书，TheCultural Map。“你可以不完全认同书中所说，也可以从中学到东西。”比如Hofstede文化纬度理论中提到Power Distance，亚洲人比较尊重领导，而美国人在这方面刚好相反，刚好组成一个纬度的两极。而个人的差异更与其环境、文化、教育等因素有关。

在商务谈判中可以和中国人学习。中国人谈判重要的时刻往往在刚刚开始，简单的话语交换很多信息。全面地交换信息，了解对方期待后，如果你可以不仅意识到对方要什么，我方要什么，还包括除此以外对方有什么压力和要求，你就可以扩大价值提供面，促成双赢。双赢是中国文化中非常厉害的部分。如果你带着认为可以有超出对方想象的心态去谈判，整件事情结果都会不同。这是Growth thinking的一部分。

明月说在中国的每个阶段都令她觉得非常享受，学习做事情动力十足。“我的动力一直是承担比我自身更广阔的事业，合作并令客户满意是很开心的事情。”

九年之后她去了更大的一家公司，因为也想学习国际化管理，在公司负责一个责任项目，更独立地负责一个平台。

之后明月被一家民企聘任做总经理。在民企中，明月的梦想是把一个年轻的民营企业带到跟它的德国竞争对手相当的竞争力——从企业文化到技术水平。

如今转作教练的明月，依然信奉自己所做的是为了prepare the success of others。她仍然在一个比自己大的事业中提供贡献。她对教练工作很感兴趣，因为在其中会发现每个人哪怕再成功，也会碰见瓶颈。不是由于他做得不好，而是总会有些自己看不见的地方。

碰见的很多案例的出发点是要提高效率，最大的突破点是帮助他发现有更多的选择，提高自我意识。选择伴随着责任，行动也就随之而来了。一旦负责选择，就有力量。“你不是教他做选择，而是当他只有一个或两个看法时，使他发现自己还有更多看法。对于比较年轻的经理人，更多的是培养他的自信和策略性思考（strategic thinking）。作为教练可以帮助他了解，到底何为策略性思考。站得高一些，看得远一些，选择也就更多一些。策略性思考也包括任何事想到前面，是一种非常好玩的思维模式。顺着这种思路，你会得到很多，事情容易做顺。”

明月说起她最喜欢的中文字“顺”和“通”。“顺”，如果你做管理可以让团队成长客户满意就是需要策略性思考，为他考虑。“通”，是把人连起来，心相通，在管理上也是瓶颈管理，像一个中医。汉字的含义超出我们的认识，适用于做生意，做企业，做管理，做自己。