overstock~~~考古已确认 - ChaseDream

版本一 retailer和manufacture

最开始说产品卖不掉会对retailer和manufacturer有影响。一般有两种措施解决之，一种是return products to manufacturer，一种是打折处理。第一种措施被认为improve the channel between manufacturer and retailer，实则不然。因为这种措施是建立在两个假设上的。接下来的两段就分别证明了这两个假设为什么有问题。

（短）越来越多的生产商开始抱怨渠道促销（trade promotion)。生产商应零售商要求提供低价促销产品，但零售商往往利用两边信息不对称赚取利润。消费者虽然知道大致哪些产品在促销，但不是很清楚具体的开始和结束日期。部分生产商开始采取天天低价（everydaylow price)的措施，但至少有一家尿布(diaper)生产商又转回了原来的促销方式。（后面有一道题是考这句话）。还有些生产商转而自己做广告，告诉消费者什么时段有促销。manufacturer发现他们打折处理货物时retailer并没有打折销售，于是manufacturer自己打出一个活动，活动叫什么忘了….原谅我吧（这里有个题，问举行这个活动是为了？选manufacturer为了让消费者知道有打折）。

V3（by天山怪路子 V38）重点不同

第三篇长，有关供应链，制造商和零售商之间微妙的关系。大致就是讲制造商有时候对于零售商的opportunism举动无可奈何。制造商有时候为了促销会做 discount promotion，但是零售商抱着机会主义的想法，由于信息不对称（有考题），他们以折扣价进货按原价售卖，扩大利润。这样就让零售商的营销策略的效果打了折扣。中间的内容记不太清了，好像是分析了inventory，比较零售商和制造商他们在不同商品有不同库存的情况下通常会怎么做，提及 inventorysurplus。后来最后一段介绍零售商为了制止零售商opportunism，他们有时候也会自己打广告，让顾客知道。（有考题问当顾客了解制造商打的广告之后他们probably会如何如何）

长，1.3屏左右，

第一段，生产商如果库存过大，生产商的库存成本就会增大，但销售商如果库存过大，那销售商的销售压力也会很大，并且一旦卖不出去，销售商也会面临损失。但为了让销售商多压货over-stock，现在通行的做法有两个：markdown和return，一个是卖不出去的可以退还（return）给生产商，另一个是当卖不出去后，生产商把后续的货多打折，这样用多打折而少收销售商的钱来补偿销售商在前一批货中没卖出去的损失（markdown）（关于markdown我不确定一定是这个意思，另一种意思是事前多打折、给折扣、折价销售，我没仔细去研究，但以我工作中的经验，我倾向我现在的理解）。由于有这两种方法，打消了销售商对压货的抵触，改善了生产商和销售商之间由于压货而导致的Channel关系。最后，本段介绍了这两种策略是要基于两种假设(assumption)的。markdown就是補貼retails錢

第二段：return策略广为使用，学者们常常强调return这种策略的好处，并推荐使用return。但return的有效性是基于两个错误的假设：一个是return不会造成额外某些方面的成本；shipping cost，部分会产生货物的运输，并且在运输过程中还会出现破损、丢失等现象，这些全都是生产商要考虑的成本。另一个這部分說的是wrongly assumesthat channel management ability are the same，其實我有點看不懂，不知道他說的是說retailer'sability or vendor's ability大家仔細看囉！　但是這一段的句末考了兩題　針對最後的兩個字考，大家讀到這一定要好好注意　第一題考的是這兩個最後亮黃字的推論題。 Return策略的使用有一个重大需要考虑的的问题，那就是return举例说如果是时装厂商，那么他的运输、破损等方面的损失才几十刀，这对他来说是很少的成本，完全可以忽略。但是有个人站出来，对return 策略之所以成立的两个assumption 进行分析，批驳assumption的合理性。讲了上段末的一个假设不成立，所以一种不好。第一个假设不成立，事实上return会造成各个方面的额外成本。然后又根据第一段末说的假设应用到return 策略上进行分析（好象没有出题点，我也就没仔细看）。

第三段：超长，针对第二个假设。好像讲了它的一个优点，好像讲了其中一个得优点。（有题：给了四个具体事例，问哪一个具体的例子符合这段的说法）说这些销售商多压了这么多货，那它怎么卖呢，好象只能用打折的方法向它现有的客户多卖，但估计还是会有剩，于是生产商最终还是不得不在事后的订货中用折扣的方法补偿销售商多进了但卖不出去的货的价钱，那么对于生产商来说，他是有经济利益损失的，所以这种方法不应该被广泛使用。而对于return的情况，那些return回来的货就算没有破损，对生产商来说很可能也已经没什么用了，比如前文说到的那个时装厂商，那些时装可能已经不时髦了，就算想便宜点儿卖出去也没人买了。

1：文中第二段举例说时装厂商想说明什么。我选举例说明return时是会有成本的

2：生产商用这两种让销售商压货的策略会有什么后果。我选影响生产商的利润

3：生产商用这两种让销售商压货的策略有什么好处，我选让销售商对压货没有太多顾虑

4问和Markdown有关，我看文章的时候没注意到这个点，也不想再花时间回原文去找，随便选了一个。但个人感觉应该是在介绍那两种假设的部分去定位（仅供参考）。

5. 好像讲了其中一个得优点。（有题：给了四个具体事例，问哪一个具体的例子符合这段的说法）

7.之前牛人說的mark down真的考了　問你說mark down和return有哪一點不一樣呢？

8. 我補充第三段的問題，題目問下列哪個例子符合生產商可購回存貨再利用的原則，有個選項說某衣服含有很貴的fiber可以拿來再利用的

9. 另外是一個前人提到的問題，生產商用這兩種讓銷售商壓貨的策略有什麼好處，有混淆選項A是讓零售商更願意存貨B是讓零售商願意存足夠數量的貨，我回第一段定位，發現零售商不是不存，只是都存不夠，所以選了B，各位到時可以再自行判斷

1．部分生产商开始采取天天低价（everyday low price)的措施，但至少有一家尿布(diaper) 生产商又转回了原来的促销方式。（后面有一道题是考这句话）

2．问举行这个活动是为了？选manufacturer为了让消费者知道有打折

3．制造商有时候为了促销会做 discount promotion，但是零售商抱着机会主义的想法，由于信息不对称（有考题）

4．有考题问当顾客了解制造商打的广告之后他们probably会如何如何）他们有时候也会自己打广告，让顾客知道

manufacturer跟retailers对overstock的现象的解决方案。一个是return policy，一个是discount。说虽然这两种方式都能减缓retailers有overstock时的net cost，但是公认的第一种比较好，因为...但是第一种的成立建立在两种assumption上。然后分别两段讲这两个assumption的优劣。（超长，一屏半，最后一段的第二个assumption整段highlight问作用）

V2by jill88630（680 V35）

还有一篇是讲retailer 没卖完的货退给manufacturer。Return policy 和markdown money.

第一段介绍这两个概念，但说学者的传统的Return policy定义是基于两个assumption的：1.retailer没卖出去的products退回时没有costs（比如运费吧） 2.Manufacturer处理这些退货和retailer处理这些积压货是equal效力的。然后一段说assumption1 questionable. 在一段着重讨论assumption2. 大意就是M，R两方处理都各有利弊。全文大意是question traditional的理论.

V3by xiaotuchen(730)

最后一段长且貌似没有在考友们提供的原文里.最后一段主要说manufacturer可以benefit from returnpolicy and how to. 有一题把最后一段highlight直接问最后一段的大意。

V4by yuzheng（710 V35）

印象最深的一题就是把最后一段第二个assumption整篇highlight, 问这一段大至内容和作用什么之类的。我选了E，但是是什么我记不清了。但是感觉对。选项有提到markdown 和return的比较，让我很纠结，想了很久。其他题目没什么印象了，不好意思。不过原文就是JJ里用红色highlight出来的，那就是原文，大家可以好好看看。特别是最后一段

overstock那篇基本就是原文，原文为其的精简版，把jj看明白了原文就没问题了。题目有点忘了，但是要重点把握两种方法的优缺点，强烈建议把最后一段给看明白（我看得还不算太明白），我遇到两题是考最后一段的，一个细节题和一个整段全划线，所以请大家把这段好好分析分析。

If aproduct has a finite selling season and uncertain demand, retail overstock is apossibility. Anticipating how such surplus will devalue, the retailer may stockless of the item than the manufacturer would like, if any at all. Asillustrated by P&G, manufacturer return policies and markdown money are twocommon strategies used by manufacturers to combat this tendency. Both work bydecreasing the retailer's net cost of overstock.

Return policies are often observed when demand is unpredictable and/or the riskof obsolescence is high, as extensively documented by Padmanabhan and Png(1995) and Kandel (1996). Markdown money also has a rich tradition amongproducts facing such environments, including fashion apparel (Ryan 1998; Monget1998), cosmetics and fragrances (Parks 1996), toys (Leccese 1993), specialtyproducts (Gallagher 1999), certain food categories and over-the-countermedications (Tenser 1997). However, nothing in our discussion thus far suggestsif, when, or why either method might be preferable to the other.

The academic literature is silent on these questions. Return policies arecertainly relatively well-studied (Pasternack 1985; Kandel 1996; Padmanabhanand Png 1997; Emmons and Gilbert 1998; Donohue 2000; Webster and Weng 2000), aswill be discussed in greater detail in the next section. Theseworks advocate return policies as a way to improve the efficiency of thechannel to the participants' mutual benefit. However, this conclusion relies ontwo assumptions that mask the differences between the practices in question:
(1) the physical return of product does not incur additional cost, and

(2) the channel members are equally effective at liquidating overstock (2).

The first assumption is problematic in that the handling, logistics,and administrative overhead associated with moving product back up the channelmay be substantial. For instance, P&G Cosmetics has calculated that eachhandling of an item (because of damage, discontinuation, or simple return)costs 34 cents, a nontrivial fraction of typical profit margins for suchproducts (Born 1997). And Hal Upbin, CEO of Kellwood Co. (a manufacturer ofready-to-wear apparel) notes, "We don't take anything back; the cost ofhandling would be absurd (Infotracs 1997)."

With respect to the second assumption, the reality is that recovering valuefrom surplus product is a substantive professional competency, and differentparties likely have different aptitude and tolerance for this (Hungerford1999). The retailer obviously has the most immediate option, i.e., to sell tothe same customer base at a discount. Indeed, access to markets and comparativeadvantage in merchandising are among the underlying reasons a retail channelwould be used in the first place, and these factors should persist at theclearance phase. However, if the residual value comes from recovering andreusing the raw materials, the manufacturer could have an advantage. Also, byconsolidating the returns from multiple retailers a manufacturer might be ableto assemble an assortment商品分类 that becomes economically viable forresale to a discount specialist (e.g., T. J. Maxx in the apparel industry).Additional aging of the product and potential damage during the processing ofreturns should be considered, of course. Similar points are raised, but notformally pursued, by Kandel (1996) and Padmanabhan and Png (1997).