seanbb 发表于 2007-7-6 13:39
以下是引用sinobrio在2007-7-6 10:40:00的发言：seanbb's analogy is excellent!谢谢. 1.国内公司比较注重 ...
很多大公司一般分市场和销售两块.而某些中,小型公司的BD就是市场+销售.
一般在公司规模比较小或者刚进入新市场的时候是BD,等规模变大了慢慢BD分成市场和销售了.
一点个人的理解:
BD似乎更侧重于长远/更侧重战略,对从业人员的综合素质要求更高,与某些公司的"市场与战略部门"相似;因此往往在进入新市场的初期或者为未来市场布局的时候,BD发挥十分重要的作用.
SALES基本上是在已有的市场战略构架下,完成销售任务,更加注重时下的业绩和服务水平等,相对微观.当然牛SALES也会很注重长远的策略,以获取将来更大的收益.
就如大多数人对MARKETING的理解差异很大一样,在实际各公司的称呼上,BD和SALES甚至MARKETING都没有准确区分.
我也很关心这个话题,希望看到更多高人指点.
我觉得如果以现代战争来做类比的话,
BD类似特种兵,常常单枪匹马去开拓市场,磨损商机.
Marketing类似空军, 以大规模的轰炸为主.
Sales类似陆军,具体占领市场.
典型做战方案是BD特种部队出动, 找到商机.然后call marketing来大规模轰炸, 最后sales扫尾,占领市场..
当然,不同产品的方法是不一样的,FMCG和B2B的工业品就很大区别.
非常同意这个观点。其实BD是基于整个产品value chain的分析而制定相应的市场进入战略，包括FDI, M&A，或者其它。所以BD更注重理性的数据分析。大公司往往会从consultings购买数据或产业报告来形成自己独有的短期或长期PoV.
谢谢.
1.国内公司比较注重销售, 忽略市场, 这和解放军陆军强, 空军弱也满象的.
2.有些公司直接把SALES当BD用, 这就是直接拿步兵当特种兵啊.
3.MBA毕业后, 一般做BD, 不是Sales, 当特种兵总比步兵强吧. 但是销售经理,好比是个步兵营长,那MBA也喜欢的.
4.有些跨国公司, 市场策略都是由总部订的. 就如同美国直接从内华达空军基地炸中东
5. 有时候SALES面对重要客户, 直接从总部叫市场部的产品专家, 好比空中火力支援.
6. 某些公司sales和marketing分的很清, 有些放一起, 相当于某些混编师, 也有自己的直升机
7. 公司的战略部其实就是部队里的参谋部, 大方向上把握.
美国西点军校毕业的也有很多成功的商人, 从这些来看, 确实有共同之处
谢谢.
1.国内公司比较注重销售, 忽略市场, 这和解放军陆军强, 空军弱也满象的.
2.有些公司直接把SALES当BD用, 这就是直接拿步兵当特种兵啊.
3.MBA毕业后, 一般做BD, 不是Sales, 当特种兵总比步兵强吧. 但是销售经理,好比是个步兵营长,那MBA也喜欢的.
4.有些跨国公司, 市场策略都是由总部订的. 就如同美国直接从内华达空军基地炸中东
5. 有时候SALES面对重要客户, 直接从总部叫市场部的产品专家, 好比空中火力支援.
6. 某些公司sales和marketing分的很清, 有些放一起, 相当于某些混编师, 也有自己的直升机
7. 公司的战略部其实就是部队里的参谋部, 大方向上把握.
美国西点军校毕业的也有很多成功的商人, 从这些来看, 确实有共同之处
但是销售经理,好比是个步兵营长,那MBA也喜欢的.
如果从来没有销售经验，或者既往销售经验很少，即使MBA毕业，我觉得销售经理的职位也很难胜任。
尤其是一些比较特殊行业的销售，比如医药，从MBA的教育中是无法获得其确切实用的销售技巧的，对其销售中的规则，也不是商学院能教清楚的。
哈哈,好像还没进商学院的门就有点考试的味道.
我们公司目前的Marketing/Sales方面的划分是这样的:
BD方面的两个职能部门:
1).只有全球总部或者部分区域总部才有类似的部门,我们叫做Strategy Marketing(战略Mkt'g),他们负责的都是3-5年以后的事情,比如:发现并评估新的投资区域或者产品领域,对目前的业务进行检讨并摸索将来可能的全新业务流程等.
2).每一个面向Mkt'g的法人机构都有的部门,我们叫做MarCom部门(Marketing Communication).它不对具体的单一产品负责,只是总体上负责某个区域的整体市场推广,和sales部门的侧重点不同.比如ATL & BTL方面,它不会覆盖具体的销售渠道,只会从整体上考虑形象塑造和消费者吸引,比如产品推介会,路演,消费者体验,形象广告等;当然,每一个产品的TV & 平面广告的设计和发布也是他们具体负责的.
Sales方面:
最基本的职能部门,凡是需要创造销售额的法人都有的部门,唯一的职能就是在规定的时间内把规定的物品销售出去.我们实行的是以Sell-out为主的营销策略,也就是说关注的重点不是商品从仓库出去,而且要在最短的时间内到达最终用户手中.为了适应现在的业务变革速度,一般的销售公司都有如下sales部门:Sell-in & Sell-out部门;B2B部门;B2C部门(一般外包).
销售注重实战经验，正如seanbb说的那样，是具体执行战略思想、市场计划的步兵。
往往职位和权限所限制，难以有宏观的战略思想，销售经理作为步兵营长，再怎么规划，对他的考核也就是在规定的时间内销售额最大。不然把饼画的再圆，也没有人听你说话。业绩为王。
但是marketing或者DB、strategy出身，擅长做饼的，就算再利害，如果没有扎实的销售实战经验，也做好销售经理的位置。
现在在中国外资500强的公司，一般不读MBA，能负责行业的销售年薪大概20－30W，如果销售经理的话，负责重点行业，people managment经验在2年以上的，30W＋以上basic，完成销售额的，还有佣金。
这里说的销售是IT类的，快速消费品的比IT类高, 各种费用名头很多。
谢谢.
1.国内公司比较注重销售, 忽略市场, 这和解放军陆军强, 空军弱也满象的.
2.有些公司直接把SALES当BD用, 这就是直接拿步兵当特种兵啊.
3.MBA毕业后, 一般做BD, 不是Sales, 当特种兵总比步兵强吧. 但是销售经理,好比是个步兵营长,那MBA也喜欢的.
4.有些跨国公司, 市场策略都是由总部订的. 就如同美国直接从内华达空军基地炸中东
5. 有时候SALES面对重要客户, 直接从总部叫市场部的产品专家, 好比空中火力支援.
6. 某些公司sales和marketing分的很清, 有些放一起, 相当于某些混编师, 也有自己的直升机
7. 公司的战略部其实就是部队里的参谋部, 大方向上把握.
美国西点军校毕业的也有很多成功的商人, 从这些来看, 确实有共同之处
seanbb的军事比喻贴切，易懂。赞一个！
恰巧目前得到职业发展机会，从偏销售转做marketing，这个帖子对我的启发很大，尤其是军事的比喻，非常贴切实用。
拿到了2009中欧的offer，但是因为这个工作转型机会，准备再干一年，带着思考工作，带着问题明年进中欧。
帖子顶上来，好帖！
sean的帖子，常看常新啊，从另外一个层面来看，人数少也是BD的一大特点
我读书之前的公司，BD部门主要在全球负责收购，整个大中华区只有1人
现在实习的公司，所在的战略及BD部门在中国只有一位VP（某著名咨询公司前principal）和一位BA（前咨询公司），然后就是一个实习生，全球也只有7人而已，而且老板是直接向全球的SVP汇报的
BD的工作，说起来比较“虚”，大多研究产业报告，做预测和规划，同时协调各个部门之前的关系，我甚至做过销售部门薪酬激励方面的项目
销售的技能相对微观，即使销售经理、总监，对战略部门的小p孩都很看重，因为他们觉得自己比较草根，是靠billing打天下的
不过如果之前没有销售背景，即使mba毕业，sales mgr也不是好当的，甚至做不了
以上涉及公司皆为 B2B
我一个朋友，以前是咨询三家里的，出来后，也在一个美国公司做BD，门槛很高啊。这种BD很多要求战略咨询背景的。
当然也门槛低点的BD，那就没低了。
恭喜michael,找到intern
sean的帖子，常看常新啊，从另外一个层面来看，人数少也是BD的一大特点
我读书之前的公司，BD部门主要在全球负责收购，整个大中华区只有1人
现在实习的公司，所在的战略及BD部门在中国只有一位VP（某著名咨询公司前principal）和一位BA（前咨询公司），然后就是一个实习生，全球也只有7人而已，而且老板是直接向全球的SVP汇报的
BD的工作，说起来比较“虚”，大多研究产业报告，做预测和规划，同时协调各个部门之前的关系，我甚至做过销售部门薪酬激励方面的项目
销售的技能相对微观，即使销售经理、总监，对战略部门的小p孩都很看重，因为他们觉得自己比较草根，是靠billing打天下的
不过如果之前没有销售背景，即使mba毕业，sales mgr也不是好当的，甚至做不了
以上涉及公司皆为 B2B
Michael & Sean 都是中欧的同学吗？
seanbb 发表于 2007-7-6 13:39
以下是引用sinobrio在2007-7-6 10:40:00的发言：seanbb's analogy is excellent!谢谢. 1.国内公司比较注重 ...
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