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标题: [揽瓜阁精读] 249. default strategy [打印本页]

作者: 小白斩鸡 时间: 2023-2-13 15:00
标题: [揽瓜阁精读] 249. default strategy
想带着大家每天坚持读英语，就拿来Source为WSY的文章（有500多篇），每天带着大家读，希望大家能坚持每天学习+阅读打卡；

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3. 本次小分队活动为纯公益性活动，为了督促大家学习，采取严格的打卡审查制度，连续三日不打卡的朋友会被无情清退。
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作者: Shell_liang 时间: 2023-2-13 15:00
看一下！

作者: fantasy000 时间: 2023-2-13 15:03
THX!

作者: echoooo3333 时间: 2023-2-13 15:04
看一下

作者: Quntansica 时间: 2023-2-13 15:06
Mark一下！

作者: Gmat750…. 时间: 2023-2-13 15:28
mark

作者: feijinbufeijin 时间: 2023-2-13 15:47
看一下！

作者: 薄荷柠檬 时间: 2023-2-13 16:17
mark

作者: DonkeyG 时间: 2023-2-13 16:23

P1 顾客可以选择不花钱存起来，所以做市场的人不仅要跟竞争对手竞争，还要想办法让人花钱。根据经济理论，花钱的痛苦应该是每一块钱一样的。但实际上很多因素都会影响客人如何看待一元钱。

P2 经销商知道让顾客延迟消费可以加大他们的购买欲望。未来的付款没现在那么痛苦，另一个原因就是花钱都很痛苦，但当前的感觉/感情更重要，小小的延缓支付都能减轻当下的痛苦让客人买单。

P3 另一个减少痛苦就是要理解mentalaccount。客人会给不同的钱不一样的待遇，举了几个例子。

P4 用default会增加购买。就是不是主动做出的选择。慢慢让人了解到它拥有这个东西。

P5 就是举例子，比如意大利的一个通信公司，别人想取消，他就说你已经有了100个免费电话想怎么用，顾客就不想取消了。

P6 default在客人不关心困扰或者有矛盾时最有用。Default把做选择的需求消除了。试图误导会backfire。

作者: feijinbufeijin 时间: 2023-2-13 16:40
249. Default strategy
第一段：在近乎每一个购买决定，消费者有权利什么都不做，他们永远可以把他们的钱存到另一天。这就是为什么营销人员不仅仅要打败竞争者还需要说服购物者把他们的钱拿出来。根据经济原则，花费每一块钱的痛感是一样的。在市场操作中，很多因素会影响消费者如何看待这一美元以及消费这一美元的时候有多痛。
第二段：零售商了解允许客户延迟付款可以很神奇地提高他们的购买意愿。一个关于延迟付款可以起作用的原因是完全合理的：金钱的时间价值让未来付款花费更少的成本。但还有第二个原因，相对比较少理性原则来解释这个现象。付款和其他所有的损失一样，会有本能的不开心。但是现在体验的情绪，是非常重要的，尽管是小小的延迟付款可以缓解投入你的钱的痛感；
第三段：另一个减少付款痛感是了解心算如何影响决策。客户使用不同的算账方式从不同来源的钱，而不是把他们都当作一样的，正如经济学家认为他们会做的。普遍认知的分类包括意外收入，压岁钱，收入和储蓄。前两者是最经常被当作容易花掉的部分。收入一般比较不容易放弃，而储蓄的部分是最难的；
第四段：一个压倒性的证据表明将一个选项作为默认选项将会提高它被选择的几率。默认的东西就是你不用主动做选择就可以得到的，这是通过一步步渗入拥有权在你做任何购买的举动之前，因为从痛苦中获得的快乐是远小于同等损失的痛的。当我们被给予某些默认的东西，
第五段：SM可以利用这些原则。一个意大利电讯公司，提高了客户接受度当客户打过来取消他们的服务。原本，话术体现他们会收到100通免费的电话如果他们保留他们的计划。这个话术后来被重写成“我们已经给您的账户冲了100个免费的电话，您要怎么使用它呢”很多客户最终没有放弃免费的通话时间因为他们感觉他们已经拥有了；
第六段：默认的方法最好用当决策者太中立，困惑或者对于他们的选择很矛盾。

作者: 薄荷柠檬 时间: 2023-2-13 17:04
市场经营者用default刺激消费者成交，最后一句说有点mislead消费者。

1.在购买决策中，消费者可以选择其他天消费。经营者的主要任务不仅仅是击败对手还得劝说消费者尽快消费。根据经济原则，应该识别每dollar的支付痛点。在市场实践中，许多因素影响消费者看待1dollar的价值以及支付时的痛点。
2.零售商知道允许消费者延迟支付会增加支付可能性。延迟支付奏效的一个原因是：金钱的时间价值让未来的支付比现在看起来成本低。第二个原因是，这个现象缺乏理性基础。付钱是发自肺腑的不高兴。但是现在的情绪感受最重要，任何小小的延迟支付都能环节立即支付的消极情绪，促进购买。
缩小支付痛点的另一个方式是明白心理会计营销消费决定。消费者对待来自不同渠道收入是不一样的，横财和零用钱是最容易花出去的，收入比较难，最难的是存款。
3.还有证据能说明有延迟支付选项促进成交。支持支付是在购买支付前用于所属权，获得的喜悦比等值的失去要强烈。当我们延迟支付获得东西的时候，它会变得更有价值，因此不情愿分离就买了。
4.机智的经营者可以利用这一点，一个意大利电信公司在顾客取消服务的时候提供offer接受率。一个简短的文本告知消费者如果他们维持原计划将会获得100个免费call。脚本重复提醒，我们给你账户赠送了100个免费call，你要用吗？许多消费者不想失去已经获得的免费call。
5.default这招应对决策者冷漠，犹豫，选择困难是最有效。这个方式可以应对现在选择泛滥的世界，default消除了当下决策需要。给别人提供了一个好选择。

作者: XX829412 时间: 2023-2-13 18:46
看一下！

作者: 冠冠 时间: 2023-2-13 20:04
謝謝

作者: SaulWang 时间: 2023-2-13 21:02
看一下！

作者: XX829412 时间: 2023-2-13 21:15
• BG：persuade shoppers to buy
○ Value a dollar * pain: many factors
§ Delay payment
□ Logical: Time value
□ Less rational: soften the immediate pain
§ Mental accountings:
□ Windfall gains & pocket money > income>savings
§ Default
□ Instill a perception of owernship before purchase
□ Pleasure from gains < pain from loss
® More valued
® e.g. Italian telecome
◊ 100 free calls
□ Work best: confused makers
® Bzc awash with choices
® However: good choice
Or backfire

作者: SaulWang 时间: 2023-2-13 21:33
P1:介绍背景人们可以选择什么都不做去储存金钱-对市场人员做出挑战既要面对竞争者又要想怎么从消费者手里拿到钱经济学原理认为支付每美元的痛苦是一样的但对市场来说不是
P2：介绍一个因素-延迟支付可以提高willingness to pay 逻辑是货币的时间价值从不那么理性的角度考虑支付和loss一样会让人不高兴但是现在的感情是很重要的所以延迟支付可以减少现在这种痛苦降低购买壁垒
P3:另一个因素-心理会计-不同的钱代价（情感上）是不一样的突如其来的的收入和钱包里的钱是代价较小的收入和存款是较大的
P4:一个有足够说服力的证据证明默认选项会提高被选择的几率因为从得倒中获得的快乐是远小于同价值失去带来的痛苦当我们被给予默认选项的时候它往往更被重视所以我们情愿选择
P5:Savvy的市场人员可以利用这个原则一个电话公司提高了客户接受度当客户打过来取消他们的服务。原来的稿子是他们会收到100通免费的电话如果他们保留他们的计划。这个稿子被改成我们已经给您的账户冲了100个免费的电话，您要怎么使用它这使得很多客户最终没有放弃免费的通话时间因为他们感觉他们已经拥有这一价值
P6:当决策者非常困惑犹豫不决时默认选项非常有效这和人们现在面临抉择的情况越来越多有关默认选项使得没有选择但最好这个默认选项时有好处的不然会受到消费者后来的报复

作者: Shell_liang 时间: 2023-2-13 21:52
P1
在几乎所有的购买决策中，消费者可以选择什么都不做：他们可以把钱省下来改天花。这也是为何marketer的任务不仅仅是击败竞争者，而且还要说服购物者第一时间把钱花掉。根据经济学原则，我们花的每一美元的pain程度应该睡相同的。【转】但在实际应用中，许多因素会影响消费者对一美元的估值以及花钱过程中的pain的程度。

P2
零售商知道让消费者延迟付款能增加他们的购买意愿。延迟付款的一个原因是：钱的时间价值让未来的支付不太昂贵。但是对这个现象也有第二个依据。支付是让人不愉快的行为。但当下的情绪是很重要的。甚至略微的延迟支付都能缓解花钱的紧绷感觉，并且清除购买障碍。

P3
另一种方法是是了解影响消费决策的 “mental accounting”。消费者在花钱的时候会有不同的想法来计算钱，而不是平等的看待每一块钱。通常mental account 包括额外收入，零用钱，收入，还有存款。额外收入和零用钱是消费者最容易花的，收入次之，存款是最难花的。

P4
证据表明当违约的时候，提供一个选项会很增加选择的概率。违约—如果你不是积极做选择获得的话—在购买行为发生前，会通过灌输一种所有权的观念，因为我们源于获得利益的快乐程度是不如同等的失去程度的。当我们因为违约被“给予”一些东西，它就会变得更加有价值，我们也会更不情愿失去它。

P5
理解了的Marketer是能利用这些原则的。
【举例】一个意大利的通讯公司，增加了顾客接受offer的概率，当他们要取消服务的时候。原来他们如果继续保持套餐的话会有100个免费的电话。他们会说“我们已经赠送了你100个电话”，很多消费者感到他们已经拥有就不想放弃这个通话了。

P6
当决策者困惑或者挣扎考虑他们的选择时候，违约是效果比较好的。这项原则和选择也是非常相关的— 违约消除了做出决定的需要。【转】然而违约也必须对大多数人来说是好的选择。尝试误导消费者最终会导致消费者的不信任

作者: 楓羽_ 时间: 2023-2-13 21:54

同意！

作者: Deanhty 时间: 2023-2-13 21:58
Mark一下！

作者: 楓羽_ 时间: 2023-2-13 22:49
249. default strategy
P1：因為每個購買決定消費者都可以選擇不要購物，轉而存錢。因此市場的困難處除了要與競爭者競爭還要說服消費者第一時間到他們那裏購物。根據經濟準則，付款的痛苦可以一句我們付的每一塊錢來辨識。在市場試驗中，每個因素影響著消費者如何衡量每一塊錢的價值跟他們付它時會承受多大的痛苦。
P2：零售商知道讓消費者延遲付款可以大大增加他們購買的意願。第一個延遲付款的原因是有邏輯的：貨幣的時間價值讓未來的付款會比現在划算。但第二個就沒有那麼理性，付款會使人不開心，但是”現在”所經歷的情緒特別重要，因此即便是很小的延遲付款也會減輕緊張，也會移除購物的重大障礙。
P3：另外一個方法減輕購物的痛苦就是瞭解讓心理帳戶影響決策。消費者將不同的資金來源使用不同的心理帳戶來取代將每塊錢視為相同價值。進行分類帳。
P4：一個壓倒性的證據是，當將一個選項當作默認選項時會增加他被選到的機率。默認決定在做任何購買前僅部分作用，因為獲得快樂的強度會比相同失去的痛苦還要少。當我們默認被給予東西時會比較有價值，而我們也更不願意捨棄它。
P5：p4的舉例。要取消義大利的電信時他們送電話費。
P6：默認在決定者對他們的選擇不關心、很困惑、抵觸時特別有用，因為default直接消除做決定的需要，這也是對大部分而言最好的選擇。嘗試去誤導消費者最終會自食其果，不被信任。

生字：
part with 放棄、捨棄 = relinquish
loath 不情願的

作者: zephyr21 时间: 2023-2-14 01:46
Mark一下！

作者: pinx 时间: 2023-2-14 09:06
感谢分享！

作者: 完美风暴 时间: 2023-2-14 09:21
Mark一下！

作者: lovedkyz 时间: 2023-2-14 10:21
看一下！

作者: soulgirlrosyli 时间: 2023-2-14 17:03
Mark一下！

作者: echoooo3333 时间: 2023-2-14 22:32
275 default strategy 人文社科
1 消费者在购买决策中，【have the option to do nothing可以选择什么都不做】珍惜每一块钱+花钱时pain 影响因素有哪些？
2 允许延迟付款可以增加购买的意愿。为什么？货币时间价值+减缓痛苦remove付款障碍
3 另一点，理解mental accounts 消费者对于不同来源的钱，消费时的痛苦程度也不一样举例
4 引出方法：预设option 得到的快乐没有同等程度失去的痛苦强烈——given by default：more valuable，更不愿意去放弃
举例给100free calls
最佳用武之地（人/环境）但也要要正确利用，否则反作用

Identical完全相同的 sting 叮刺痛敲诈骗局 part with 分离 windfall被风吹落的果子、意外之财 relinquish放弃 awash充斥着 script剧本讲稿计划 loath=reluctant breed养育培养引起

作者: soulgirlrosyli 时间: 2023-2-14 23:20
P1：与经济学原理中不同，在市场营销中很多因素能影响消费者对一美元的价值衡量
P2：延迟付款能极大增加消费者的购买意愿
理性原因：金钱的时间价值使得未来付款会比即时付款花费更少
不那么理性的原因：付款会带来不悦感，延迟付款能缓解即时的付款不悦感
P3：另一种减缓付款不悦感的方式是理解心理估价如何影响决策的
消费者对不同来源的钱有不同的心理估价，而不是经济学家认为的一视同仁
消费者容易使用的来源排序：意外之财/零用钱>收入>存款
P4：将一个选择作为默认选项会极大程度增加其被选择的可能
在购买执行前，默认选项就给消费者植入了“所有权”的概念，因为获得的快乐比等值损失的痛苦更不激烈
如果消费者接受的是“默认”物品，这个物品的被认为的价值会增加，更不情愿失去它
P5：聪明的营销者如何利用默认的原理——举例意大利电信公司
电信公司通过改变话术使得消费者认为自己“已经拥有”，从而接受默认的选项
P6：当决策者对考虑选择漠不关心时，默认选项会更有效
这可能是由于世界上充满了太多选择。
默认选择也需要对大部分人有利，误导消费者可能会造成不好的影响。

Part with  失去
Visceral  adj.内脏的；发自肺腑的
Windfall  n.横财
Relinquish  v.交出，让给
Loath  adj.不情愿的
Awash  adj.很多的
Backfire  v.发生意外，事与愿违

作者: Naomi_Chen 时间: 2023-2-15 01:14
Mark一下！

作者: jush17 时间: 2023-2-15 09:23
看一下！

作者: Chiefleung 时间: 2023-2-15 09:51
同意！

作者: Manss 时间: 2023-2-15 09:55
同意！

作者: Chiefleung 时间: 2023-2-15 11:18
P1：
内容：经营者不仅要打败竞争对手，还要让顾客付款。根据经济原则，我们每付一美元都一样痛苦，但是在市场上，许多因素影响着我们对于一美元价值的判断
P2：延迟付款的两个原因
内容：顾客延迟付款可以增加他们的购买欲望。原因一是根据货币时间价值，未来付款比现在要便宜。原因二是付款是不愉快的，所以短暂的延迟付款可以减缓不愉快
P3：减少不愉快的另一个原因
内容：另一种减少不愉快的方法是理解精神会计法，人们把挣的钱分为windfall gains, pocket money, income and savings，前两种容易花，后两种不容易花
P4：引入default原则
内容：defaults在我们还没有购买前就将我们已经拥有该物品的认知植入脑海，因为我们得到东西的快乐小于失去该东西，所以当我们被错误给予某东西时，它会变得更有价值
P5：举例说明p4
内容：人们不愿意放弃已有的free talk
P6：总结适用情况及弊端
内容：当决策者纠结，犹豫时，defaults最适用。Default原则适用于当今多选项的世界-default减少了做决策的需求。然而试图误导顾客也可能会换来顾客的不信任

作者: Ak777 时间: 2023-2-15 11:21
同意！

作者: ninaninanina 时间: 2023-2-15 12:50
查看

作者: mitxinying2022 时间: 2023-2-15 13:24
mark

作者: Cheerstef1 时间: 2023-2-15 13:44

作者: Ak777 时间: 2023-2-15 14:14
249. default strategy

P1 许多因素影响消费者作出购买决策，商家需刺激消费者作出此决策。
P2 刺激方法一：延期支付，原因有两点： ①货币时间成本；②延迟受罪。失去总是痛苦，但是当下的失去更不愉快，所以现时的<购买决策>和未来的<失去>，二者分离，或许会好受些。很玄学。
P3 方法二：去理解“mental accounting”如何影响购买决策。 ma即消费者把兜里会依旧获得途径分在不同账户，比如意外之财、零钱、收入和存款，消费优先级依次降低。
P4-6 法三，默认选项。默认能增加被选择的几率。默认选项——即还没选择时自动先选上的那项，在购买发生前植入了一种“所有权”的认知，也就是告诉我们，这个东西已经被我们所拥有。又因为，获得的喜悦小于失去的痛苦，当我们失去这个已经给到我们的东西时，痛苦会更多些。就是说一旦我们通过默认获得了些东西，就不想失去它。
P5根据上述原则，作者举例了电信公司运用此策略的例子。
P6适用对象，范围，提醒。适合中庸、充满疑惑、选择困难的人。适合当今需要作无数个选择的社会，让我们不需要整天作决策。但是，默认选项必须是个好选择，不然得不偿失，会失去消费者信任。

作者: mitxinying2022 时间: 2023-2-15 14:19
P1:用general purchasing decision的情况–have the option to do nothing.引入marketer 的任务不仅仅是打败竞争者，还要全消费者消费。从经济学和市场营销practice 角度来讲解消费者消费和痛感之间的相关性的不同。(active reading: why 痛感，降低痛感是否可以促进消费？）

P2: Retailers knows that delayed payment can dramatically increase consumers’ willingness to buy. The article then illustrates the reasoning- 1) TVM; 2) delayed payment now can 降低损失了金钱的痛感 (less rational basis for this phenomenon);

P3: Another way to minimize the pain pf payment – mental accounsts for different kinds of money; windfall gains and pocket money- easiest;
Income- less easier;
Savings- most difficult

P4: 佐证上述观点的evidence 非常多，例如提供一个默认的选择增加了它被选择的可能性。默认选项奏效的一部分原因通过注入一个拥有“所有权”的感知，在交易发生，原因是，获得的喜悦比同样损失的痛less intense.

P5:精明的marketer 会利用上述原则。举了一个意大利电信公司提高一个offer acceptance rate 的例子- 消费者要打电话取消某种服务的时候，先给消费者免费赠送free calls。

P6: Default在面对决策者没有偏向的时候，效果最佳。在现代充满选择显著有关。因为default减少了消费者需要做决策的需要。Default 对于most people 也一定是好的选择。但是如果尝试误导客户会滋生不信任，最后导致后院失火

作者: jush17 时间: 2023-2-15 14:20
1. 点出文章探讨的问题核心：消费者在购买活动中有选择不买的可能，因此市场战略不仅仅是要如何击败竞争者还要劝说消费者尽快购买。在市场上有很多因素影响消费者花费每一分钱以及他们的消费体验

2. 开始讲消费者延迟消费的原因：零售商清楚导致消费者延迟购买的主要因素。其中一个原因是，延迟购买会让消费者觉得未来的消费成本较低。但是其中暗含着另一个非理性的原因，那就是每个支出从消费者发自内心来说都是不愉快的。但是诞下的情感体验是极其重要的，即使很小的消费延迟能够缓解与消费者金钱分离的痛苦，以及消除消费壁垒

3. 另一个减少消费痛苦的方法是了解决策过程中头脑计算的方法。消费者在用金钱获取不同物品时有不同的计算方法，并不是每一分钱在他们脑中都是等值的，至少经济学家这么认为。通常观测到的头脑计算方法包括意外收获、口袋现金、收入和存款。意外收获和口袋现金通常是消费者最容易去花费的。收入较少可能被放弃，而存款是所有里面最难的

4. 相关证据是显而易见的，把其中一个选项定义为默认选项就会增加这个选项最终被选择的几率。默认选项 - 如果不主动选择就会得到的 - 是在任何消费发生之前，部分灌输给所有者的作用，因为我们在获取上面得到的快乐较失去同等事物的痛苦要轻松一些。当我们默认被给予了某些东西，它将会比原先更有价值，以至于我们跟这些东西分开更加勉强

5. 精明的市场促销人员会利用这些原则。这里举了一个意大利电信公司，通过电话询问额外免费给与消费者的福利，然后又准备取消，而让消费者选择新的套餐的事情来说。多数消费者都不愿意放弃已经拥有的免费通话时间。

6. 默认选项方法在决策者不清楚、困扰或者犹豫不决在各种选项时最为有效。这种方法的原理与这个世界越来越多泛滥的选项有关，默认选线消除了做决定的需求。然而，默认选线必须是一个对所有消费者好的选项。试图错误引导消费者将会最终导致消费者的不信任而得不偿失。

作者: Kerry34 时间: 2023-2-15 15:46
感谢分享！

作者: ZZhiyan 时间: 2023-2-15 22:37
Mark一下！

作者: ZZhiyan 时间: 2023-2-15 23:23
P1每个购物选择里，消费者有选择什么都不做，他们可以存钱干别的，这就是为什么营销人的任务不仅仅是打败对手还要说服买家第一时间付款。
根据经济学原理，我们花每一分钱的痛苦是一样的。但是，在营销实践中，很多因素影响着消费者珍视钱的方式还影响了我们在给钱的时候多痛苦。

P2零售商知道壤消费者延迟给付能增加购买欲。
一个（较合理的理由是金钱的时间价值让远期付款变得比即时付款便宜。
但是另一个理由（没那么合理：付款就像失去一样visceral是本能的不愉悦，但是现在的情感经历尤为重要，即使是小的延迟给付能抚慰即时付款的痛并且减少购买的界限。

P3另一个减少支付的痛苦是去理解心理诠释的方式影响决定。消费者对不同渠道获得的钱有不同的心理诠释，而不是平等的对待每分钱，就像经济学家坚信那样。
通常观察的到心理解释包括不义之财、零用钱、收入和存款。消费者容易花不义之财和零用钱，最难舍收入和存款。

P4有确凿证据表明，将一个选项作默认选项会增加其被选择的机会。（默认选项就是如果你不主动做出选择，你会得到什么。
默认选项起作用是在购买之前灌输所有权观念，因为我们从收益中获得的快乐没有从同等损失中获得的痛苦强烈。当我们被默认地给予某样东西时，它会变得比其他时候更值钱，我们更不愿意loath to放弃它。

P5机智的营销商能利用上述原理。举例意大利通讯商，在顾客要取消服务的时候提高顾客可接受率，一开始有个短信通知他们能接收一百通免费来电前提是他们不取消。这个短信就会变成他们已经给了用户100通电话，然后顾客就不想舍弃已经拥有了免费来电。

P6默认选择原理在买家无感、迷惑或者不想买的时候最有用，这一原则在一个选择越来越多的世界中尤为重要——默认选择消除了做出决定的必要性。
但是，默认选择还要是最好的选择，如果误导客户会最终被失信反噬。

作者: ANITAymlau 时间: 2023-2-16 07:24
看一下！

作者: Oli~ 时间: 2023-2-16 08:18
同意！

作者: Oli~ 时间: 2023-2-16 08:29
P1-讲在每一次购买决定中消费者都有权什么都不买-因此mkter要击败竞争者的同时还要说服消费者和他们的￥进行分开-理论来说花掉一块钱的痛苦是一样的（对所有钱来说）-但是事实上很多因素在影响消费者value a dollar

P2-讲延迟消费会使消费者觉得花掉的钱没有那么心疼-由于Time value of money-其次是由于花掉钱的伤痛会随时间变得soften

P3-另一种减轻支付疼痛的就是理解“mental accounting”消费者内心是怎么算这笔账的-跟不同来源的收入有关-举例红包和“免费的馅饼/大风刮来的钱”会更容易花出

P4-提一个新的点默认选项购买-也会增加商品被选的概率-如果你不积极做出选择，就会得到什么-灌输了一种所有权优先于购买的观念

P5-精明的mkter会充分利用这些理论-举例ITC-default-free talk

P6-default很好实现作用当消费者过于冷淡或者困惑/争论购买选择的时候-然而转折-默认的选项必须是一个对大多数人来说的好选择-否则mislead消费者只能搬起石头砸自己的脚冲刷信任

作者: 螺狮粉七百 时间: 2023-2-16 10:59
Mark一下！

作者: abc1654 时间: 2023-2-16 11:31
看一下！

作者: 螺狮粉七百 时间: 2023-2-16 11:52
249.

主要内容讲怎么让客户更容易地付钱，也就是利用默认的策略。

p1：提出市场主管们不仅要打败竞争对手，还要说服消费者掏钱。消费时人会自然产生负面情绪，但是实际情况中，有很多因素会影响顾客评估钱画得值不值。

p2：零售商会让顾客延迟付款，哪怕只是小小的延迟也会让顾客感觉好很多。逻辑上来讲time value of money会随着时间减少，但是非理性的现象也有，付款和所有损失一样都是不愉快的，但是只关乎现在的经历才是至关重要的。小小的延迟也会减轻付款的刺痛，移除购买时的重要阻碍。

p3：另一个缩小付款之痛的方式是理解做决定后的脑内核算。客户会使用不同的核算方式。一般分为大风刮来的钱，口袋里的钱，收入和存款。大风刮来的钱和口袋里的钱支付起来都很容易，收入很难放弃，而存款就最难了。

p4：将一个选择变成默认的，会让他更容易被选择。默认就意味着没有选择，在用户的潜意识里植入拥有的前景景象，因为从收获中获得的喜悦比相同的失去获得的疼痛要更不紧张一些。所以如果是默认的话会显得价值更高，客户也会更想要去得到它。

p5：经验老到的市场管理者可以驾驭这些理论。一个意大利通讯公司在客户想要取消他们的订阅时增加了接收新offer的接受率。原本他们会提供100个免费call如果他们不取消，现在他们改变了说法，说一句给了他们100个免费call，（如果取消了）该怎么用他们呢？很多消费者不想放弃已经拥有的free call。

p6：当决策者非常漠不关心，困惑或者抉择不定时默认策略是最佳的。这些定则和当今世界繁多的选择息息相关，默认则取消了做选择的需要。然而默认必须要符合多数人的利益，想要误导消费者最终只会导致不信任，引火上身。

作者: 顾周i 时间: 2023-2-16 17:44
Mark一下！

作者: 小卡lethe 时间: 2023-2-16 23:29

【论点说明型】消费者有权买不买所以商家得应付对手还要应付消费者→消费者花钱肉疼→但其实每个人疼程度不一→有几个方法可以引导消费→①是延迟付款(提高欲望+抚平痛苦)/②是利用心理价值(明确人们更喜欢花的钱的类型)/③是设置默认选项(减少决策困难)→很多方法商家可以用的→其中最好使的可能是③ 对谁都好使→不过说回来了欺骗顾客那纯纯sb 没信任早晚完蛋

① Key words: spendmoney

【引出事实】消费决策-消费者有权不购物→【给出结论】商家需要打败对手+说服受众→【进一步解释】经济理论：消费的痛在每一分钱上→【However-前一句解释的bug】如何衡量每分钱+花钱感受到多痛是有差异的

② Key words:delay payments

【提出降低痛苦的方案①-提前透支】透支提高消费欲望→【解释原因①】时间成本让未来的消费更少成本→【解释原因②】缺少理性但当下的感受很重要-小的透支抚平花钱的痛苦打破购买壁垒

③ Key words: mentalaccounting

【提出降低痛苦的方案②-心理估算】心理计算影响决策→【进一步解释】不同途径来源的钱心理价值不同→【进一步解释心理价值】心理价值包括A天降横财/B零花钱/C收入/D储蓄→【进一步解释每种的不同在哪里】AB很容易花 C难花 D最难花

④ Key words: default

【提出降低痛苦的方案③-预设选项】设置预设选项增加被选择的概率→【进一步解释】因为不需要主动选择买之前一点点渗透拥有权的观念→【最终结果及原因】获得的快乐不强烈比同等失去带来的痛苦→得到预设的某物-更有价值-不舍卖掉

⑤ Key words: harnessthese principles owned

【引出结论】精明市场可以操纵这些原则→【举例】意大利公司的尝试提高offer率→【进一步描述例子】修改话术：我们送你100 改成你有100了你打算如何支配→利用心理因素人们不放弃自己已经有的提高回应率

⑥ Key words: harnessthese principles owned

【评估其中一种方案-特殊描述：default适用范围】方案③default最有效对于决策困难者→【进一步描述】尤其选择很多默认产品取消决策→【However-扩大范围】对所有人也挺好→【升华】误导消费者会失去信任而被反噬

作者: 顾周i 时间: 2023-2-17 01:22
P1:消费者在购物时的情况：可能不买，可能下次来的时候再买➡️marketer的任务：不仅是打败竞争对手，还要劝消费者第一次来的时候就买了。
引入经济学原理➡️花钱的肉痛应该等于消费者对钱的感觉
P2:零售商也知道延迟付款能提高消费者购物意愿➡️解释：时间成本降低了支付成本（当场付款会肉痛，下次再来买就不那么肉痛了）➡️花钱的时候还是不开心的➡️但是延迟付款能缓解当场付款的不开心，排除购物的障碍
P3:提出一个降低肉痛的方法——精神会计法‘
钱的来源不同，消费者对待的态度不同VS消费者对钱一视同仁
列举了精神账户的钱有哪几种，整了一个消费难度排名：WF&PM小于income小于Savings
P4:延迟付款会增加购物的可能性➡️购物获得的快乐小于付款时候的肉痛➡️延迟付款灌输了一个观念——没买之前，钱还属于我➡️延迟付款之后，商品比立即付款时显得更有价值【而且立即付款的时候消费者会更不情愿掏钱的】
P5:举例论证
一些销售人精就用了这种规则，举例：一家电信公司，如果有客户要取消套餐，电信公司员工原本会按照脚本说：“亲，不取消的话这边给您一个100个免费通话的指标。” 现在这些员工会说：“亲，您的账户刚刚升级了，新增了100个通话指标呢。”➡️客户不放弃占便宜的机会所以不取消套餐了
P6：延迟付款对于那些做决定的时候中立啊、困惑啊、纠结的客户特别有效。这个世界选择也多，所以这个原理就很显得很有效➡️延迟付款就不用做决定了
当然延迟付款也是一个不错的选择，免得公司误导消费者丢了消费者的信赖

作者: daHearthCliff 时间: 2023-2-17 08:36
Mark一下！

作者: Quntansica 时间: 2023-2-17 10:01

在几乎所有每一个购买决定中，消费者都可以选择什么都不做：他们总是可以把钱存下来以后再用。这就是为什么市场营销人员的任务不仅是击败竞争者，更是说消费者在第一步就把钱花掉。根据经济学原理，我们花费的每一美元的痛苦都是相同的。然而，在市场营销事件中，许多因素影响着消费者对于每一美元价值的评估以及他们在花费时感受到的痛苦。

零售商知道允许消费者推迟支付可以极大地提高他们购买的意愿。一个原因：金钱的时间价值让将来的付款没有现在支付那么贵。但这一现象还有第二种不那么理性的基础。（另一个原因）支付和损失一样，通常是让人不开心的。但是目前的情绪体验是更为重要的。即使微小的延迟支付可以缓解即刻花钱的刺痛，并且消除购买的重要屏障。

另一种最小化支付痛苦的方式是去理解“mental accounting”影响决策的方式。经济学家认为，消费者对于他们不同途径获取的钱会使用不同的mental accounts而不是平等地对待他们所拥有的每一美元。常见的mental accounts包括意外横财、零用钱、收入和储蓄。意外收入和零用钱通常是最容易被消费者花掉的。收入则没那么容易被花掉，而储蓄则是最难被花掉的。

压倒性的证据表明，将一个选项作为默认选项会增加它被选中的机会。默认如果你不积极做出选择，你会得到什么，这部分是通过在任何购买发生之前灌输一种所有权的感知来实现的，因为我们从收益中获得的快乐没有从同等损失中获得的痛苦那么强烈。当我们在“默认情况下，某样东西会变得比原本更有价值我们更不愿意放弃它。

有远见的营销人员可以利用这些准则。（举例）一个意大利电信公司，提高了在客户致电取消服务时向他们提供的优惠的接受率。最初，脚本通知客户，如果他们保留计划，他们可以获得100个免费通话。这个脚本被改写为：“我们已经将100个通过存入您的帐户，您如何使用这些电话？许多客户不想放弃他们认为已经拥有的自由通话时间。

默认在决策者不关心、困惑或对他们的选择感到矛盾时发挥最好作用。在一个越来越多的选择的世界里，这一原则尤其重要，因为默认消除了做出决定的需要。对大多数客户来说，默认也是一个好的选择。试图误导客户最终会滋生不信任而适得其反。

作者: 科科拖拉机 时间: 2023-2-17 17:00
看一下！

作者: taylor_2008 时间: 2023-2-17 19:37
同意！

作者: ivanahhh 时间: 2023-2-18 14:56
同意！

作者: 一色彩羽ove 时间: 2023-2-18 15:46
同意！

作者: ivanahhh 时间: 2023-2-18 16:03
249. default strategy
P1: 商业中，很多因素会影响消费者衡量花出去的每一分钱以及他们付出了多少代价。
P2：延迟付款有效提高消费者的WTP。解释两个原因。（错峰
P3：另一个减轻付款代价的方法是了解心理账户如何影响决策。消费者对所拥有的钱会根据获得的难易程度来划分。
P4：设定一个默认选项会增加被选择的概率。默认选项带给消费者灌输所有权的感知。当一些东西被默认的形式给到消费者，它会被认为更加有价值，且更不愿意分开。
P5：marketers可以运用这些原则。举例意大利公司。
P6：补充，默认选项在做决策的人很漠不关心、困惑和矛盾的时候非常有用。但默认选项应该对很多人都是一个好选择。试图误导客户会滋生干扰，适得其反。

作者: Camilliaaaa 时间: 2023-2-18 16:09
1

作者: 小张的诗 时间: 2023-2-19 08:24
同意！

作者: 小张的诗 时间: 2023-2-19 09:00
在营销实践中，有很多因素能影响消费者对一美元和他们在花费中所感受到的痛苦。
零售商知道允许消费者延迟付款可以引人注目地增加消费者的购买意愿。（第一个方式）
第二个最大化支付痛苦的方式是理解方式mental accounting影响购买决定。
将一个选择作为默认选项会极大程度增加其被选择的可能
意大利的一家公司采用上面的方法（举例）
当决策者对考虑选择漠不关心时，默认选项会更有效

作者: dianalin31 时间: 2023-2-19 14:52
Mark一下！

作者: dianalin31 时间: 2023-2-19 15:07
P1：在实际经营中，很多因素能影响消费者对一美元的价值衡量
P2：延迟付款能极大增加消费者的购买意愿
—金钱的时间价值会使人认为未来付款会比即时付款花费更少
—延迟付款能缓解即时的付款不悦感
P3：心理估价如何影响决策的
消费者对不同来源的钱有不同的心理估价，而不是经济学家认为每一分钱都一样
更容易使用的来源排序：意外之财/零用钱>收入>存款
P4：将一个选择作为默认选项会极大程度增加其被选择的可能
在购买执行前，默认选项就给消费者植入了“所有权”的概念，因为获得的快乐比等值损失的痛苦更不激烈
如果消费者接受的是“默认”物品，这个物品的被认为的价值会增加，更不情愿失去它
P5：聪明的营销者如何利用默认的原理——例如意大利电信公司
电信公司通过改变话术使得消费者认为自己“已经拥有”，从而接受默认的选项
P6：当决策者对考虑选择漠不关心时，默认选项会更有效，因为默认选项消除了决策的必要性

作者: T7willG700 时间: 2023-2-19 19:00
同意！

作者: T7willG700 时间: 2023-2-19 19:26

[揽瓜阁精读] 249. default strategy

结构

介绍一个marketing strategy

why it works

how it works

examples

商家的潜在的竞争对手：不买立减百分百

理论和实际的gap 引出结论：人对不同的钱的感知不一样花出去的痛苦也对应不一样

延迟付款works well

why？背后逻辑：当下感受重要

介绍减轻顾客付钱痛苦的另一个方法：理解mental account，即人会对不同渠道得来的钱感知不一样，意外来财无所谓，动存款难

介绍default strategy好处提高接受率

how it works: instil ownership before real purchase

失去的痛苦>得到的快乐哲学

介绍上一段default strategy实例

对特定人群尤其好用

对大部分人都好用不一定要做决定

但是误导客户会有不好的影响

作者: RRRosalie 时间: 2023-2-22 01:06
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作者: RRRosalie 时间: 2023-2-22 01:09
看一下！

作者: RRRosalie 时间: 2023-2-22 01:23
1、购买决策中，消费者可以选择什么都不做因此营销人员不仅要击败竞争者，还要说服购物者第一时间把钱花掉，经济学认为每一dollar的痛苦是相等的但在实际中并不是
2、一种方法：延迟付款能增加消费者的购买意愿。原因1:货币时间价值，原因2:延迟付款可以减少痛苦（因为支付会让人不高兴）
3、另一方法：心理账户。（解释心理账户）
4、违约的时候，提供一个选项会很增加选择的概率
5、经营者可以利用这一点，电话公司例子
6、决策者犹豫不决时违约方法非常有效

作者: hwthwthwt 时间: 2023-2-23 11:06
1

作者: Camillezzy 时间: 2023-2-23 15:59
同意！

作者: chen666 时间: 2023-2-23 20:47
看一下！

作者: chen666 时间: 2023-2-23 21:44
249.default strategy
P1：怎么让消费者花钱是个难题。
- 在买东西的时候，消费者完全可以选择不买，而把钱存起来以备不时之需。这就是为什么营销人员不只是要打败竞争对手，还是要说服消费者花钱。
- 根据经济学原理话每一块钱的痛苦是一样的，但是在实际营销中，许多因素会影响消费者衡量一块钱和他们对这一块钱的感受。

P2：第1种让消费者花钱的——延迟付款。
- 第一个解释是：货币是有时间价值的，姜阑付钱会比现在付钱更便宜。
- 第二个解释是：付钱是一件痛苦的事，人在当下的感觉非常重要，延迟付款可以减轻这种痛苦，从而让消费者更愿意消费。

P3：第2种减少付款痛苦的方式是：了解心理账户会影响决策。
- 消费者花不同来源获得的钱，所产生的心理负担是不一样的，而不是像心理学家认为的那样会平等对待他们拥有的每一块钱。
- 常见的心理账户包括：意外之财、零花钱、收入和储蓄。意外之财和零花钱是最容易花掉的收入不太容易花掉，储蓄是最难花掉的。

P4：第3种策略——default
- 将default 作为一个选项会增加被选择的几率。
- default 的意思是：如果你不积极选择就会有一定后果。
- 因为我们从收益中获得的快乐，不如从同等损失中获得的痛苦强烈。通过default ，我们被给予某样东西时，它会变得比原来更有价值，我们更不愿意放弃它。

P5：default 策略举例。
- 今年的营销人员可以利用这些原则。
- 例如，一家意大利电信公司，提高了客户打电话取消服务时的接受率。
- 一开始他们的话术是：如果他们继续他们的计划，他们将收到100个免费电话。
- 后来话术改成了：我们已经给给了你100个免费电话，你要怎么使用这些电话呢？
- 很多客户就不想放弃他们已经拥有的免费电话时间了。

P6：使用default 策略的注意事项。
- 当决策者没有什么分别，迷惑或者太多矛盾使得他们无法考虑时，default 策略效果最好。
- 这个原则适用于一个选择越来越多，越来越泛滥的世界——default策略能帮助他们做决定。
- 对于很多人来说default 策略也是一个不错的选择，因为试图误导客户会最终产生不信任，使结果适得其反。

作者: 小屁怡0702 时间: 2023-2-23 22:32
Mark一下！

作者: 小屁怡0702 时间: 2023-2-23 23:11
Main Idea: discuss a strategy to persurade customers
P1: 对于marketer来说，超过竞争对手是不足够的，也需要让消费者愿意掏钱
Many factors influence the way consumers value a dollar and how much pain they feel upon spending it
P2: one way - delay payment increase willingness to buy
reason #1 - logical: time value of money makes future payments less costly
reason #2 - payments are unpleasant, but emotions are important. even small delays soften the immediate sting
P3: another way - understand how "mental accounting" affects decision making意思买东西时候这脑子到底是怎么想的
consumers use different mental accounts for money rather than treat every dollar equally 就是我花钱的时候感受不一样，花5块钱买这个和花5块钱买那个感受就不一样
types: windfall gains （笑死，这就是大风刮来的钱吗, pocket money, income, and savings
大风刮来的钱和零花钱随便花，感受不强烈；花收入的时候就有点难受，到了花积蓄的时候真的感觉在失血
P4: presenting one option as a default increases the chance it will be choose 大变default (没懂这啥option)
default work partly by instill a perception of ownership before purchase take place, because (这两句没看懂)
如果我们被给了default的东西，这东西会显得比它原本的价值高
P5: an example to harness these principle
an Italian telecom company increased acceptance rate of an offer when customers called to cancel their service
话术很重要，一开始“如果你继续订阅计划，你会得到100个免费call”，后来变成“我们已经向你的账户免费发放了100个免费call，你准备怎么用呢？”所以很多消费者不想放弃他们已经拥有的免费call了
P6: best time to use default strategy
when decision makers are too indifferent, confused, or conflicted
increasing awash with choices
The default must also be a good choice for most people, otherwise 后院起火了要
Anyway还是要是个good choice，要不然只会造成不信任

作者: 断了的弦 时间: 2023-2-23 23:25
快看看

作者: 科科拖拉机 时间: 2023-2-26 14:42
249.default strategy
主题：经济管理——市场营销；类型：支持理论
文章主旨：根据消费者付款心理学证明default strategy是有效的
文章结构：概括消费者的付款心理——减少付款痛苦的方式1——减少付款痛苦的方式2——介绍default strategy——举例——default strategy最适用的场景 文章大意：
P1 概括消费者的付款心理
在面对所有的购买决策时，消费者有权什么也不做，把钱给省下来。所以这就是为什么经销商不仅要打败竞争对手，还要首先说服消费者花出钱。根据经济学原则，花出去的每一分钱的痛苦对人来说都是一样的。但是从市场实践的角度，许多因素会影响消费者对钱的价值判断和花出去的时候的痛苦程度。

P2 减少付款痛苦的一种方式+原因
零售商知道允许消费者延迟付款可以极大增加他们的购买欲望。一个原因是货币的时间价值，随着时间的推移，货币就会贬值。另一个原因就是，延迟付款的情况下，消费者更加理性。付钱就像失去，都很令人不愉快。即使是小小的延迟付款都能削弱立即用钱的痛苦，并且除去购物的重要障碍。

P3 减少付款痛苦的另一种方式+原理
另一个减少付款痛苦的方法是理解“心理会计”对决策的影响。消费者使用不同的心理账户对待他们不同来源的钱，而不是平等地对付每一分钱（就如经济学家所想）。通常“心理会计”包括：意外之财、零花钱、收入、储蓄。意外之财和零花钱通常是消费者最容易花出去的。收入不太容易，而储蓄是最难的。

P4 介绍“默认选项”
证据确凿：将一个选项展示为默认值会增加它被选择的机会。默认——不进行选择得到的——其运行部份通过在购买发生之前就灌输所有权观念，因为我们从收益中获得的快乐不如从同等损失中获得的痛苦强烈。当我们被给了什么默认的东西，它就变得更有价值了，我们也更不情愿失去它。

P5 “默认选项”的一个例子
精明的营销人员可以利用这些原则。例如一个意大利电信公司，提高了在客户致电取消服务时向他们提供的选件的接受率。最初，脚本通知他们，如果他们保留计划，他们将收到 100 个免费电话。脚本被改写为：“我们已经将 100 个电话记入您的帐户，您如何使用这些电话？许多客户不想放弃他们认为已经拥有的自由通话时间。

P7 什么时候“默认选项”最有效
当决策者在考虑他们的选择时过于冷漠、困惑、纠结时，默认效果最好。在一个越来越多的选择的世界里，这一原则尤其重要，因为默认消除了做出决定的需要。然而，对于大多数人来说，默认值也必须是一个不错的选择，试图误导客户最终会因滋生不信任而适得其反。

作者: lovedkyz 时间: 2023-3-6 00:45
249.Default strategy
由于消费者可以什么也不买把钱存起来，所以商家的任务不仅是要打败竞争对手，还要说服消费者花钱。根据经济原理，每一元钱被花掉所感受到的痛苦应该是均等的。但在市场实践中，厂家影响着消费者对每一元钱价值的判断以及所感受到的痛苦。

零售商知道消费者迟延付款可以极大的增加购买的可能性。一个原因是，金钱的时间价值让迟延支付的实际价值少于立即支付。但第二原因是付款就像是所有其他的损失一样让人感觉不爽。尤其是当下的感受相当重要。甚至是很小金额的迟延付款都可以减缓这种立即支付的刺痛感从而消除购买壁垒。

另一种消除这种支付痛苦的方式是理解“心理记账”会影响做决策。消费者用不同的思维来计算他们从不同来源赚的钱而不是像经济学家认为的每一元钱都是/应是等价的。一般认为心理账户包括了意外收益、零用钱、收益和储蓄。意外收益和零用钱通常最容易被花掉，收入次之，储蓄是最不容易被花掉的。

证据充分的表明违约作为一个选项可以促进选择的做出。违约--如果不积极的做出选择你将会得到什么--将会起到部分作用通过灌输购买前所有权的概念。因为从收获中获得的快乐是远小于同等损失的痛苦的。通过违约我们被赋予了某种东西，它将会比不违约更有价值，我们也更不愿意失去它。

精明的商人可以利用这一原理。【举例】一个意大利的通讯公司，增加了顾客接受offer的概率，当他们要取消服务的时候。原来他们如果继续保持套餐的话会有100个免费的电话。他们会说“我们已经赠送了你100个电话”，很多消费者感到他们已经拥有就不想放弃这个通话了。

当决策方太过于不同、纠结或者选择相互冲突时使用违约的效果最好。这一原理就是违约消灭了做出决策的需要。但【转折】违约也必须是对于大多数人的好的选择。误导消费者最终会将不信任引火上身。

windfall gains意外收益 relinquish 放弃让与 loath勉强的不情愿的 savvy marketer精明的商人 awash与水面齐平的，被浪冲打的。

作者: 佛系A子在線讀書 时间: 2023-3-7 12:29
要從消費者手裡拿到錢很難，所以研究出了兩個面向看看怎麼讓消費者比較願意花錢

(1)可以延後付款:
即使只是延後一點點付錢都可以增加消費者購買意願，因為未來的錢比現在的錢便宜，而且如果未來才要付錢的話消費者會比較容易非理性購買

(2)懂消費者的心理計算:
消費者心裡對於錢的計算並不是一視同仁，而是把錢分成很多不同的用途
最容易從消費者手裡得到的錢是橫才&零花錢，最難拿到的是存款

所以當消費者不選擇的時候就會的到預設的東西
這個預設讓我們的獲得感大於花錢的肉痛感
精明的marketer們就開始利用這個原則

這種default原則在消費者關心程度越低/越不了解或想法越矛盾的的時候最能發揮效用
但default必須要是一個好的選擇，如果品牌故意給出個爛東西，還是會引火燒身的

作者: Nora小碗 时间: 2023-3-7 18:06
main idea:the application status of default strategy and the merits and drawbacks of it
structure:
p1. not to spend is always an option for consumer and thus companies have to not only beat competitors but also persuade consumers to spend-the pain of payment should be identical for every dollar- economical (作者这句子也写的太好了吧！！)
-but both of those can be influenced by various marketing practice - marketing
p2. methods of companies use:
-strategy 1: delay payments
- cost: now > future
- emotion: happiness now > future
-p3. strategy 2: the "mental accounting" influence the consumer's willingness to spend money
-windfall: easy to spend
-pocket money: easy to spend
-income: hard
-savings: most hard
p4.consumer will purchase if it is default(这里应该是弃权的意思)
-definition: don't need to make choice
-consumer: the pleasure we derive from gains is less intense than the pain from equivalent losses (作者这句子也写的太好了吧！！)
p4. an telephone company reworded its question about the service and thus increased the acceptance rate of the offer
p5. default strategy is also good for consumer and is suitable for today's world
-but if lose trust of consumer, this strategy will make result even worse for companies

new words:
backfire: 事与愿违不良反应
awash with: 充斥着
part with: 舍弃；与xxx分开
viscerally: 本能地

windfall gains: 意外之财
loath=loth 勉强的，不情愿的 be loath to do
savvy marketer: 精明的商人

作者: sudn 时间: 2023-3-8 11:20
1. 在做每一笔消费购买的决定时，消费者完全可以说不。把钱省下来。因为支付的时候消费者都肉疼，所以市场营销做的事情不只是要击败竞争对手，还要说服消费者掏钱。因为消费者对每一美金的价值感受是不一样的，MKT影响消费者是否掏钱的手段就是试图影响他对每一个美金价值的感受。
2.卖家心里清楚：延迟支付能提高消费意愿。因为1.对消费者来说，现金价值在未来的成本是下降的。-. 注重当下的感受，让你支付时的肉疼能小一些。
3.消费者对自己的金钱脑子里的权重也是不一样的，意外之财，零钱，工资收入和储蓄。消费者花意外之财和零钱比较容易，工资收入花起来比较谨慎，而储蓄更是看得紧。
4.这个证明很容易：如果商家默认你已经得到了一样东西，往往能调高购买率。消费者没有明确拒绝的情况下默认得到了一样东西，然后如果要撤销这个默认他已经“得到了”的东西，失去的肉疼比得到时候的快感要大。所以消费者宁愿买了。
5.举了个意大利电信公司的例子，原本是：到期续费的人可以拿到个赠品就是100个免费通话，话术改成：我们给您记了100个免费通话，您打算怎么用掉他们。酱紫就提高了续费的概率。
6.默认原则对很多犹豫不决的消费者来说其实是个好事情-减少了他们做选择时候的为难。而且在这个选择众多的世界里，默认对大多数人也是个方便的好办法。因为如果卖家如果企图通过默认原则误导消费者，他们会引火上身的。

作者: Erin_cc 时间: 2023-4-3 11:20
P1:零售商的任务不仅是打败竞争者并且还要劝说消费者愿意把钱花掉，经济学家认为花每一分钱的痛苦是一样的，但是实际生活中很多因素影响消费者花钱的痛苦
P2:延迟付款可以提高消费者的购买欲望，原因
P3:心算的方式也可以影响购物决定，不同来源的钱有不同被花的可能性
P4:提供一个默认选项会提高该选项被选择的几率
P5:精明的销售例子
P6:默认选项对于特定人群的效果最好，但是误导消费者会产生不好的后果

作者: 爆裂鼓手 时间: 2023-4-24 11:14
（一）商业中，很多因素会影响消费者衡量花出去的每一分钱以及他们付出了多少代价。
（二）延迟付款有效提高消费者的购物意愿。解释两个原因。
（三）另一个减轻付款代价的方法是了解心理账户如何影响决策。消费者对所拥有的钱会根据获得的难易程度来划分。
（四）设定一个默认选项会增加被选择的概率。默认选项带给消费者灌输所有权的感知。当一些东西被默认的形式给到消费者，它会被认为更加有价值，且更不愿意分开。
（五）marketers可以运用这些原则。eg.意大利公司。
（六）默认选项在做决策的人很漠不关心、困惑和矛盾的时候非常有用。但默认选项应该对很多人都是一个好选择。试图误导客户会滋生干扰，适得其反。

作者: XX829412 时间: 2023-4-24 12:16
看看

作者: Treeeeeevor.zz 时间: 2023-5-25 16:01
主题：营销改变消费者付钱意愿
结构：引入主题：market change willing of payment→三个因素：delayed payment、mental account、defaulted option→详细介绍defaulted option
主要内容
P1
对于交易消费者可选择不做。这也是market存在的原因——要使得消费者花钱。market使消费者对每一分钱的感觉不同。
P2
delayed payment能够促进消费。原因：一、primary：延迟消费因为时间成本使得交费减少。二、延迟消费，现在不消费的感觉使消费者感觉良好。
P3
控制消费者mental account来控制消费。mental account 包括windfall gains、pocket money、income、savings。前两者最容易花去，到income，再到savings。
P4
default使得消费变得容易。默认减少了消费痛感。
P5
savvy marets can harness these principles。举例：an Italian telecom company。将免费的call改变说法为，你有100次免费的拨打机会，以此来促进消费者拨打电话。
P6
default 最适合用在那些冷漠、犹豫不决的消费者上。因为这不用他们做决定。但同时它也适合大部分人。尝试带偏消费者的默认选择只会使消费者对企业变得不信任。

作者: 王鹤棣的狗 时间: 2023-6-8 18:05
time：5,05
P1
引入主题
- 消费者总是可以选择保留钱，所以对于marketer来说，不仅是要与其他竞争者竞争，也要想办法让人们消费。
- 但花钱会带来pain，而且很多因素会影响消费者的选择
P2
让消费者延迟付款能够增加消费意愿的两个原因
- 一个是关于货币的时间价值
- 第二个：消费者消费感受到的happy会多过立马付钱所带来的pain
P3
承接P2的原因2:怎样减轻付钱的pain
- “心理衡量”影响选择：人们对于money的心理衡量不同，不同货币来源带来不同心理价值
- 意外之财和零用钱最容易花；收入比较容易；储蓄最不容易
P4
将一个option设置为默认选项能够增加option被选择的机会
- 默认让消费者在消费之前就感觉到一种属于感，因为这会带来更多的快乐
- 默认选项会提供更多的价值
P5
有经验的marketer会利用这个原理
- 意大利通信厂商的例子：将“如果保留套餐会送你100个calls”的话术改成“我们已经给你充值了100个免费电话”能够增加客户的接受度
P6
总结和提醒
- 默认选择在顾客感到困惑时有更好的效果
- 在充斥着选择的世界上，这个原理消除了做出选择的必要性
- 当然默认选项也应该最符合顾客的选项是一个best choice
- 尝试去欺骗误导顾客是不会有好下场的，会滋生不信任

words：default违约，默认，弃权；backfire适得其反；awash被浪冲打的，充斥的；pocket money零花钱；savvy悟性，理解，有经验的

作者: YannTse1111 时间: 2023-7-2 09:59

-在购买决策中消费者其实可以选择什么都不买，所以市场营销人员的任务不仅仅是打败竞争对手，还要劝导客户消费。

-经济规则：钱花的越多越肉痛。However，市场实践上，有很多因素影响消费者对花钱的肉痛程度。

-一个方法：延期付款增加消费者的消费意愿，因为比起即时付款，越晚付款肉痛程度越低。

-另一个方法：mental accounting。

-消费者把钱划分成很多种类型，例如意外收益、零花钱、工资、储蓄等等，大家更愿意花意外收益和零花钱，更少动用工资和储蓄。

-延期付款容易有拖延的风险，因为往往购买商品的喜悦<花钱的肉痛，拖延付款消费者会心里平衡一些。

-Savvy marketers能解决这些问题，举例：一个意大利通讯公司，当客户提出要取消服务的时候，会提出送100次的免费通讯次数，很多客户不想放弃免费的通讯次数所以继续保留服务了。

-有选择恐惧症的客户最容易拖延，商家需要帮他们做选择。

-However，这些必须是适合大众的选择，如果误导客户会造成反效果。

作者: Fox的Dream 时间: 2023-7-3 22:58
249. default strategy
P1 - Marketing is not just to beat competitors but also to persuade shoppers to part with their money.
P2 - Delay payment can increase consumer's willingness to buy since:
   1/ the time value of money makes further payments less costly.
   2/ emotions experienced in the present are important
P3 - Another way to minimize the pain of payment is to understand the way mental accounting affects decision making.
   Consumres use different mental accounts: windfall gains, pocket money, income, savings
P4 - Presenting one option as a default increases hte chance it will be chosen.
P5 - How to harness these principles. An Italian telecome company's example.
P6 - Default works best when decision makers are too indifferent, confused, or conflicted to consider their options.

作者: lxw111 时间: 2023-7-23 23:23
Default strategy

1. The marketer’s task is to persuade shoppers to part with their money in the first place.
a) The pain of payment
b) Many factors influence the way consumers value and spending pains.

2. Delaying payment increases shopper’s willingness to buy.
a) Reason one: future payments less costly than immediate ones.
b) Reason two: less rational-delays soften the immediate pain from payment.

3. Mental accounting influences e pain of payment
a) Different source determines treatment to payment
b) Windfall gains and pocket money are the easiest, income and saving are difficult.

4. The principles that Default increases the chance of payment.
a) Loss is more painful than gains
b) Default gains is more valued.

5. Marketing strategy based on the principles
a) Keep the plan to receive the free calls;“You have been already credited”
b) Finally, many customers did not want to give up the free one that they have already owned.
6. The default is good choice for both buyers and sellers.
a) A default eliminates the need to make a decision.
b) And attempting to mislead customers will ultimately backfire by breeding distrust.

作者: eyeofssstorm 时间: 2023-7-27 15:41
1. 消费者花钱的习惯》〉很多因素影响消费者对每花一分钱的痛感 marketer需要说服customer购买后面介绍具体methods
2. 方法1 延迟消费可以提高消费意愿
1. 原因1:less cost for future payment
2. 原因2：情绪当下体验
3. 方法2 mental accounting 促进消费
1. 看不同的资金来源
2. windfall gain/pocket money最容易花掉
4. 方法3 把一个option当成default 促进消费
1. 举例 italian telecom co ，在顾客取消的时候会提供免费服务，让顾客 do not give up own choice
2. 适合indifferent / confused/ conflicted 不坚定的人
3. 但如果欺骗消费者没有好下场

作者: emmafaith 时间: 2023-8-31 22:28

P1：顾客可以选择不买东西，所以卖家不仅要和竞争对手竞争，更重要的是要让消费者愿意花钱。有很多因素会影响，消费者看待一美元的价值，以及他们愿不愿意花钱。
下文给出零售商促进消费者花钱的方法
P2：方法一：延迟支付。解释一：货币的时间价值，未来支付的现值小于现在支付。解释二（不那么理性的）：买东西快乐，花钱痛苦，现在买的快乐是现在的，延迟支付延迟了痛苦，促进消费。
P3：方法二：钱的来源不同，消费者看待他们的价值也是不同的，几个来源——windfall gains（意外之财）、压岁钱、收入、储蓄。消费者最容易话前面两种，其次是收入，最后是储蓄。
P4：方法三：设置一个默认选项可以增加购买率。
P5：方法三举例：好的市场营销者可以利用这些原则。举例意大利电信公司，顾客想要取消服务时，公司成功增加了顾客接受新新方案的比率。把原来的话术“我们将…”（让顾客选择）改成“我们已经给了你100个免费call”（default choice）。顾客不愿意放弃已经有的东西，相比于做选择。
P6：方法三补充：default提供对于哪些纠结症的人最好用。转折，但是这个defualt必须是对大部分人来说是好的，否则就会产生不信任，导致事与愿违（购买率下降）。

生词：relinquish交出、放弃；windfall以外之财

作者: 冲啊~ 时间: 2023-9-5 22:17
MAINPOINT:
describe different marketing methods
1. fact:consumers value a dollar and how much pain they feel upon spending it
2. delay payment can increae the willingness
-> the time value
-> loosses are viscerally unplesant, delays can soften
3. another way to mini pay -> mental accounting
->WG>PM>INCOME>SAVING
4. Defaults(gain>LOST)
-> Instill a peception of ownership before purchase
5. An example of telecome company:
6. Application of default: best when decision makers are to indifferent, however, good choice or backfire

作者: NikitaHan 时间: 2023-9-12 17:11
249. Default strategy
一段：在所有的消费决策中，消费者都拥有啥也不做的选择，这样他们就可以保留他们的钱再多一天。所以市场营销者的目标不是打败竞争者，而是使得消费者把这部分要消费的钱给分离出来。根据经济原理，付款带来的痛苦和我们所花掉的每一美元应该是等同的。但是，在市场营销当中，许多因素影响了消费者怎样看待一美元的价值，以及将要花费一美元时所感受到的痛苦。

二段：零售商们知道，让消费者延迟付款把立即付款更加能够鼓励消费者消费。一个原因是，金钱的时间价值使得未来付款比现在付款要便宜。另一个原因是，付款像所有其他损失一样是痛苦的，但是当阶段的感受是最重要的，延迟付款可以弱化这种痛苦，所以可以移除消费者决定消费的一个障碍。

三段：另一个最小化付款痛苦的方式是，理解心理账户影响消费决策。消费者依据不同的资金来源把钱分在不同的心理账号里，像是意外之财，零花钱，收入，和存款等等。前两个比较容易花，收入不容易花，而存款是最难的。

四段：将一种行为设置一种默认模式，这种行为被证明是最大可能性被选择的。默认，即是当你不做任何主动选择的时候，你所获的结果。这种方式作用的原理是，通过在消费者的心理建立一种所有权的认知，当消费者不想失去这种所有权时，就是选择了默认选项。因为证据表明，人们感受失去的痛苦比得到的快乐更加的强烈。

五段：举了一个意大利电信公司的例子。首先通过免费的送客户一些权益，然后打电话问是否要维持这些权益，如果维持的话就需要买什么什么，这样大部分消费者为了维持原有的权益，就会同意消费。

六段：在decision maker是不关心，迷惑，或者是矛盾的时候，default 模式运作的很好，可以帮助人避免做决定的麻烦。但是，滥用default 也可能引起顾客的反感，从而适得其反。

作者观点：介绍市场营销面临说服消费者消费的问题，指出default strategy 的作用原理以及适用范围，最后提醒读者不可以滥用。

作者: miaysx 时间: 2023-9-14 08:40
p1,  purchasing not necessary--marketer persuade consumers
   factors influence--1, the way consumers value a dollar, 2, how much pain spending it
p2,  1, delayed pays increase willingness--reason 1 - time value of money, less costly
                                                      reason 2- soften the sting of pay (payments are unpleasant)
p3,  2，“mental accounting”,  different sources of money, treating each dollar unequally
         : windfall, pocket money(the easiest), income(less easy),  savings(difficult)
p4,  defaults--what you get if you do not actively make a choice
   install ownship--gains less intense than pain---more valued--more loath to buy
p5, e.g. an Italian telecom
100 free calls, then, cancel, --customers do not want to lose ownship.
p6, default works best when consumers are indifferent, confused, conflicted, especially in a world with too many choices.
   good for most people, misleading consumers can backfire by breeding distrust.

words:
windfall, 意外之财，意外之喜，被风吹落的果子
awash, 被浪冲打的，充斥的

作者: Premiere 时间: 2023-12-3 13:20
249 default strategy
P1:marketers not just beat competitors but also persuade customers to part with（割舍）their money at the beginning.Many factors affect the way consumers value a dollar and the pain they feel when spend
P2: 方法①delay payment can sharply increase the willingness to buy, reason: time value. Small payment delay remove barrier to purchase
P3: 方法② “mental accounting”:windfall gains and pocket money are the easiest to spend.
P4:default（未偿付债务）(perception of ownership before purchase happened) something makes people more loath to part with it（离开它）就促成购买了
P5: marketers can harness（控制并利用）these principles. E.g.
P6: default work best when decision makers are indifferent, confused or conflicted to consider their options. Mislead will backfire

作者: ClaireXlj 时间: 2023-12-15 15:31
今天考到了2023.12.15

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